正所谓，顾客就是上帝。我们做生意，经营门店，顾客是能直接带给我们收益的群体。所以，任何零售门店的经营策略都是从顾客的角度出发，在最终落实到顾客本身的。一家业绩优异的零售门店，一定和顾客之间的关系很好。那么，到底应该如何做，才能讨得“上帝”们的欢心呢？

　　一、了解顾客心理的重要性

　　单就顾客和零售户之间的关系来说，确实是一种比较微妙的链接。

　　零售户对于顾客的依赖无需多言，但顾客对于零售户却总在最初带有天然的距离感和抗拒感。

　　专业的销售总会提到“破冰”一词。所谓“破冰”就是在与客户最初见面的时候快速打破顾客的内心屏障，消除怀疑、建立信任，便于推进双方合作的环节。

　　对于咱们零售门店来说，这一点也非常重要。

　　有不少店主朋友会觉得完全没有这样操作的必要，甚至会觉得这样的做法有些刻意。毕竟我们经营的只不过是一家零售门店，货品就摆在那，顾客进来自己挑选自己需要的就好。只要东西质量过关，价格又合适，下次自然还会再来。

　　有这样想法的朋友真的不在少数。这样的想法不能说错，但实在有些片面。

　　要知道，顾客虽然经常会因为自身带有消费需求而走进门店，但是他在进店后的消费金额和来店消费的频率却是我们经营者在潜移默化中能够引导的。

　　那些经营良好的老店店主，都会有着几招属于自己的“超能力”。他们只通过观察顾客的表情或者吐露的只言片语就能够快速准确的了解顾客的需求，再加上热情的招待，专业的介绍，基本进店的客户都可以从“看客”变顾客，再变成老客。

　　可以说，了解顾客的真实想法，敏锐捕捉顾客的情绪及心理变化，是我们经营者的必修之课。

　　二、如何了解顾客心理

　　那么，到底我们应该从哪些细节去找了解顾客内心的机会呢？

　　1、从有效聆听开始

　　我们常说，要学会与顾客沟通。这并不是指每当顾客进店的时候，和他们不咸不淡的客套寒暄即可。

　　我们主动挑起话题，打破顾客的拘束感，拉近双方的距离，让顾客开口和我们多说话。而这样做的目的，就是找到能够准确了解顾客此次消费需求的契机。

　　和对方说话，就可以从顾客的话里感受到他今天的心情，进而了解他的消费喜好，甚至性格。

　　比如，如果一个年岁较大的顾客进店，一时间并不着急购买货品，反倒是在店内不断的浏览。这时候我们就可以尝试以天气或者最近的热门话题作为切入点，聊上一两句。或许就能够知道对方习惯于多家店铺对比价格。甚至顾客还会非常不客气的说“你家的东西都这么贵啊，xx家的xx货品比你这便宜不少呢。”

　　在日常经营中，遇到这样的顾客，不少店主都会认为这是个非常难搞的客户，只会随意应付一下甚至置之不理。

　　但如果我们能够做到放平心态，有意识的去给他引导一下店内的促销货品，多说上两句，或许就能挖掘到他其实并不是单纯注重价格的人，而更多的是追求性价比高的货品。

　　得知这些信息后，我们就可以将自身门店中性价比高，质量优异的促销货品展示给对方，获取对方的良好印象就非常简单了。要知道，这样的顾客一但相信了你，就会变成门店黏度非常高的客户。

　　2、尝试读懂顾客的表情

　　经营门店时间久了就会遇到各种各样性格的顾客。有的顾客热情开朗，自然也有顾客不苟言笑。

　　面对一些不熟悉的顾客，或者一些不善于表达的顾客，这时候就需要我们练就一身“火眼金睛”的本领了。

　　咱们就拿卷烟零售这一块来说，有不少的零售户都会对新品烟推介这一工作感到头痛。但如果我们能够读懂顾客的表情，这项工作就会变的简单不少。

　　比如：当某位顾客想要购买的卷烟没货的时候，我们就可以尝试推介新品烟或者别的品牌卷烟了。这时候一定要多去观察顾客的表情，如果你的介绍引起了他的兴趣，那么他会不自觉的在表情和眼神中露出专注听你讲话的状态。而如果他不自觉的左顾右盼，嘴上应付，表情略微僵硬或者不耐烦，那么就说明咱们的推荐并没有打动他。

　　这时候我们千万不要轻言放弃，如果你善于沟通的话，甚至可以直接点明说：“我给你介绍的你是不是不喜欢啊，那你以前还有尝试过别的什么品牌卷烟觉得不错的吗？我看看我这有没有。”

　　这样坦诚的对话不但能够快速打开客户的话匣子，更是能帮我们促成销售的好方法。

　　经营零售门店，必须要有一定的销售技巧傍身。掌握顾客心理就是非常重要的一点。我们常说要从顾客的角度出发，真正的替顾客着想，如果根本不懂顾客，又谈何为其着想呢？

　　所以大家一定要努力提升自己这方面的经营能力哦。商场如战场，知己知彼才能百战不殆。