俗话说：“过了腊八便是年”。如今农历2023年腊八已过数日，这标志着农历2023年春节进入倒计时了。此时此刻，卷烟零售户在忙碌，而肩负卷烟营销重任的客户经理更应该抢抓时机，全面进入年关卷烟营销备战状态。那么客户经理如何才能做好年关卷烟营销呢？笔者认为要贯彻“四个坚持”。

一、坚持市场调研，做好思想摸排。

首先，客户经理要想做好年关卷烟营销工作，那么就必须坚持市场调研，扎实做好片区客户思想摸排工作。这就是说客户经理要积极拜访客户，主动深入市场一线，走进零售终端前沿。通过和零售户广泛沟通交流，全面了解片区各零售户对年关卷烟经营的思想认识，把握其心理特征、精神风貌、信心状态等。要真实地了解零售库存情况、客户诉求、消费者需求，听取相关意见和建议，记录和采集相关信息，在通过整理分析，对片区各零售户客户情况做好研判。然而因人施策，制定好年关卷烟营销策略。

客户经理要针对不同客户的经营实际、库存状态和思想认识等情况，采取相应的营销措施。着力通过教育引导、信心激励和实地帮扶等行之有效手段，全面提升零售户对做好年关卷烟经营重要性的正确思想认识，转变务实态度；要切实关注零售户正当诉求、倾听合理意见，帮助解决疑惑和困难，从而促使他们千方百计努力做到卷烟经营。这样才能为做好年关卷烟营销工作奠定坚实基础，有利于提升营销效率！

孙经理：我认为要想做到年关卷烟营销，重视市场调研和思想摸排不仅重要而且必要。当然调研必须放下架子，沉下身段，深入细致真实调研，而不是打“绣花拳”式走过场，形式主义调研。只有重视真调研才能很好地发现问题，了解症结，从而有助于我们制订科学合理的营销措施。否则凭空想象、主观臆断或者走马观花调研都是无济于事，甚至有害无益。希望同行们要抓紧时间做好这重要步骤，从而为做好年关卷烟营销奠定基础。

二、坚持宣传指导，抓好营销策略。

其次，客户经理要想做好年关卷烟营销工作，必须坚持宣传指导，抓好营销策略。尽管年关卷烟消费市场活跃，消费者积极主动，消费需求旺盛，既是卷烟消费的高峰期也是卷烟销售的“黄金期”，但是客户经理一定要引导片区每一位零售户都必须重视年关卷烟经营，主动抢抓这难得机遇。毕竟现在卷烟销售竞争激烈，靠“坐等靠”被动式经营是无法适应当下年关卷烟经营的。

为此客户经理要借助诚信互助小组模式，组织召开好片区客户的“吹风会、鼓劲会和警示会”。“吹风会”，就是宣传做好年关卷烟营销的重要性和必要性，重视年关卷烟经营可以有效集聚人气，营造口碑，提升信誉度和扩展覆盖面，这不仅有利年关卷烟经营，也有利于后续零售发展。“鼓劲会”就是号召片区可卷烟零售户要正视竞争的激烈性、正视卷烟经营过程中困难和疑惑，提振信心，努力挖潜增效。要广泛发动身边人脉资源，交际圈，利用好微信、抖音都信息平台加强宣传，吸引消费者，拓展商机，挖掘潜力。“警示会”就是要求片区每一位零售户都要做到不忘初心，自觉遵守法纪，筑牢安全意识。要重温《烟草专卖法》、《新广告法》等法律法规；坚持行业“两个至上”价值理念和“两个维护”价值观，严把质量关口。坚持从烟草公司等正规渠道进购卷烟，拒绝网购、回购及参与真烟非法流通等活动，从源头杜绝伪冒假劣品进入柜台。要力戒粗心和贪心，不给骗子、小偷有可趁之机。要帮助零售户做好营销宣传，手把手叫他们设计优美、新奇、靓丽的卷烟陈列方式，积极打造温馨舒适的营销环境，吸引消费者眼球，刺激购买欲望，从而助力卷烟销售。

周经理：每年年关我都以“吹风会、鼓劲会和警示会”三会为抓手，有序地引导片区客户重视年关卷烟营销。结合每一位客户实际帮助他们制订行之有效营销措施，收到很好效果。多年来片区零售户卷烟销售遥遥领先，我也多次被评为市县级“营销能手”。

三、坚持问题导向，重视品牌培育。

再者，客户经营要想做好年关卷烟营销，还必须坚持问题导向，重视培育工作。实际上带着问题去营销，才能促使我们去思考、去探究、去解决。客户经理在抓年关卷烟营销工作时必须以“什么品牌是年关营销核心，应该怎样指导客户培育这些品牌？”带着这些问题，可以有效地促进客户经理积极思考，努力探究。

为此客户经理必须要求零售户抽时间走访周边消费者，全面了解消费者春节期消费需求变化，了解消费者群体结构变化，了解他们对卷烟品牌的关注热度等。只有这样才能为年关备货和销售提供有效信息，杜绝仓促应付和盲目胡乱式凑合备货。要密切关注周边每一位消费者的动态，尤其是大宗消费者、长期消费者和新新消费者消费需求变化，从而筛选好相关品牌，加大培育力度。客户经理要引导零售户既要舍得花时间和精力做好传统畅销品牌的销售工作，还要重视细支、爆珠等优质新新品牌的培育和宣传力度，要把握合适机会加大推荐，提升新新品牌市场占有率。

韩经理：对于年关卷烟营销工作，就我而言一直坚持问题导向，引导零售户重视品牌培育。我会发动片区每一位零售户利用空闲时间走访周边住户，要重视信息员提供信息源，重视意见领袖发挥引领号召作用，了解周边消费需求变化、把握最受欢迎品牌，从而要求他们做好合理进购。同时还要求客户要尽量丰富品种，满足不同需求口味。特别是要重视春节期90后00后返乡新生代消费者的需求特点以及春节期时节性消费特征，以红色喜庆、清新时尚为主体，兼顾低焦细支新品。这些片区零售户年关卷烟经营做得很不错，利润客观，人人干劲十足。

四、坚持灵活多变，力求有的放矢。

另外，客户经理要想做好年关卷烟营销工作，还必须坚持灵活多变，力求有的放矢。当前我们正在新发展阶段，新发展新理念，各行各业都在构建新发展格局。因此卷烟营销工作也必须与时俱进，灵活多变。这就是说，客户经理要依据片区不同客户个性特点、店铺位置客源基础、经营智慧和经营能力的差别实际，灵活地做好营销安排。而不是千篇一律，呆板僵化式营销。

比如针对经营状况的、规模大的零售户要求他们不满足现状，继续挖潜增效，拓展空间；对于经营状况一般的要求他们要反思总结，查缺补漏，不齐短板，要努力发挥自己经营特色，创新手段吸引客户；对于经营状况较差的零售户，建议据点式指导，要多花时间帮助他们提高思想认识，转变态度，引导他们采取灵活多变的促销手段。要重视打好组合拳，通过做好其它商品来吸引顾客；要着力打好情感牌，通过零售户自己亲戚朋友带头购买，提升人气，扩大影响力；要用好服务牌，要求这些零售户在服务顾客方面下功夫，真心实意为顾客提供优质服务，以赢得他们的信任和支持。这样的营销手段一定是有效的，也一定能得到回报。

华经理：结合自己多年的卷烟营销实践，我认为坚持灵活多变，力求有的放矢是做好年关卷烟营销的重要措施。十多年来我都是这么做得，在片区收效明显，希望能引起同行的重视。

总之，年关已至，客户经理要抢抓机遇，用心用情做好卷烟营销，才能更好地引导零售户卖好烟，为行业健康发展作出贡献！