两只刺猬由于寒冷而抱团取暖，但由于身上长着刺，最终需要找到一个合适的距离，既能感受温暖又不至于刺伤对方。这就是管理学中“刺猬理论”的来源，它强调人际交往中的“心理距离效应”。

　　笔者认为，零售商家不妨从“刺猬理论”出发，尝试以下新品培育思路。

　　用好消费者圈层。大部分零售店都有一个或多个黏性较强的消费者圈层。在通过体验营销等方式开展新品培育时，也往往选择从圈层出发。针对这部分消费者培育新品时，既要尊重对方的喜好和要求，又要保持心理距离，切不可因为已经建立了良好的客我关系就不顾及对方的感受。

　　把握亲近感和距离感。在消费者体验新品时，商家应当尽可能地与其保持亲近热情的关系。在体验过后，不要由于亲近惯性，而“强迫”消费者买单。建议使用好“峰终定律”，在体验的收尾阶段展现出良好的服务和积极的态度，保持适度的距离，不给消费者施加压力，让其在放松的情绪氛围内充分权衡购买决策。

　　提出开放性问题而非选择性问题。部分商家在回访时不重视心理距离把控，时常从自身角度出发，提出一些指向性较强的选择性问题，容易引起消费者反感。建议设计一些开放性问题，让消费者从自身视角表达感受。比如，把“A和B您选哪个？”换成“您觉得什么样的新品更能彰显您的品位？”如此一来，就在跟顾客保持适当心理距离的基础上，把“利己”的销售思维转变为“利他”的服务思维。

　　提出这三点思考是为了抛砖引玉，相信广大零售客户朋友能够在日常经营中发掘出更多“刺猬理论”的应用实例，找到最适合自身经营特色的“度”，收获更多忠实消费者。