在零售经营中，每个经营者关心最多的就是商品的买卖问题，因为只有买卖成交了，店铺才有销售利润，所以，能否让进店的顾客爽快买单是关键。近日我看到一篇文章“只需三步，让顾客爽快买单”，读后感触颇深，结合自己的经营实际，现在把这篇文章剖析开来与各位零售同行们分享，希望能够为你的经营提供参考和借鉴。

第一步 了解顾客需求

要学会察言观色，摸清顾客的心理，把你的商品用清晰明了的语言表达出来。对进店的新顾客和老顾客要心里有数，他们往什么商品前一站就基本知道他们要买什么，然后店主就可以有的放矢的组织你的推销话语了。

第二步 探明顾客心理

说明顾客为什么需要购买你介绍的这款商品。我们知道，你的任何商品推销话术都要首先搞清楚顾客的心理，顾客之所以对你的介绍感兴趣，是因为他关心自己所要购买的商品，你说的话和他的需要有关。我想，店主在与顾客进行语言沟通的时候，重点要把握核心三要素：

1.对谁：指的是你对谁讲，必须清楚你的顾客群体是哪一类人，这样才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴。

2.需要：也就是针对顾客的问题需求或渴望，告诉顾客需要做什么事情，引导他们购买某一类商品。

3.术语：也就是最重要的推销话术了，比如一个穿着讲究的上班族来买烟，看他举棋不定时可以这样说：“买香烟不能只图买便宜的、价位低的，贵有贵的道理，高价位的香烟相对来说用料精选，工艺先进，香烟中的尼古丁、焦油含量等有害物质含量低，吸食后口感更好，对身体健康也有益，而且你在生活、工作、人际交往中拿出来也上档次”。这样通过你的话语推销，可以让原本犹豫不决的顾客通过你的推销，产生切实的需求感和购买欲。

第三步 帮顾客下决心

为什么要让顾客觉得必须现在就得买你推销的商品？因为有时候，我们说了很多话，可是顾客却没有在你的店里购买，而是找个借口就走了。我们应当知道，拖延往往是扼杀行动的刽子手，如果顾客在你倾力推销下迟迟没有行动，没有购买你推介的商品，走着走着就会忘了。所以，要想保证你的推销成功，你必须给出让顾客现在就购买的理由，比如卖香烟时你可以对顾客说：“现在有些香烟品牌已经调价了，说不定你要买的这款香烟下次再订货时就涨价了，也可能因为这个品牌的香烟很畅销，下次再买就断货了”，用饥饿营销法刺激顾客下决心立即购买。

以上三点，是我积累了几十年的零售经营经验，对“只需三步，让顾客爽快买单”营销术的解读。一己之见，不一定正确，班门弄斧了，请各位零售户同行们批评指正。