我们知道市场经济下的商业经营是由市场需求决定的。当供过于求时市场就会疲软，经营冷清；当求过于供时，则市场兴隆火爆。然而如今对于卷烟市场来说，却出现了怪事，一边是卷烟需求旺盛，卷烟需求居高不下；一边市场上却出现卷烟供应日益趋紧的现象，以至于一些烟不够卖，消费者时常买不到自己想要的烟。

出现这种现象后，一些零售户整日愁眉苦脸，怨声载道；一些零售户消极坐等靠，一副无所谓的态势；也还有一些零售户急火攻心，剑走偏锋，出现不规范经营行为。那么，在现有市场环境下，烟不够卖，零售户该怎么办？来看看以下这些同行的应对之法吧。

李卫华：保障重点客户，确保供应顺畅

我在卷烟经营上是30档位，与周边几位同行比绝对是属于优质客户。原来能订到一些紧俏品牌和新品卷烟，再加上较为充足的常规卷烟品牌的供应量，基本上能够满足我的正常零售经营。特别是烟草局不断加大专卖管理，严格规范卷烟经营行为，并推行提税顺价政策。统一价格，严厉打击恶意价格战，提升了零售户的卷烟经营利润。应该说卖烟收益连年增加，零售户收益多多。

然而近年来，由于国家加大卷烟调控政策，严格控制生产规模、控市场供应数量，烟草公司也逐步收紧供应。我每周能订的烟近乎只是原来的一半左右。对我这样的优质卷烟零售户而言，真是苦不堪言，并时常出现有顾客进店难买到需求的品牌。我只得按照客户经理开展卷烟营销时教的招数去做，即尽量要抓住重点客户，优先满足优质客户，确保他们的卷烟需求供应顺畅。而对于一般顾客则热情耐心地向他们解释受国家调控政策影响卷烟供应趋紧，而且这种状况可能将会长期存在，常态化持续下去，以取得顾客的理解和支持，消除他们的误会和抱怨。

重点客户（即需求量大、长期老顾客等客户）无论是旺季和淡季，他们才是我的卷烟销售的重要支撑者，他们购烟几乎是整条整条的购买。长期以来正是在他们的支持下，我的卷烟经营才得以顺畅进行，而且红红火火。同时在他们的影响下，还带动和开发了许多新客户。因此我确保这些重点客户的卷烟供应，无疑有利于稳定人心，稳定卷烟经营大局。

相反如果失去这些优质重点客户，那么对生意的影响则是巨大的，并可能产生深远的负面影响，即使短期看不出来，但长期就会暴露的。而对于那些零星需求客户，一般来说他们购烟是没有固定场所，基本上是打一枪换一炮，不是固定客源。今天在这个店买一包，明天去那个店买一包，像这样的客源即使真的失去了，其实对自己的经营也不会产生多少影响。

或许有人会质疑我的这种做法有违公平，其实细细一想不然。这与烟草公司将我们零售户分成档位，再根据档位实行不同的供应量的操作如出一辙，道理一样。因此我认为优先保障优质重点客户的卷烟经营，是应对当前卷烟供应趋紧不够卖不得已的办法，也是最合适的方法。总体而言，确保优质客户卷烟供应顺畅，也是在为自己集聚人脉资源，为今后适当扩大经营奠定基础。

周宗璐：创新经营方式，确保零售增益

面对卷烟供应日益趋紧，我也曾经困恼过，彷徨过，甚至犹豫过要不要继续坚持下去。然而在客户经理经常性的高屋建瓴的指导，入情入理分析，耐心细致的帮助下，我认为应对当前卷烟不够卖的有效办法是“创新经营方式，确保零售增益”。

一是创新经营方式，改善卷烟经营。我认为零售户在卷烟经营方面要多动脑子，要学会灵活应变。尤其是对不同客户要学会适当推介。换句话说当遇到客户想购买的品牌恰好缺货时，我们可以通过适当的察言观色甚至一番交流，不失时机地引导他们改变消费习惯，尝试消费一些新品。只有这样灵活多变，创新方式，才可以改善卷烟经营。  

二是创新经营方式，扩大经营范围。我认为零售户可以开动脑子，积极探索其它商品经营渠道以增加收益，而不能紧紧固守卷烟经营。这两年我增加了蔬菜经营、水果经营。虽说自己和家人忙些，但是收入大增，苦中有乐，乐在苦中，感觉甚好。

何琴花：摆正平和心态，确保规范经营

我认为零售户面对卷烟不够卖的现状，要摆正平和心态，确保规范经营。为什么会出现卷烟不够卖的局面？这并不是零售户悟烟惜售所致，也不是零售户怠慢顾客所为。究其原因是国家卷烟政策的变化导致供应渠道方面发生改变，因而我们普通零售户是难以打通这一障碍的。不是抱怨几句就能解决问题，也不是牢骚一下就会改善的。为此作为普通的卷烟零售户要摆正平和心态，从国家和社会健康稳定大局出发，零售户不仅要支持国家的烟草调控政策，而且还必须遵守相关法律法规，以确保规范经营。

据了解，一些同行为了应对卷烟不够卖的状况，私下里低价回购、网购卷烟，有的还参与真烟非法流通活动以获取高额收益。这其实是打着满足消费需求，维护稳定的幌子，以行零售户个人利益之实。既违法了《烟草专卖法》等法律法规，更损害了国家和消费者利益。这样的卷烟经营不法行为在监管严格的地方，零售户一般是偷偷摸摸暗中操作，而在监管松懈的地方却是明目张胆，肆无忌惮。我本人是坚决不会这么的，也是强烈反对的。

在此呼吁有关执法部门要加大卷烟市场的监管力度，要严格查处这些违法违纪经营行为，做到露头即打，常态化监管。只有规范经营行为，才能取信消费者，进而维护消费者利益也是维护零售户自身利益。要做到规范卷烟经营行为，其实就是要树立正确的金钱观，只有通过合法渠道改善卷烟供应，提升收益才是值得赞赏和效仿的。

希望以上三位零售户朋友的分享能给更多同行以借鉴，以正确的方式方法去应对卷烟不够卖的困惑。