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精准营销施策,激发活力增效

2023年09月11日 来源:烟草在线 作者:思念
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当前正处于新发展阶段,新理念新发展,新发展新挑战,各行各业面临巨大压力和严峻挑战,烟草业表现更为突出。为了助力零售户动销卷烟、消化库存,客户经理必须广开思路,深挖市场和客户难点,精准卷烟营销施策,以期激发活力增效。

一、切实把握“三点”,助力营销畅通。

众所周知,肩负卷烟营销重任的客户经理作为卷烟营销第一责任人,地位重要,作用重大,容不得半点松懈和马虎。客户经理必须筑牢新时代正确的卷烟营销理念,千方百计谋划营销思路、创新营销手段,以热情和诚信赢得客户信赖,从而更好地吸引客户广泛支持和积极参与。为此客户经理必须切实把握“三点”,推进营销顺畅开展。

一是加强市场走访,把准营销引流切入点。客户经理要强化卷烟营销“四员”岗位,充分发挥自己在零售市场主阵地作用。客户经理要深入走访农网、城网,主动对接各区域零售客户,重点了解难销卷烟规格及库存,扎实开展市场调研和卷烟促销宣传活动。积极依托零售客户和节假日优势,针对性地加强库存积压的卷烟品规宣传促销,努力挖潜力、去库存,促销售。

二是立足特色营销,扣准卷烟营销关键点。客户经理要主动拜访库存量大、主动性好、积极性高的零售客户,认真听取他们意见建议,并针对客户营销环境和销售特色,为其制定个性化“一户一策、一店一品”营销方案。客户经理要向客户提供独家营销策略,培育更融洽、更亲密、更和谐的客户关系,真正做到“走出去、沉下来、融进去”。

三是守好营销阵地,抓准营销增量突破点。客户经理要借助合作终端、便民终端、一星级以上客户,组建营销活动小组,走进零售商户,协助客户装扮活动展示区,驻店营销,与卷烟消费者展开面对面交流、沟通,重点宣传讲解动销卷烟品规、活动特点、活动规则,并适当赠送节日礼包,把节日祝福送到消费者身边,进一步拉近消费者距离,真正做到营销环境有情怀,客户服务有温度,营销模式有责任。

二、贯彻四个精准,谋划营销策略。

当前卷烟消费面临着复杂环境,影响现代卷烟营销效率因素很多,有国际的有国内的。因此如何做好卷烟营销工作,需要客户经理花时间和精力去积极思考,认真谋划,而不是随随便便去应付。为此客户经理必须贯彻三个精准,谋划营销策略,才能切实做好营销工作。

一是精准把握市场态势。大家都知道唯有“目标明、方向清”才能确保前行的道路不走或少走弯路、偏路,其实卷烟营销也是如此。一方面随着居民健康意识的不断增强,吸烟与健康问题日益引起人们的重视与关注,广大群众对具有低害低焦、健康时尚产品特性的卷烟消费需求日益强烈。因此利用新技术、新材料、新工艺生产供应危害性更加低的卷烟产品应有大势所趋。另一方面随着宏观政策环境的发展变化,卷烟的炫耀性、礼品性、社交性消费功能日趋减弱,理性消费、自吸消费、个人消费将成为主流,预示着性价比高、质优价廉的产品将更受市场青睐和欢迎。再者随着城乡居民收入水平和消费能力的逐步提升,以及消费观念的更新变化,作为快消品的卷烟产品的销售结构也必将会随着“水涨船高”。因此客户经理必须精准把握卷烟的消费态势,才能做到与时俱进,因势营销,推动发展。

二是精准定位消费群体。有“的”才好放“矢”,对“症”才能下好“药”。客户经理在实施卷烟营销过程中,只有根据不同消费者的不同收入水平、年龄阶段、知识结构、吸食习惯、消费能力、消费偏好等特征,准确区分和界定出不同类型的消费群体,才能有针对性地制定不同的营销策略,使引导消费的各项举措起到“事半功倍”之效果。如从收入水平看,有高、中、低消费群体之分;从吸食习惯看,有固定与不固定吸食某一品牌之分;从消费风格看,有保守、时尚、新奇消费群体之分,等等。只有精准定位不同的消费群体,才能为下步采取正确适当的引导消费的策略奠定坚实基础。

三是精准制订营销策略。俗话说“一把锁匙开一把锁。”不同消费者群体的不同特征,决定着引导消费的措施不能千篇一律,而是要“入乡随俗”、“对号入座”。特别是随着80后、90后乃至00后消费者走入前提,逐步成为消费主体,这些年青人追逐时尚潮流,他们更注重特色化、个性化和差异化消费特点,客户经理有的放矢制订营销策略。通过采取基于移动互联网强大交互功能的自媒体、QQ、微信等“微营销”的营销模式,实现品牌口碑的迅速传播;如对于文化程度较高的消费群体来说,则可以通过赠送蕴含品牌信息的知识含量丰富的书籍、杂志、报刊等方式,实现品牌传播的“润物无声”;如对于年龄较大、观念保守、品牌忠诚度较高的目标受众来说,则可以通过驻店销售、现场品吸的方法,通过其真实体验来增强品牌认知、更新消费观念。

四是精准落实优质服务。客户经理要针对辖区不同市场类型、不同业态、不同档位、不同商圈的零售客户,按照客户实际需求,结合当前卷烟营销工作侧重点,认真谋划在星级终端、品牌培育、数字化营销、新零售建设等方面与之相对应的服务项目,坚持“一户一策”服务策略,对标服务细目,融入科技创新,扎实做好卷烟营销服务项目精细化,精准实施“差异化”分层服务指导,致力解决客户合理合规实际的困难和诉求,实现“工商零”愉快融洽服务对接,确保卷烟营销服务工作不走形式、不走样、不过度,力求市场卷烟营销服务做实做优,客我同频共振,共同成长。

三、坚持反思整改,确保提质增效。

卷烟营销看似简单,其实不简单,其中包含着诸多细节。为此烟草公司要建立卷烟营销关键环节风险防控机制,进一步强化卷烟规范经营,提高卷烟营销风险防控意识和管控水平。要求客户经理必须坚持反思整改,确保营销提质增效。注意要做好以下几点:

一是仔细查缺补漏。客户经理要围绕卷烟营销业务链,把握重点环节,经常性从卷烟销售、客户服务、营销指导和基础管理等板块,全面梳理关键环节可能出现、容易出现的风险点,仔细查缺补漏,详细列举卷烟营销关键环节风险管控清单。为下一步排除、整改找准方向,提供目标。

二是及时整改问题。根据梳理形成的风险管控清单,认真整理问题清单,从法律法规风险、规范经营风险、营销岗位人员廉洁风险等方面,逐一、全面开展自查自纠,找准当前已经存在的问题,明确整改措施、责任到人,及时消除隐患、补齐漏洞,着力化解营销风险。要因人施策,制订整改策略,补齐短板,优化服务,提升效率。

三是构建长效机制。一方面要根据风险点加强整改力度,落实岗位责任,制定防控措施,确保对应有人、应对有力。同时从完善管理制度、优化工作流程、加强教育管理、落实日常监督、强化考核问责、加强目标牵引力等方面建立风险防控长效机制,完善风险防控可持续体系,坚持常态化自查自纠和“回头看”,切实构建起卷烟营销关键环节风险防控的长效机制,不断激发营销活力,确保卷烟营销高质量持续健康发展。

总之,卷烟营销的重要性不言而喻。新发展阶段下,卷烟营销有面临诸多挑战和压力,为此客户经理必须从思想上高度重视,树立正确的营销理念,不断创新营销手段,努力精准营销施策,以期激发活力增效。

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