经历两周多时间的停投——停的坚决，控的果断——效果是有的，再一次释放了尊重市场、维护良好状态的强烈信号，帮助市场建立起稳定预期，有力缓解了市场上的焦虑情绪，防范和避免出现人为「踩踏」，部分品规、部分市场的状态表现有一定起色，社会库存开始持续下降，市场价格逐渐开始回升，呈现出状态不断转好、表现持续向好的发展势头。

但效果仍然还没有达到期望、理想状态。超高端市场整体状态较为疲软是一方面，还有不少的市场、品规仍然处于低位运行，价格倒挂的数量、比例都超出同期和正常水平；零售客户的压力还不小是另外一方面，行业层面保持定力、稳定预期的动作和信息已经传递出来，但市场本身的活力还没有很好地恢复，还有不少零售客户同时面对着卖不大动、不太赚钱的压力。

分析原因，主要有几个方面。

今年元春旺季，超高端投放比较集中、节奏很快，虽然有去年年末跨周期调节的因素，但今年 1、2 月份的投放已经接近去年全年商业销量的70%，即便按去年全年增幅静态算账，也超出了全年预期销量的50%，这个比例还是相对很高，再加上节后消化库存、修复状态的效果不如往年、不及预期，又进一步放大了超高端市场动销放缓、状态下滑的困难和压力。

但最根本的制约，还是需求不足、消费不旺。这两周多来的动作和措施，市场入口有了很好的解决，投放的减少有效地缓解了状态压力，但超高端动销还是不够理想，消费不够旺盛、市场活力不足带来的影响还是比较明显，而增长的压力也不允许长时间、大范围的停投，如果出口不能拓宽畅通，也就无法从根本上解决问题。

目前来看，自吸这块儿影响还没这么大，高净值群体的消费能力并没有明显缩水，依托庞大的消费群体，依然能够兜住市场的基本面，有条件维持相对稳定的销量规模。不过，社交、商务、节礼这一块儿的影响就非常大了，经济下行压力传导为商务需求的明显收缩，并逐渐从消费场景蔓延到到消费需求——高端餐饮、酒水、卷烟——数量与结构的双重缩减。

实际上，刚刚结束的端午节总体还是比较平淡。整体面上，热闹有余，成色不足。相比于今年元旦春节带有补偿性的强势反弹，五一黄金周和端午节就要乏味很多，人气看起来倒是还不错，但普遍都是就近、周边转转看看，能不花的不花，能少花的少花，打开钱包的刺激终归难以说服捂紧钱包的无奈，超高端消费的小环境、大气候亦是如此。

再一个，潮水还没完全退，但裸泳的选手已经扛不住了。

相比于之前顺风顺水时候的水涨船高，市场上洋溢着你好我好大家好的欢快气氛，到了——市场需求收缩、发展压力放大——的现在，尽管大家的日子普遍都不如以前，但状态的好坏差异还是非常明显，那些没得选、退而求其次、消费者缺乏忠诚度的「虚胖」慢慢被打回了原形，短期内是看得见的状态下滑、增长乏力，长远而言则面临着被强势品牌所淘汰、所重组。

如果长时间解决不了价格倒挂的问题，将会严重伤害品牌力，也会毁掉因为价格而建立起来的稀缺性。近段时间，高端白酒品牌纷纷开展「状态自救」，停投少调，加大力度补贴经销商，设定价格红线严厉打击低价行为，等等。所有这一切，归纳起来都是为了守住价格，只要价格在，挺过去、缓过来都好说，可价格一旦下去了，只恨是「地动加山摇、病来如山倒」。

所以，把价格守住、把状态稳住，远比重启增长、保持增长要更关键，也更具决定性。

在这个意义上，看似解决超高端的问题。超高端尽管绝对量不大，但对于价值锚定、结构提升、引领消费有着至关重要且不可替代的意义，现在要从修复状态做起。实际上解决结构提升的问题。既面对着需求不旺的困难，也面临着高位求进的压力。最终是解决发展可持续的问题。用新思路、新技术、新体验、新价值来满足需求、服务需求、稳定需求、引领需求。

早前，在高端市场：抓住增长，保持警觉中，我和朋友们讨论了当时的市场环境和风险压力，现在来看，情况有了一些新的变化，从策略权重的角度，应该是保持警觉在前，抓住机会在后，首先是坚持把维护好状态摆在最重要位置，留得青山在，不愁没柴烧。好状态——价格大于价值——是品牌发展至关重要的内生动力，同时要更加注重防范和化解风险。

一方面，加重分化、加速洗牌。前面分析了品牌表现的差异，首当其冲的是打掉那些缺乏基础的增长泡沫，尝试性消费、补充性销售转化、固化不下来，意味着没有前途。然后是细分市场如果没有建立比较优势，渠道和终端的支持比较脆弱，会比较被动。反过来，状态好、调控得当的强势品牌，则会放大优势、扩大领先。

另一方面，也孕育着新的机会。对于超高端市场整体而言，在经历较长一段时间的高速增长之后，适当地回调和降速并不是坏事，相当于某种意义上的强制调休。现时的增长压力，也会倒逼品牌走出舒适区，跳出惯性增长，摆脱路径依赖，以更大力度去应用新技术、尝试新风格、提升新体验、创造新价值，更好满足市场需求。

以此而言，整体面上——在保持良好状态，提升运行调控预见性、针对性基础上——的关键，一个是对维护好大品规、新品规、创新品类的状态和活力要进一步统一思想、形成合力，工业要有定力，商业要有大局观、整体感；另一个是涵养好的生态和后劲，以市场生态、品牌组合的丰富性来最大程度满足需求，同时打造不同类型、不同风格的产品梯队和发展层次。

近段时间，听到了不少对某些品牌的担忧和抱怨，也看到了强势品牌的坚定与沉稳，挑战在那里，机会也在那里。