零售终端，实现产品价值的“最后一跃”，谁掌握了终端，谁才能赢得未来。以零售终端建设为主要内容的卷烟销售网络，不仅是现代卷烟流通企业的服务载体，也被认为是“中国烟草最有价值的战略性工程”。

民族要复兴，乡村必振兴。

农村销售网络覆盖了全国200多万零售户，分布在全国近70万个行政村，直接服务5亿多农村消费者，是行业延伸到广袤农村最敏锐的触角，是行业与农村市场联系最紧密的纽带，发挥着无可替代的作用。特别是烟草行业农网建设研讨会召开后，全行业大力推动农网建设，力争在服务和融入乡村振兴大局中贡献烟草力量。

但在我国城镇化快速发展、行业多年持续投入城网建设的背景下，农网普遍还存在着客户年龄结构老化、终端形象设施老旧，农村消费群体萎缩、经营商品种类少且质量参差不齐，行业服务指导和市场监管边缘化，客户经营粗放、盈利水平不高等诸多问题。如何推动城乡销售网络一体化均衡发展，成为行业面临的共性难题。

作为我国改革开放的排头兵、先行地、实验区，广东在探索中国式现代化进程中取得历史性成就；作为我国体量规模最大的省级卷烟市场，广东烟草商业在行业高质量发展中同样发挥着重要的探路引领作用。在加快农网建设的过程中，广东烟草商业创造性将流通品牌建设引入农网之中，以“品牌、数字、服务、融合”为抓手，借鉴城网发展经验，创新农网建设，推动城乡销售网络融合发展，在增强渠道掌控力的同时，也产生了积极的社会效益。

广东烟草商业打造加盟终端新零售“实验室”，实体化开展商品陈列、店铺运营、数字赋能探索，助力农网终端快速发展 杨悦/摄

品牌下沉  数字掘金

小终端，关乎大战略；大战略，孕育新品牌。

2018年，广东省局（公司）正式开始流通品牌建设。谋划以省级为单位全力推动卷烟流通品牌建设，源自广东烟草商业对全省情况、对自身过往、对卷烟市场、对商业逻辑变化的敏锐感知——

城乡区域发展不平衡是广东的基本省情，也是广东卷烟销售网络高质量发展的短板所在，虽珠三角地区农网客户比例已普遍低于10%，可东翼、西翼和北部山区仍有着相当数量的农村人口和农网客户，2022年底广东全省农网客户仍有8.6万户；

自2013年贯彻落实行业“以省为单位整体推进现代终端建设”要求后，广东烟草商业创立“粤烟”现代终端品牌并加速推广，一定程度增强了渠道掌控力、提升了综合服务力，但以投入和建设为驱动的发展模式后劲不足；

随着信息技术的普及，“线上+线下”的零售融合已成大势所趋，新业态、新模式不断涌现，再只利用“总量控制”的卷烟产品及延伸服务去掌控渠道难以为继；

美宜佳等连锁便利企业在广东全省大规模复制发展，京东、天猫等电商巨头加快“线下抢滩”，终端生态连锁化、品牌化逐步成为主流，至2022年底品牌便利门店占广东零售户总数逾两成，优质终端陈列资源面临被蚕食乃至丧失风险……

察势者明，趋势者智。站在历史的峰峦之上，才能更清晰地洞察时代风云，更准确地把握前进方向——

进行实体化、市场化、专业化运作，积累品牌建设、运营经验；

选取广州、湛江作为试点单位吸纳加盟店、合作店等有意愿、有能力的终端加入，实践新零售商业模式，打造复合业态、开展多元化经营；

开展实体化、市场化、生态化品牌运营，积极推动流通品牌下沉农网、现代流通新业态走入乡村，输出优质正向的责任价值……

至2022年底，“20支”加盟店及合作店2000余家，遍布镇街、触达村组，形成了以加盟终端为核心、一般现代终端为重点、普通终端为基础、合作终端为补充的网络体系。

环境就是生产力，陈列就是盈利点，加盟“20支”的农网终端，按照广东省局（公司）要求进行装修、改造，并在其指导下合理布局、整齐陈列。

在记者实地走访的湛江廉江市诸多农网终端中，乍看加盟终端硬件设施未尝那么“惊艳”，但与购物环境昏暗杂乱、同类商品在货架上“争风吃醋”、多种商品在货架上“虎踞龙盘”、“雷碧”“康帅夫”等“鱼龙混杂”的传统农网终端相比，有效改善的加盟终端消费场景，实现消费需求充分释放，流通品牌扶持农村客户转型升级取得显著成效。

对于农网终端而言，流通品牌，既是有形的环境和商品资源，更是无价的商业模式，其中纽带便是数字化。

当前时代，数字经济成为新经济引擎、数据资源成为新生产要素，数字化正成为助力乡村振兴的重要手段，而单体规模小但数量众多，资源少力量薄弱又潜力巨大的农网终端，更需数字化手段支撑。

依托广东烟草商业“易灵通”经营助手（农网版）和“易灵通”盈利助手，农网加盟终端实现“全商品扫码、全方式支付”，数据驱动让农网客户轻轻松松卖货、明明白白赚钱成为现实。

“面子”要好看，“里子”更得好用。不只销售环节，数据赋能为农网客户经营带来了全方位转变——

订货渠道更多样，非烟商品从只能在当地私人批发部手动订货到平台下单、智能配货、及时送达；

商品选择更丰富，非烟商品可选择种类对标城网终端，质量安全更有保障且价格低廉；

库存管理更精准，到货即时入库、系统自动生成，“什么好卖、还剩多少、这次订不订货”等关键信息由模糊的“大概数”到精准的“已知数”；

店铺经营更轻松，数字贯通进、销、存经营链，一个人即可轻松经营，不但撑起一家人稳稳的幸福，还辐射带动周边农网客户整体经营能力提升。

开展流通品牌建设，农网客户经营环境、经营理念大为改善 杨悦/摄

服务一体  融合共进

服务，是烟草商业企业的发展之要、立身之本、效益之源。

统一品牌形象、统一店铺装潢、统一信息系统，只是“松散联盟”。品牌向下，服务也要跟上！补足与城网客户在发展机遇上的短板、实现优质服务均质化供给，才是加强农网建设的应有之义。

实体化，既体现在广东烟草商业组建20支公司，营销部门统筹规划后由20支公司落地执行快消品的市场化、专业化运营；也体现在在湛江探索创建20支运营中心，以“撮合·集采+实仓”模式搭建快消品供应链平台，20支公司提供仓储场地、合作供应商按订单金额负责分拣配送，确保48小时内送达；还体现在打造加盟终端“实验室”，实体化开展商品陈列、店铺运营、数字赋能探索，既为合作供应商直观展示终端实际运行情况，又为农网加盟终端提供了可参考借鉴的样板间；更体现在结成了一张涵盖加盟终端、一般现代终端、普通终端、合作终端的紧密网络，农网终端能以更为低廉的价格采购非烟产品，农村消费者在享受良好购物环境的同时可购买到货真价实的商品，享受到实实在在的流通品牌红利。

功不唐捐，玉汝于成。供应商一家一家地谈、快消品一样一样地试、模式一点一点地改……从最初的“撮合+虚仓”到“撮合+实仓”再到如今的“撮合·集采+实仓”，广东烟草商业甘做“拓荒牛”、勇当“下山虎”、敢啃“硬骨头”。

独行快，众行远。推进乡村振兴是一项政治任务、战略性任务，更是一项系统性工程。广东烟草商业主动融入广东百县千镇万村高质量发展工程建设大局，把农网建设作为国有企业履行政治责任和社会责任、创新转型发展、服务保障民生的主责主业，加入农村现代商业体系建设“朋友圈”，与银行、通信、邮政等生态圈伙伴开展战略合作、精准对接，成立乡村振兴产业联盟，实现融合发展。

凤凰鸣矣，于彼高冈；梧桐生矣，于彼朝阳。随着“20支”流通品牌建设初现成效，以农网加盟终端为平台，美团配送、快递自提、社区团购等新兴业态也主动上门对接。而今，具备收寄快递、普惠金融、通信服务等多功能的“20支”农网加盟终端已变身一个个“乡村CBD”，让行业改革发展成果惠及广大人民群众。

敢走别人没走过的路，敢拓前人没垦过的荒，改革开放铸就了敢闯敢试、敢为人先的改革精神，也砥砺了广东烟草商业敢于斗争、勇于胜利的风骨、勇气和精神，引领广东烟草商业推动农网城网融合发展。

走过千山万水，仍需跋山涉水。未来广东烟草商业必将在国家局党组的正确领导下，继续深度服务和融入乡村振兴大局，胸怀乡情、脚沾乡土、服务乡亲，以实干赢得美好未来。