推动烟草行业高质量发展，不仅是2022年烟草工作的重点，更是“十四五”时期烟草工作的主要任务。因此推进高质量卷烟营销工作，以促进行业高质量发展不仅重要而且必要。为了更好地搞好卷烟营销工作，以求真务实、求深促变为目标，在夯实基础、强化队伍、优化服务、转变模式上做文章，为卷烟营销高质量发展提质赋能。

一、精准把脉，市场调研“求真”

做好卷烟营销工作的前提和基础是精准把脉市场行情，即了解市场状态、了解需求信息和供需矛盾、了解卷烟零售户思想动态及营销重难点等等。只有客户经理对片区市场情况有全面深入调查，精准把脉相关信息，才能为后续高质量卷烟营销工作奠定坚实基础。一个客户经理要想能很好地胜任卷烟营销工作，高质量引导卷烟零售户卖好烟，那么必须从思想上和行动上重视市场调研，要把好市场调研的每一个细节，提前做好谋划，设计好调研目的、任务、方式以及达到什么样效果等。只有这样有的放矢的调研才会产生实际效果，才显得有意义。

为此要求客户经理必须做好真实的市场调研工作。要通过开展推进烟草系统相关的职能服务和网建等系列活动为契机，重新“走一遍”零售户、“查一片”市场、“听一次”诉求，发现问题，立行立改。 这里所说市场调研“求真”，就是要求客户经理必须真正地做到实地调研，要面对面与卷烟零售户和消费者交流，要深入了解他们的焦虑，关注他们的诉求。要通过问卷答题、零距离交流、意见征集等方式，获得相关信息，从而分析、整理、判断等对卷烟市场有全面认识和掌控，进而提升卷烟营销质量。

二、提升素能，队伍建设“求精”

当前新发展阶段，各行各业全面贯彻新理念，构建新发展格在必行，烟草行业亦不例外。任何人才是第一生产力，任何行业发展必须依靠高素质人才队伍。为此必须加强烟草行业高质量营销人才队伍建设，这实际上也是2023年全国烟草电视电话会议上的一个重要要求。肩负卷烟营销工作重任的基础烟草公司，必须重视烟草营销队伍建设。

首先是加大选拔力度。营销队伍建设的第一步就是加大选拔力度。即要把那些政治过硬、年富力强、创新意识好、有责任感、有爱心和奉献精神的员工充实到营销队伍中来。做到宁缺毋滥，不能强勉也不能将就。

其次是加大培训力度。不定期做好营销人员进行终端维护、品牌培育、网络建设等方面的专业培训，提升营销队伍理论素养，并督促营销人员在实践中磨好“嘴皮子”，练好“基本功”。

再者是加大考核力度。烟草公司要加大对卷烟营销人员的考核力度，对那些工作能力强、业绩突出，社会评价高、深受客户信赖和支持的客户经理进行表彰，给予一定物质和精神奖励。对能力平庸、业绩较差的客户经理要进行轮岗培训，直到能胜任工作未必。对思想不端正、认识松懈、工作态度不好的营销人员要实施必要的惩罚。这样以先进刺激后进，共同提升责任感，相互促进相互学习，共同提高。

三、转变思维，数据营销“求深”

当前正处于信息时代，信息技术不断优化，网络平台功能日益丰富和强大。大数据广泛应用、“互联网+”全模式渗透。为此烟草公司要通过相关的网络平台对目标客户实现全商品扫码、全店铺管理、多方式结算，对卷烟订货、入库、库存，零售扫码、支付、结算等动态营销数据进行收集、分析、利用，依托卷烟销售价格、品规、时间等信息，帮助零售户由传统经验营销向精准大数据营销转变。

面对信息时代，作为卷烟营销人员的客户经理要切实转变思维，要高度重视信息技术的使用和推广，要积极学习新知识，尤其是互联网有关知识的运用。切实掌握大数据在卷烟营销工作中的开发和利用，方便简捷解决营销工作的重难点，尤其是学会娴熟地利用大数据对片区卷烟零售户进行深度跟踪管理，助力营销提质增效，突破传统营销的重点和难点。

四、有的放矢，客户指导“求实”

俗话说“无言不零售”，这足以说明卷烟经营是现代零售户的一项重要内容。实际调研中也发现绝大多数零售户都在卖烟，但是由于受零售户性格特点、家庭背景、生活环境、教育程度、店面位置等诸多因素影响，不同零售户卷烟经营效果大相径庭。即使在同一区域，客源相当的情况下，不同零售户的卷烟经营效果也有着很大差别。有的零售户卷烟经营风生水起，红红火火；有的零售户卷烟经营一般般，普通平常，无特色可言；而还有零售户卷烟经营做得很不好，坐等靠被动得很，一年也卖不了多少烟。

客户经理在卷烟营销工作中要面对不同的卷烟零售户，要做到有的放矢，给予不同零售户务实指导。对于卷烟经营好、业绩突出的重要要求他们持续保持激情和热情，客户经理要加强情感沟通，经常电话或者微信与这些业绩突出的零售户进行交流，保持良好的心态；对于卷烟经营一般的零售户要帮助他们挖潜增效，要改变态度，提高认识，创新手段，力求突破。要切实引导他们主动出击，把握机会，挖掘卷烟销售机遇；对于卷烟经营暂时薄弱的零售户，要指导他们做好全面反思工作，特别是反思自己为什么卷烟经营不好，是主观原因所致还是客观原因影响？重要转变他们对待卷烟经营认识和思想，对思想消极的零售户要提振他们的信心，必要时可以组织他们到卷烟经营突出的零售户身边观摩学习。只有这样实实在在的指导才会产生效果，也才能推进营销高质发展。

五、创新手段，优化服务“求新”

肩负卷烟营销重任的客户经理要想卷烟营销工作顺畅、高效，那么还必须积极创新手段，在优化服务方面“求新”。诚然现阶段下，卷烟经营有一定地客观困难和实际阻力，特别是控烟覆约下货源供应政策的改变、如提税顺价、中低档烟供应趋紧、持续经济新常态经济发展低迷等等，这些因素在一定程度上影响了消费者的激情。为此客户经理要积极创新营销手段，引导卷烟零售户优化服务以更好地吸引消费者，促进卷烟销售。

客户经理指导零售户做好科学进购，确保货源合理充足；要针对店铺实际设计好新颖、奇特、创意的陈列以吸引顾客眼球，刺激产生购买欲望；要指导卷烟零售户做好合理的促销，如利用QQ、微信群或者抖音直播，展示自己店铺特色，尤其是发挥亲朋好友、意见领袖作用，通过他们帮助宣传，才能产生很好的轰动效应和辐射效应。

结语：客观说当前烟草行业面临巨大压力和挑战，增加了卷烟销售困难，以至于一些卷烟零售户思想认识发生片区，经营态度欠缺，为此客户经理要加大引导，要全面创新营销手段，切实加强指导，优化服务，为卷烟营销提质赋能，为全面推进高质量卷烟营销而努力，以确保烟草行业高质量发展！