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客户经理:如何引导零售户做好淡季卷烟经营?

2023年02月17日 来源:烟草在线 作者:思念
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尽管当前疫情防控进入新阶段,但是经济尚未完全复苏,国内经济形势异常严峻,零售经营面临诸多不确定因素。同时伴随着春节渐行渐远,卷烟消费需求逐渐退潮,卷烟经营将进入一段相对淡季。那么客户经理如何引导零售户做好淡季卷烟经营呢?

一、激发信心,增强动力。

首先淡季要想做到卷烟经营,最大的障碍就是零售户信心不足。为此客户经理要着力激发零售户信心,增强经营动力。

客户经理要引导零售户对自己从事的零售业充满信心只有零售户对自己所从事的零售业充满信心,才有做好卷烟经营的激情和动力,从而精心谋划,创新经营。为此客户经理要告诫零售户始终做到不忘初心,善待顾客。虽然当前受经济形势影响,卷烟消费需求平稳偏弱,但是从长远看,在党中央和国务院的正确领导和全国人民的共同努力下,经济形势一定会逐渐向好,未来消费需求必将进一步得到激发和提升。零售业充满着机遇和希望,只要自己准确把握,那么一定能做得好。相反如果对自己从事的行业缺乏信心,在面对顾客抱怨、叹气,那么自然而然会将这种消极、怠倦思想传递给顾客,顾客也就会产生一种怀疑和不信任感,哪里有兴趣去购物消费呢?

客户经理要引导零售户淡季每天都要以饱满热情、昂扬斗志看待自己所从事的职业,充分相信零售业会越来越好。当零售户对经营充满信心,自然会把这种信心传递到顾客身上,让顾客感到力量,进而与顾客产生共鸣。零售户的信心越强,顾客受感染就会越显著,也会争相购物。

客户经理要引导零售户对自己经营卷烟充满信心。零售户根据周边群体结构特点、消费需求、消费水平和消费习惯等特点,科学安排进购。同时应该对自己所经营的商品充满信心,要花时间研究掌握各种卷烟品牌的产地、材质原料、制作工艺、性味特点,包装风格等,把自己磨炼成为品牌行家里手,以便于娴熟地地向顾客推荐。零售户把自己包装成为“专家”后,也就会对顾客产生极大吸引力和凝聚力。

实际上,零售户对自己经营品牌充满信心,在向顾客宣传时就会有一种底气,不怕顾客说三道四,也不会担心售后质量问题。零售户自己如果能通过使用品牌获得相关良好体验,就会有更加充实的感觉,在面对顾客时侃侃而谈,让顾客增强信任。

客户经理要引导零售户对自己充满信心。零售户对自己有信心,就能表现出热情、激情和自信。实际上影响淡季卷烟零售成败的因素很多,如店面位置、经营环境,卷烟质量、顾客性格、消费特点、零售智慧、经营能力等都会影响到卷烟销售。但是零售户的个人气质和魅力是非常重要因素,有时候甚至会起到决定性作用。

为此零售户要对自己充满信心,即使暂时不具备迷倒顾客的气质和魅力,但也不必惊慌,可以通过培养加以改变和提升。比如语言智慧、沟通技巧、个人气质等可以经过训练得以优化和改变。现在网络发达,只要自己做有心人,认真学习、刻苦训练、虚心请教就可以慢慢培养出自己对顾客的吸引力了。零售户对自己有信心,才能感染顾客,自然也会产生巨大的人格魅力。即使淡季,也会有较强的吸引力。

二、注重社交,吸引客源。

淡季卷烟经营,最大的困难就是客源不足,消费需求趋缓,从而导致卷烟卖不动。为此客户经理要引导零售户注重社交,吸引客源。

一先从社群营销开始,吸引客源。客户经理要引导零售户学会建立自己的朋友圈,巧妙使用私域流量。从朋友圈、微信群开始宣传推广,着力彰显品牌特色,突体现产品价值,展示消费者良好体验反馈。做好社群营销是需要投入,不但要投入时间和精力,而且要学会管理粉丝群,管理准顾客群,学会提高群里各成员的参与度。要加强与群员互动,主动为他人点赞,互聊,等到社群营销有了一定起色,就可以开始做线下拜访和销售了。

二是学习心理知识,研究顾客。一般说来顾客在消费时,会经历引起注意、激发兴趣、唤起欲望、犹豫思考、获得信心、产生冲动、完成购买等环节。因此零售户要加强心理知识学习,研究顾客特点,通过察言观色,洞察其心理。因人制宜,灵活施策,快速有效地引导顾客完成这几个环节。如通过社群营销引起潜在顾客注意,通过展示品牌精美图片、短时视频、图文传单,时尚包装和外观设计,都能激发顾客的兴趣。通过拆烟动作示范,唤起顾客欲望;通过试吸可以让顾客进行比较。当顾客产生欲望之后,就会问价。若有顾客犹犹豫豫,此时此刻,零售户可以考虑给顾客赠送小礼物,增加顾客好印象。再加上合适语言的刺激引导,能有效缩短顾客犹豫时间。实际上如果零售户能洞察顾客心理,想其所想,急其所急,就会顺着顾客心思引导,让顾客开心,满意,自然也就会提高顾客购买率。

三、以人为本,善待顾客。

淡季卷烟经营,最核心的问题不仅要吸引客源,关键还要能留得住客源,为此客户经营要引导卷烟零售户要以人为本,善待顾客。

一倾听顾客意见。客户经理要提醒零售户在零售的过程中,应该注意倾听顾客的意见。比如零售户在卖卷烟时,一般可事先征询顾客的口味、需要的香型、支型、价格等然后合理推荐,能有效提高成功率。零售户在倾听时顾客意见时要专注,还要时不时确认顾客的真实想法。要能够倾听难听的话,理解顾客的怨言。在倾听过程中,要注意引导顾客。零售户应抓住双方认知的共同点,从共同点出发,建立更多的共识,并引导到店内商品方面,就容易被顾客所接受。

二消除顾客紧张。客户经理要引导零售户在经营中要注意顾客情绪,如果顾客表现出不耐烦、过于紧张等等情绪时,必须及时进行开导,帮助其放松情绪,换个话题先聊一聊。在精神放松的状态下,顾客的内心才能装进去新的东西,也才可能接受新产品。

三巧妙应对拒绝。客户经理要引导零售户既要应对顾客的拒绝,也要委婉拒绝顾客不合理要求。零售户必须清楚,被顾客拒绝是正常的现象。为此在工作中应该提前做好心理准备。但是为了给自己留下更多机会,零售户在面对被拒绝时,应该留下后续经营的机会。通常面对犹犹豫豫的顾客,零售户可以表现得更主动一些,必要时给他一点甜头刺激一下;面对讨价还价的顾客,零售户可以考虑能让则让,实在不能让利的情况下鼓励他多买再给予优惠。当然零售户也要学会婉拒一些心术不正的顾客,针对不同年龄段、不同性格特点、不同消费需求的顾客,反话正说,多赞美、多表扬,注意说话语气的温柔和委婉,让顾客深切感受到自己被尊重,被关心,从而兴趣高涨,促使卷烟零售得以顺利进行。

总之,客户经理引导卷烟零售户做好淡季卷烟经营,责任大,意义重要。要求零售户强信心、善思考、巧应对。只有零售户用心思考,用情对待,一定会克服困难,做好卷烟零售经营,助力行业发展!

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