乡镇零售户的高档烟销售问题，是一个既敏感又无法回避的现实难题。若否认这一问题的存在，无疑是自欺欺人；而不敢直面问题，就更别提解决问题了。直面该问题，既需要勇气，也需要制定切实可行的配套措施，绝不能对其听之任之。基于此，我结合自身观察与思考，浅谈一些关于高档烟在乡镇投放的个人观点与看法，期望能为零售户经营以及烟草行业的可持续发展提供有益的参考与借鉴。

一、市场观察

我没有做过数据统计，一方面比较麻烦，另一方面也没有这个必要。那么，怎么能看出高档烟在乡镇地区投放势头过于迅猛呢？

一是零售户低于成本价出货现象比较普遍。尽管网上介绍零售经验的文章比较多，但即使有天大的本事，也无法改变市场需求总量是一定的这个现实。有人业绩好，肯定就有人业绩差。而且烟民队伍呈逐年下降的趋势。所以，随便走进农村任何一家店铺，有几种高档烟一直是可以平价甚至赔本销售的。这股风气引起了零售户内心的极大恐慌，“跑得快”心理迅速蔓延到其他能稍微赚点钱的高档烟，并波及其他中低档烟，甚至地产烟。在我附近，有一款一直卖得很好的地产中档烟，卖了十几年零售价一直屹立不倒，但从去年下半年开始，零售价急速掉头向下，整条价格直逼进价。究其原因，除了受大放量因素影响之外，高档烟零售价大滑坡带来的冲击仍然是主要原因。要知道，以前不管存货多大，都没有人想过会降价，现在都担心货会砸在手里。

二是高档烟库存积压严重。零售户卷烟有库存是正常现象，但是像目前这样，积压时间过长、数量过大就不妙了。手里还有前年高档烟的零售户有没有？肯定有。如果没有积压，也不是靠自己本事卖出去的，而是另有途径。一是和酒商换酒；再者就是忍痛赔本送给烟贩子。老顾客里抽得起高档烟的能有几个？反正我没见过，偶尔卖几包也不过是附近酒店带来的生意。如果没有酒店呢？又有几个零售户能侥幸与饭店为邻？高档烟出手有多难可想而知了。

二、个人建议

基于上述原因，本人认为高档烟投放应加以改革，以免影响到整个烟草行业的发展：

一是广泛调研。乡镇的购买力有多大？卷烟购买分布在哪些价格区域？高档烟真实销售量占卷烟整体比例是多少？具体到某一行政区域，各种高档烟表现又有什么不同？特别是在目前消费降级形势下，受此冲击，高档烟销售是否滑坡？烟民对高档烟投放有什么意见和建议？上述问题我觉得都是应该搞清楚的。虽然眼下零售户还在死撑坚守，但这种坚守更多的是观望的成分，一旦冲破底线，重建信心将无比艰难。调研时应该尊重这种坚守，注重围绕如何把短暂的坚守转变为长久的执着来进行。

二是明确思想。热点地区多投，并注重向其他地区辐射，而不是平均主义、一窝蜂。有的卷烟是有“根据地”的，按照“稍紧平衡、略有结余”的原则，应该尽量满足他们的需求；对于经济不发达地区或高档烟购买力偏弱地区尽量少投放，超量投放他们最后还得想办法处理掉，何必呢？当然，投放时还应考虑品种差异。有些品种属于重点推广对象，有时候超量零售户也能理解，但切忌不能常态化，更不能不顾客观需求年年加码，充当压垮零售户的最后一根稻草。

三是制定方案。投放方案应该层层细化，全国层面省与省之间有所侧重，省内地级市之间要有差异，一直细化到户。打个比方说：有的零售户经营名烟名酒的能力比较强，不妨把他们作为高档烟营销的扶持对象；而有些零售户处在自然村偏僻地方，就别勉为其难了，拿到手也得“捣”出去。

四是市场分析。烟草公司应当多组织研讨会，分析高档烟成长秘诀。有些高档烟为什么越做越像“扶不起来的阿斗”，而有些高档烟为什么一投放市场就横空出世，惊艳世人。难道里面就没有可让人仔细揣摩的东西吗？把这个问题搞清楚了，不仅会解决高档烟在农村市场销路不畅的问题，对卷烟所有品牌的发展也会有所启发。

高档烟在乡镇市场的投放问题，关乎零售户的生计与烟草行业的长远发展。面对当前高档烟投放势头迅猛、库存积压严重等现实困境，我们不能坐视不管，更不能盲目行事。建议烟草公司多调研，多举措，多尝试，找到解决这一难题的有效途径。只有让高档烟的投放更加科学合理，符合市场需求，才能避免零售户的恐慌与损失，促进烟草行业的健康、可持续发展。