生意场上有句俗语，“做生意，三分靠做，七分靠说”，强调的是做生意必须要有很强大讲话能力。的确，无论是做生意，还是推销商品，要想成功，都离不开强大的讲话能力。相同条件下，能说会道的零售户更容易赚到钱。能赚钱的老板，往往有一副好口才。掌握一定的讲话技巧，对于老板来说是必备的口才本领。

作为顾客，往往对生意人有一定的戒备心理。所以，若想达成交易就必须掌握足够的讲话技巧。要把自己店铺的优势讲给顾客听，特别是经营理念、服务宗旨、商品优点，卷烟文化等等。讲给顾客听时，要把握好顾客的消费需求，灵活观察顾客的心理反应，通过讲自己店铺的优势，来打动顾客的心，让他们心甘情愿地掏腰包。那么，把优势“讲”给顾客听，到底“讲”什么？

店铺经营“讲”诚信

“人无信不立、业无信不兴”。诚信经营本是开店做生意应该遵守基本准则，因为只有诚信才赢得顾客信赖，从而赢得市场。但是总有那么一些生意人，在经营中不讲诚信，欺骗顾客，让顾客在购物时心有余悸。因此，当顾客进店时，我们就要把自己店铺诚信经营、遵纪守法的经营理念“讲”给顾客，打消他们的顾虑。

“讲”诚信，就要保障商品质量，让顾客买得放心。“讲”诚信，还要做到承诺践诺，让顾客无忧购物。对顾客的承诺要及时兑现，别让顾客对你的印象打折。一个卖家无论他的商品品种多么齐全，质量多么过硬，都不可能满足每一个顾客的需求，这也使得退货成为一种必然。是否能无忧退货，退货是否方便快捷，成为顾客选择购物对象的重要考量。只有把自己诚信经营的优势传达给顾客，才能让他们对你的店铺产生信任。

零售户李老板：只要有顾客进店，我都会告诉他们：放心在店里购物，我的店里商品质量有保障，有了问题我会第一时间进行处理，保证让顾客满意。我不但是这样说的，也是这样做的。多年来我都是凭良心、讲诚信，一直坚持无条件换货调货，不卖过期商品、三无产品，捡到顾客遗失的物品及时奉还。尽力给顾客提供优质的商品和服务，和周围邻里都相处的不错。为了能够给顾客提供优质的商品，我每次都是亲自进货，从我店里卖出去的东西质量都是有保证的，都是安全的。我用行动践行着诚信，让进店的顾客都高兴而来，满意而归。我坚信，只要诚信经营，就能吸引更多顾客，自己的生意也会芝麻开花——节节高。

卷烟新品“讲”卖点

卷烟新品是烟草行业的新鲜血液，对增强卷烟营销能力、提升盈利水平有很大的帮助。由于新品卷烟存在着许多不确定因素，而且大多数烟民钟情于老品牌，或对新品卷烟存在抵触情绪或对新品卷烟知之很少，打开销路并不容易。因此，在这种情况下，作为一名零售户，就要把卷烟新品的卖点、优势讲给顾客听。

作为烟草零售户，首先自己就要对新品卷烟了如指掌，并提炼出新品的卖点。要对新品卷烟的品牌文化、包装亮点、吸味优点、独到的工艺等进行总结提炼，用生动形象的语言讲给顾客，让他们容易听懂，增强顾客对新品卷烟的认知度，被新品卖点所吸引，进而产生购买欲望。

零售户于老板：过去，每当新品卷烟上柜时，我和老品牌卷烟一样摆上货架，没有主动向顾客推介过，新品卷烟的销售量一直不温不火。客户经理来我的店走访时发现了这个问题，指导我要学会“讲”，把新品卷烟的优势、卖点向消费者“讲”出来。在客户经理的指导下，我开始学着向顾客“讲”。

一方面，我把卷烟新品的名称、价格、焦油含量、吸味、产地、包装等特性，打印若干份，放在新品卷烟旁边。同时，我还在店铺门外的LED屏上进行滚动播放卷烟新品相关内容，让感兴趣的人对新品有初步的了解，也让顾客知道我店里又新进了卷烟新品。

另一方面，我积极做好口头推介。在口头推介时，我抓住重点，简明扼要地把卷烟新品的特点介绍给顾客，特别是当顾客要购买的老品牌断货时，我会抓住时机，把新品的独特之处“讲”给顾客，建议消费者尝试购买，并不失时机地奉上一支新品卷烟让他们免费品吸，许多顾客就会买上一盒尝鲜。

商品推介“讲”差异

如今店铺林立，商品同质化严重，顾客可以到你的店里买，也可以到别人的店里去买。只有把自己的商品优势讲出来才能体现出商品的与众不同，才能真正打动顾客。同样的商品讲质量，同样的质量讲价格，同样的价格讲服务。只有让顾客知道你店铺的商品的差异化，才能说服他们购买。向顾客推介商品的过程，其实就是说服顾客的过程。

“讲”差异，就要从商品质量、款式、功能等方面突出与众不同的特征，做到“人无我有、人有我优、人优我廉”，以商品的独到之处取得差异化优势，引导顾客的消费偏好和忠诚度。“讲”差异，还要了解顾客的真正需要，知道他们想要什么，从而有的放矢地向顾客推介商品，满足顾客的需求。只有“讲”出商品的了差异优势，才能在营销竞争中占据有利地位。

零售户刘老板：为了吸引顾客进店，我除了把自己店铺商品的优势“讲”给顾客外，还努力打造商品的差异化。特别是新商品要讲它和同类商品的差异、优势，将商品的个性特征讲出来，才能吸引消费者注意。

一是提高商品的技术含量实用性。新的消费群体不再把重点放在商品价格上，而是更注重商品的附加值，注重商品的方便、实用上，他们愿意为好的商品买单。鉴于此，我不断推出差异化的商品来吸引顾客的目光，并积极地向顾客推介。我从淘宝、京东等购物平台购进了一批技术含量高、有显明特色的商品，放在店里出售。目前，我店里的差异化商品达到30多种，销量比普通商品高出三到四成。这些差异化商品不仅俘获消费者的心，同时也增加了店铺的人气。

二是因人而宜，按需推介商品。由于顾客年龄、生活习惯、生活方式的不同，他们对商品的需求也不尽相同。在经营中，我会把握顾客的不同需求，针对不同年龄段的消费者进行个性化推介，比如年轻消费者可推荐一些网红商品、新奇商品，中老年消费者可推荐一些方便、实用且性价比高的商品，同时要结合他们的消费档次，不能过高或过低，否则会引起他们的心理抵触，适得其反。

把自己店铺的优势“讲”给顾客听，是一种本领，更是一种自信。只有对自己店铺的经营理念、商品质量、营销水平和服务特色上的优势有信心，才能在平时的经营中占据主动，赢得顾客。把优势“讲”出来，既能打消顾客的顾虑，又能让顾客更深刻地了解店铺，还能促成生意的达成，一箭三雕的事情何乐而不为？认真把握好每一次与顾客交流的销售机会，不失时机地大胆向顾客“讲”出你的优势，你的经营就会柳岸花明！