“这是我被拒绝次数最多的一天。”新年伊始，四川省乐山市峨边县局（分公司）客户经理陈燕有些沮丧。

　　2021年1月1日一早，在山路上颠簸了一个多小时的陈燕又一次来到了峨边县黑竹沟镇，新年第一天，她计划给乡亲们宣传营销的好帮手——智慧收银机。上任仅31天的陈燕用细心周到的服务和认真负责的态度赢得了零售户的一致好评，快速和这里的零售户“打成一片”。

　　然而，说起此次的来意，零售户们反应冷淡——“我做了这么多年生意，从来都是一手交钱一手交货，不需要别的工具，收银机更不需要。”

　　初出茅庐的陈燕犯了难，峨边区位偏远、交通不便、店铺分散，加之零售户年纪大、眼界窄、文化低，这些“老大难”问题给营销工作设下重重难关，而让零售户转变观念，跟上时代步伐，愿意安装使用智慧收银机，无疑是难上加难。

　　如何才能破解现实难题？陈燕带着自己的想法向市场科的前辈们请教，“是否先选取优质客户试用智慧收银机，让他带动周围的零售户，以点带面发挥辐射作用？”

　　其实这个办法在2020年9月就已经开始小范围实行，四季鲜水果店的老板罗文均就是峨边县第一个“吃螃蟹的人”。

　　说起推广之初的经历，客户经理赵仟叁一脸无奈，无论多么详细地讲解操作流程，分析动销管理的优势，罗文均都以“不会使用”“操作复杂”等理由无情拒绝。

　　“口头宣传作用有限，让他成为所在乡镇的示范样本，仅此一户，体现出差异性和唯一性，她才会有优越感和认同感。”在一次部门例会上，客户经理雷鹏提出的想法，获得了大家的一致认可。

　　凭着扎根市场一线近二十年的韧劲和客户服务的丰富经验，在赵仟叁第四次上门介绍智慧收银机的最新功能时，罗文均动心了，同意使用智慧收银机。

　　阶段性的成功给了赵仟叁更大的工作动力。

　　——活用“AIDA”模式、对比激将法等营销方法，充分调动罗文均的积极性。

　　——定期上门培训指导，帮助罗文均做好库存录入、使用规范等前期准备。

　　——每周五回访罗文均，做好问题台账和意见整理。

　　四季鲜水果店走上了数字化经营的“快车道”。

　　“这个智慧收银机确实安逸，销量、库存和盈利情况一目了然，会员积分活动吸引了更多顾客，生意越来越好，周围好几家副食店的老板都来参观。”试用两个月后，罗文均对智慧收银机的效果十分满意。

　　至此，峨边分公司按照“以点带面、试点先行、典型示范、逐步推广”的思路进行样本客户筛选，并对示范店铺进行培训和上门指导。

　　随着“口碑效应”不断发酵，加上客户经理通过微信、电话、上门推广等全方位宣传双屏机商品存销一“扫”而清，盈利状况一“幕”了然，产品信息一“点”就通的优点，并对样本客户使用前后盈利水平进行对比，仅仅一个星期，经过多轮“科普”过后，很多零售户的态度有了明显的变化。

　　“陈经理，听说这个新机子有点好哦，我还有机会吗？”让陈燕吃了两次“闭门羹”的零售户安忠全，主动来询问。

　　“当然有，而且‘机’不可失哦。”陈燕开心说到。

　　经过三轮的推广，截至2021年1月15日，峨边县局（分公司）已收到安装需求98户，越来越多的零售户主动转变自己的经营观念，做时代发展的同路人。

　　“相信我们的‘小白鼠’最终一定能成长为‘领头羊’。”市场科科长罗昊飞充满期待。

　　陈燕再次前往黑竹沟镇的路上，窗外风景依旧，但心境却不同，通过双屏机在客户中的宣传和普及，她已经嗅到了新年里不一样的“新机遇”。