会员制营销是指企业或组织通过建立一套完整的会员制度，提供差异化服务和精准的营销，给予会员优惠政策、积分奖励等方式，以达到提高销售额、增强客户忠诚度的一种营销方式。

在我们的日常生活中，会员制无处不在。“办张会员卡吧”，这句话相信许多顾客在逛实体店的时候听过了无数遍，从刚开始的备受欢迎到现在的饱受诟病，会员制营销已经成了鸡肋：食之无味，弃之可惜。

那么，实体店在实行会员制营销中，存在哪些让顾客抱怨的问题？而在经营中，又如何利用会员制营销为店铺引流，让顾客享受到会员制营销的红利呢？

一、会员制营销存在哪些问题

会员制是为适应激烈的市场竞争而采用的一种营销手段，目的是提升门店的人气，巩固和拓展目标顾客群体，提升店铺的盈利能力。同时锁定一部分消费者使之成为忠诚客户，并使门店所辐射区域内的知名度和偏爱度得以提升。

然而，在实际操作过程中，由于各种因素，会员制营销存在着三方面的问题，值得广大零售户朋友引起重视。

一是没有吸引力，顾客认同感不强。很多店铺只是停留在折扣、积分等项目上，这些举措很难吸引顾客，很容易失去顾客的信赖。特别是一些店铺推出了积分清零门槛，到时不兑换就予以清零，顾客兑换不到自己心仪的商品，甚至积攒了半年一年的积分，才能兑换到一些小得不能再小而且没什么实用价值的礼品。久而久之，就会对店铺产生怨气。

二是活动千篇一律，顾客不感兴趣。成为会员后，仅仅有积分兑换、消费打折等优惠，你有我有大家有，没有形成自己的特色。甚至在一些促销活动中，不是会员的顾客也能给出相同的折扣，会员形同虚设。

三是人为设置障碍，会员政策不靠谱。一些店铺针对会员顾客，推出满xx元送x元现金抵用劵的举措。然而，当顾客拿着抵用劵购买商品时，却被告知抵用劵每次只能用一张，而且多张抵用劵也有使用期限，让顾客有种被骗的感觉。这样的营销方式，给顾客的第一印象是不诚心，想通过设置限制条件减少抵用券的使用。抵用券视同现金，既然是现金就应该可以购买商场的任何商品，一次结账只能用一张抵用券的规定不但会增加收银的工作量，而且还会给顾客留下不良印象，得不偿失。

二、如何通过会员制营销提升回购率

大多数店铺把会员制营销当作一种促销工具，定期对顾客推出一些打折活动，或者让顾客积分消费，然后累积到一定程度给予顾客回报。这种会员制营销并没有发挥真正的作用，消费者的满意度低。因为消费者对积分的要求往往比较高，而店铺在采取积分回报时往往要考虑成本。所以，顾客对仅具有打折、积分功能的会员制就变得麻木。

其实，会员制营销的根本在于能够为会员提供所需要的服务，通过服务来吸引会员，提升会员对店铺的忠诚度。如何让顾客在消费过程中，感到被尊重、被关怀、被照顾，这对消费者的激励远远要比打折、积分有力得多。因此，实体店在会员制营销时，除了定期推出商品打折、积分兑换等功能外，还要在如何提升顾客的购物兴趣、激发顾客的购物热情上做文章、下工夫。

一要强化会员管理，提升店铺凝聚力。对进店消费的顾客，提醒他们办理了会员后有哪些好处。顾客办理了会员，要详细登记顾客的年龄、联系方式、家庭住址、出生年月等基本情况以及性格爱好、消费习惯等信息。对第一次成为会员的顾客，最好能送上一份小礼品，让顾客感受到店铺的关怀。会员顾客进店消费能享受到更多的优惠和服务，比如专属活动、生日礼物等，这些福利可以让客户感受到被关注和重视，从而增加顾客口碑和店铺凝聚力。在平时的经营中，要通过会员消费数据来采集会员消费信息，对其进行分类和归纳，制定有针对性的经营策略和进货方向。

二要合理设置权益，提升会员含金量。店铺在会员制营销时，应从顾客角度出发，分析哪些权益是他们最在意的，哪些福利待遇能够吸引顾客注册会员。针对顾客的消费积分设定会员等级、优惠折扣、积分标准。

积分来源由购物积分、活动积分和推荐积分三部分组成：购物积分要根据店铺赢利情况和让利幅度，合理设置好积分比例，即消费1元积多少分；活动积分就是在重大节假日、店庆日等时段推出的促销活动中，顾客消费所得一次性积分；推荐积分即老顾客推荐新顾客来店里消费一次性奖励多少积分。

在购物积分中，促销商品或打折商品积不积分，积多少分也都要讲清楚，让顾客明白，免得在操作过程中出现纠纷。对会员所得积分，可以在规定时段里兑换礼品或者平时购物直接抵现。为了提升会员含金量，让顾客体现到会员的优惠幅度，对所有顾客的促销打折活动，要赋予一些会员特权价值，可以考虑折上再折，让会员顾客感知到会员权益的重要性。

三要推出会员活动，刺激顾客消费潜能。常规性的会员活动可以贯穿全年的重大节假日，开展针对不同会员群体的打折让利活动，通过微信通知、电话通知、店内广告通知等形式，让每位会员都能参与到活动中。另外，还可以开展一日游、快乐采摘、亲子派对等不同形式的活动，不断唤醒顾客会员意识，增强他们的满足感和优越感，刺激顾客的消费潜能，提升顾客的消费频率。

古人曰：先义后利，不言利而利自生！会员制营销不仅是实体店维护顾客的手段，更是一种低成本的营销模式。在创新转型、竞争激烈的大背景下，只有自始至终站在顾客的角度看问题，用顾客的感受变思路、转视角，提供更多附加利益，把规范服务提升到温馨服务，激活每一位顾客的购物热情，通过感化顾客，拉近与顾客的距离，激发顾客的购物频次，这才是会员制营销的“不二法门”。