摘要：受当前经济形势影响，结合行业发展要求，卷烟营销网络提质增效迫在眉睫。然滴水穿石，非一日之功。为此，我们要牢牢把握“两个大局”的时代要求，始终坚持“稳字当头、稳中求进”工作总基调，紧紧扭住供给侧结构性改革这条主线，用“状态良好、增速合理”底线思维和“尊重实际、满足消费”市场策略，将“客户至上、共同发展”的奋斗方向坚持下去，通过加强现代终端建设、提升客户服务质量、培育优良品牌等持续发力，以推动营销网络提质增效。

关键词：卷烟营销，网络；提质增效

国家烟草专卖局副局长段铁力在4月22日行业经济运行，卷烟销售暨物流工作电视电话会议上要求，要推进网建提质，构建卷烟营销高质量发展新格局，更加注重终端体系质量提升、流通品牌提升、营销服务质量提升，加快建设更高标准、更富活力、更有价值的新时代卷烟网络。当前经济形势严峻，该如何稳定零售户的销售信心，进一步提升零售户的销售毛利率，就是我们后期要积极思考的。本文就县级局如何推动高质量卷烟营销网络建设谈几点思考。

1 背景概述

我国地域辽阔，在烟草商业企业中，县级局是最贴近市场的，是市场状况第一手信息的收集者，对市场状态的变化最敏感，对市场的需求也是最清楚的。由于县级局直管农村市场，且农村市场占据较大比重，甚至不少区县的农村市场比重都达到了50%以上。受农村经济发展、人口流失等因素的制约，农村市场卷烟营销网络的发展情况明显滞后于城区市场卷烟营销网络。所以，要想推动县域卷烟营销网络提质增效，需要从解决制约卷烟市场发展因素着手，在加强农网建设、推动现代终端建设功能发挥、提升客户服务质量、培育优良品牌等方面持续发力。

2 现状分析

2.1市场消费环境

一方面县城内经济发展多依靠第一产业，第二产业、第三产业占比较低，发展条件欠缺，所以经济发展势头不足，内生动力不足。另一方面县城城区范围较小，乡镇面积更大、范围更广，但乡镇尤其是农村地区主要以农业为主，农村地区青壮年劳动力大量输出，且部分地区受教育政策影响，城区教育资源相对优良，为了争夺优质教育资源，给孩子创造良好的学习环境，乡镇人口逐步迁移至城区，乡镇人口结构也主要以老、幼为主，人口呈现持续减少趋势。综合多方面因素影响，县域卷烟市场消费环境不是很理想，还有很大的发展空间。

2.2零售终端建设

目前全省范围内县级局尤其是县局，不包含区局，达到星级标准的现代终端户在100户以上的屈指可数，甚至能够进行全商品扫码的星级终端客户一户都没有。究其原因，系统的不完善性影响因素较大（基本上都要靠客户进行手工录入品名等信息，而其他的终端机能直接显示出信息），甚至于有些零售终端客户只用公司提供的机器进行卷烟销售操作，其他商品销售则用另一台机器对进行操作，这就导致现代终端的功能未能充分发挥，终端建设水平有待提高。

2.3客户服务质量

通过调查发现，当前大部分县级局客户经理年龄偏大，部分县局客户经理平均年龄甚至在40岁以上，受教育水平大多为高中毕业，有的甚至不到高中文凭，这也导致客户经理对现代终端、新型市场营销等新方式、新理念接受较缓，综合素质有待提高。

2.4卷烟消费结构

因经济情况等原因，市场消费者的吸食习惯较为固定，消费观念也相对稳定，忠实度高，替代品牌需要较长时间来接受，乡镇零售户的经营品牌规格较少，因市场本身的消费情况，公司货源投放也主要以中低档卷烟为主，这也从另一方面影响了卷烟销售结构的大幅提升。

3制约因素

3.1市场消费环境不稳

疫情带来的不稳定性，电子烟对烟草制品的冲击性，政府对禁烟的区域广阔性，行业的法律和政策风险性增多等市场消费环境的变化都容易导致消费者对卷烟消费情况的变化，从而影响卷烟营销网络高质量建设。

3.2终端建设水平不高

县域现有的现代终端客户大多还是形象展示的作用，还没有真正达到消费引领作用，终端机上对消费跟踪和信息采集功能并没有发挥出来，数据的集群效应没有，数据的分析也没有运用到对终端客户投放上。

3.3客户服务质量不高

一方面客户经理年龄结构弱势凸显，受教育程度偏低，综合素质有待提高，这也导致在客户服务中主动给客户提供有效帮助的难度增加；另一方面县城客户的质量参差不齐，尤其是农网客户，受教育程度普遍不高，部分客户观念老旧、保守，为人固执，不乐于接受新理念、新改变，导致一些有利于高质量营销网建的服务理念和改变很难推广。

3.4品牌培育方式不优

经调查发现，县级局销售的品规集中度较低。县级局销量和占比达到50%左右的品规较少，低焦油品规较少，销售均价在130元左右，因低焦油品牌主要是细支的特点，在县域市场的需求量低，消费者接受度不高，零售户推荐的积极性也不高。

4改进措施

在这样一个还是处于传统性比较强的市场中，信用体系刚建立，对零售户的促动性不强，诚信互助小组作用还是没有充分调动起来，受地域、人情等影响，零售户与客户的关系密切度较高，会较大程度影响到价格标准的执行情况。地理位置偏，档位小的零售户也会将一些卷烟销售给不规范经营户，从而导致卷烟外流，影响市场稳定。我们要在后期充分发挥作用，在农网建设、现代终端建设、客户服务、品牌培育上持续发力，以推动县域卷烟营销网络高质量发展。

4.1维护市场环境稳定

一是坚持政策导向，抓好县域经济工作的部署和乡村振兴方案等各项政策，找出政策里可以和我们行业网络发展的结合点，探讨将地域发展政策、理念融入到规划中去，紧紧围绕“十六字”方针，抓实卷烟市场信息采集、终端数据分析评估和客户经营指导服务等工作，保持市场状态稍紧平衡。二是深化“四员”协作，常态化摸排清理经营异常类客户，行成“专卖严打、营销严管、内管严查、物流配合”的监管合力，坚决铲除违法违规滋生土壤，降低卷烟外流风险。三是强化市场监管，依托专卖、营销、内管三大平台，紧盯许可证办理、品牌销售、客户订单、货款结算、预警核查、案件信息，加强综合数据分析研判，精准有效识别处置经营异常情况，确保辖区卷烟市场规范有序。

4.2提升客户服务质量

一是营销方面围绕“三知六会”内容，建立客户经理“一月一培一考”制度，通过学习强国、烟草网络学院、零售云学等平台，采取“线上+线下”结合进行培训。同时以季度为周期开展“我的工作我来说”“我的终端我来讲”“开口营销”等竞赛交流活动，进一步提升客户经理做、写、想、说方面的综合能力素质。二是要完善监督模式，建立综合监督每月计划、检查、执行、整改、通报监督模式，并将监督结果运用至积分考核，锤炼全员工作作风，提高工作效率。三是可以通过在全县范围内以诚信互助小组为单位开展客户讲师推荐选拔活动，围绕店面形象管理、货源采购、商品陈列、库存盘点、消费者服务、终端管理系统使用等经营经验，由市场经理开展一对一的PPT制作、授课技巧、经营成功事例挖掘等方面的授课培训，同时常态化组织开展开展零售客户开口营销竞赛活动，不断提升客户讲师水平。与此同时，邀请客户讲师通过小组线下授课、线上直播等的方式向县域辖区客户进行各类培训，借助客户讲师力量，让客户更了解我们的服务理念，助力传递优质服务，打造良好的客我关系，从而推动客户服务质量提升。

4.3强化现代终端建设

在网络提质中我们一是要充分利用终端客户的卷烟背柜陈列，打造一批卷烟背柜个性化陈列的标杆终端，使零售终端客户的卷烟背柜能充分发挥出消费引领作用。二是在终端建设软硬件的使用上，要能够站在零售户需要的角度上去思考问题，而不是代替客户思考并拿主意，因此，要积极完善操作系统，增强终端客户的操作性和便捷性。三是要充分运用好现代终端的信息收集功能，将信息分析结果加以运用到实际服务中去。四是发挥好烟草零售户数量的优势，加强与其他商品代理商的沟通，为终端零售客户争取货源成本的优势，并尝试将县域特色产品也作为引进品牌在终端网络中销售，这样即帮助零售户解决了货源苦恼，又减少终端零售客户的销售成本，同时增加零售客户参与现代终端的价值感。也要利用好工商协同方式，来共同维护市场，充分利用烟草公众号和现代终端户的消费积分，以积分兑换纪念品等形式来更好地维系与消费者关系。

4.4优化卷烟品牌培育

一是我们要对市场上的根深蒂固的消费意识加以引导和改变，找准好市场中上升品牌，让市场上的消费结构能随着经济水平的不断提升，逐步由三类转向二类，二类向一类靠拢。二是要看到卷烟营销策略和货源投放对零售户的影响，这就需要我们根据市场的变化对品牌供应来进行不断的调整和优化，逐步找出各区域各档位中品牌培育不同的着重点。三是我们要关注好互联网、云计算、物联网、现代视频技术等网络对终端网络营销和管理创新的影响，尝试能否使用终端机和终端客户的微信来进行卷烟品牌的推广。

5结语

综上所述，县级局如何推动高质量卷烟营销网络建设重任在肩。建设高质量卷烟营销网络，有利于推动经济高效运行，助力企业更好发展。只有结合企业自身的发展实际，时刻关注市场情况，认真落实各项举措，不断优化部署，有效控制各个关键节点，才能更好地推动卷烟营销网络提质增效。