今年以来，河南省卢氏县烟草分公司围绕“基层基础大攻坚”四大基础工作落地，聚焦品牌、终端、服务和诚信互助小组，稳步推进营销网建工作，开创三三承上启下卷烟营销新局。截至三季度末，该分公司已圆满完成了销量、均价和一二类烟以及省产烟销量任务。

前期工作的“三个做法”

第一，深挖潜力，做好品牌培育。全力提升重点品牌和行业共育品牌的市场占有率，并持续开展全面跟踪考核，推动品牌培育高质量发展。一是深入市场调研。7月份，组织全体营销人员开展“专题调查走一遍”主题调研，按照“四不两直”调查要求，全面了解卷烟销售、档位划分、货源投放、市场状态等关键信息，多方面掌握市场现状，有的放矢制定相关营销措施。二是强化品牌评价。通过多层维度市场信息采集，重点围绕零售价格指数和社会存销比，结合需求满足率、订购面、订足率、订足面等指标波动，进行系统化、模块化的分析，找出品牌培育薄弱点，及时提出改进措施，持续保持品牌的市场活力。三是强化多方协同。汇聚卷烟、专卖、工业公司等多方合力，继续开展靓丽终端陈列指导、开口营销技能提升培训、线上线下互动式宣传等活动，切实发挥零售终端在品牌培育中的作用。四是强化创新营销。充分利用营销资源，开展驻店助销、圈层消费、喜宴推荐等营销活动，从而增加消费者产品体验机会，增强品牌忠诚度和美誉度。

第二，夯实基础，推动终端提质。按照市（公司）销售科工作部署，我们对终端提质分层级、分重点同步推进，不断夯实终端基础，擦亮终端形象。一是巩固终端基础。对已建成的24个加盟终端，每月开展评价，动态管理，丰富和完善便民服务设施，不断扩充快递收发、社区直饮、金融信贷、就业咨询联络点等功能，发挥消费引流，助力乡村振兴。二是严格终端进退。按照标准，对20％的现代零售终端，在规范经营的基础上，要求其必须具备硬件设施和功能发挥。对其中8％的金叶通商户，注重店铺管理系统使用质效，以理解和认可系统优势、能够真实用、主动扫为选户标准，每月进行线下评价，确保扫码数据真实有效，经营分析有科学数据基础。一店一策建立店铺会员活动，发挥会员活动对稳定消费、增流引流的作用。三是强化示范引领。全面开展普通终端焕新工程，在杜关、沙河、朱阳关三个乡镇共46户打造示范街3条，从产品展示、靓化陈列、明码实价、消费体验等环节入手，全面提升店面形象，示范街店容店貌焕然一新。

第三，提升素能，做实客户服务。一是做好经营指导。采取线上、线下相结合的方式，为店铺发展相对较好的零售客户讲解店铺数字管理，引导客户转变经营观念、拓宽经营思路，积极适应新零售时代。通过开展驻店体验活动，为零售商户制作“一店一策”经营指导书，助力零售户经营能力提升。依据客户商圈环境、消费群体、消费特点、环境变化等因素，对客户进行全方位的扫描分析，从合理订货、优化库存、靓化陈列、销售推介等方面给予经营指导。二是提升服务质量。深入开展“规范服务，让客户更满意”主题活动、组织开展客户服务、终端建设等问题自查自纠“回头看”、深入市场，走访客户，听取客户急难愁盼问题等方式，查找经营短板，找准关键症结，征求客户对营销工作的意见和建议，及时调整工作思路，提升客户服务水平。三是提升规范意识。组织“法律学习全覆盖”全员培训，制定卷烟营销相关法律法规条款学习计划，开展法律法规知识专题学习培训，全面提升营销人员法律知识储备和法治素养。联合专卖、内管人员持续做好规范经营宣传，通过小组会全方位宣贯法律法规、规范经营政策、算好违规经营成本账，不断强化零售户规范经营意识，主动条盒一价，打牢诚信建设根基。

后续工作的“三个打算”

第一，持续夯实市场基础。一是稳销售。紧盯关键数据，提升薄弱环节，增强市场活力，保持市场状态，进一步深耕市场，掌握真实需求，紧跟市局要求，做好“控量减价”，确保完美收官。二是稳盈利。以“诚信小组”第三支队伍为抓手，以小组活动为平台，打实“完善机制、宣传培训、丰富活动、经营指导、树立典型”组合拳，推动市场基础不断夯实、市场生态不断优化。三是降库存。进一步摸清市场高档卷烟及滞销卷烟市场情况，指导商户合理抓住四季度卷烟货源趋紧的有利时机，迅速合理消化库存，减小商户资金压力，为来年销售打好基础。

第二，持续提升网建质量。一是做好终端维护。对已建加盟终端、金叶通终端、现代终端开展“回头看”，做到统一测评、动态管理、严格进退，充分发挥示范引领作用，积极发掘意向商户，引导帮助普通终端积极改善店面形象，做好终端提质升级。切实发挥“发展一户、成熟一户、引领一片”的良好效果。二是加强农网建设。以已建成的三个农网示范街为引领，持续开展普通终端焕新工程，帮助客户更换陈旧价签，整理店容店貌，优化卷烟陈列，提升消费体验四季度普通终端提升比例达到20%以上。三是提高软件水平。从熟练终端软件功能和商户真扫实扫为出发点，加强对已发展的云POS终端商户跟踪指导和考核评价，提升商户做好扫码销售的内生动力。

第三，持续提升队伍建设。一是抓思想。进一步加强营销人员的主观能动作用，持续抓好年轻人的思想教育，鼓励年轻人奋勇争先搞营销，齐心协力促发展。二是抓服务。全面落实“抓基层、打基础”的战略思路，把客户经理工作重心转移到服务客户、服务市场、服务品牌上来，扎实开展“规范服务，让客户更满意”主题营销活动，深耕市场，精准把控市场动态，细化商户画像，提升服务质量，夯实营销工作基础。三是抓创新。对标市局“星级客户经理”评定标准、细化举措，扎实做好营销人员OPL小课堂、“营销知识我来讲”培训、营销技能大比武等活动，高质量完成创新项目、QC课题，提高营销队伍干事创业的本领。