当前正处于百年未有之变局，国际形势复杂多变。尤其是大国之间的治国理念、政治打压、经济竞争、地区争端越来越激烈，从而导致国际纠纷突出，矛盾尖锐，局势动荡，无疑对国内经济也产生了深远影响。再加上受持续经济新常态及新冠肺炎疫情影响，国内经济增长下行压力加大，对各行各业产生了巨大影响，烟草行业亦不例外。由于烟草中含有尼古丁等有害物质，长期吸烟有害身心健康，因而烟草调控政策逐步从严，对卷烟销售也产生了很大影响。作为肩负卷烟营销重任的客户经理，地位重要，作用重大，营销工作是烟草行业链中重要环节，必须做好做实，以确保行业持续稳定高质量发展。笔者常听到一些客户经理抱怨说有的零售户独行其实，不听话，不配合，卷烟营销工作很尴尬，很被动。客户经理要想顺畅开展卷烟营销工作，必须掌握主动权，让客户愿意听、乐意听，从而才会产生信赖和支持。那么客户经理在卷烟营销工作中如何掌握主动权呢？

一、正确营销理念。

由于理念属于意识范畴，它既看不见又摸不着，因而时常被忽视。但是理念是行动的导向，起着决策方向作用，因而非常重要。只有正确的理念才能决定正确方面，否则就可能产生误导，偏离正道。客户经理要想在卷烟营销中取得主动权，让客户愿意听、乐意听自己的营销指导，那么就必须树立正确的营销理念。

客户经理正确的营销理念，主要是帮助客户提高卷烟经营认识，强化做好卷烟的重要性和必要性，增强做好卷烟销售的信心，从而激发客户做好卷烟经营的积极性和和主动性，让客户自主卖好烟。为此客户经理在开展卷烟营销时，不是一味地向客户施压，简单粗暴地要求客户卖什么品牌，不卖什么品牌；每月要完成多少任务，达到怎样目标等。而要向客户说明尽管烟草中含有尼古丁有害物质，长期吸烟对心肺、气管支气管等器官产生影响。但是当前由于受诸多因素影响，尤其是生活、工作、教育、住房等压力加大，使得一些年青人喜欢依赖吸烟来排忧解难，消劳提神、舒筋活骨、缓解压力。虽说吸烟有害身心健康，但是卷烟需求量依然巨大。不仅是过去需求，现在和将来都需要。因此做好卷烟经营事关社会和谐稳定，关乎行业生存发展。

客户经理要引导客户充分地意识到经营卷烟既是满足消费者需求，也有利于为国家税收做贡献，为国家经济发展奠定基础，意义非凡，同时零售户也可以从中受益。因此零售户不仅要依法理直气壮卖烟，而且还必须千方百计卖好烟。只有在这样正确的卷烟营销理念支配下，客户经理才会重视卷烟营销，也才会将正确理念传递给卷烟零售户，激发卷烟零售户的卖烟激情和热情。

二、灵活交流式。

客户经理在开展卷烟营销时，必须向客户宣传卷烟政策，分析经济形势，判断市场动态，运用促销手段，创新零售思维。沟通交流是一门艺术，大有学问。那么如何讲，怎么说，才能让客户愿意听，乐意接受，并取得积极支持至关重要。为此要求客户经理必须采用灵活的交流模式，与客户科学沟通交流，从而掌握营销主动权，那么客户经理应该采用怎样的灵活交流模式呢？

一是说内行话，让客户认可。首先客户经理在开展卷烟营销之前，要用好功，备好课。也就是要认真研究各品牌，尤其是新新品牌，全面把握其烤烟技术、焦油含量、烟丝特点、香型性味等。然后用内行话向客户介绍，让客户认可。卷烟营销时说内行话，既体现客户经理的卷烟营销专业素养，又彰显客户经理的事业心，让客户打心里信服认可。比如向客户介绍XXX新品时，不能简单地一句“这品牌好！”而应该说出“XX属于清香型烤烟，入口甜润、舒心润肺”等行话，让客户信服。

二是说知心话，让客户信赖。其次客户经理在开展卷烟营销时，要和客户交心交底，要尊重客户。既要尊重客户个性特点，也要有目的地引导客户纠正不足，要让顾客真正地以行业大局为重。在当前困难时期，要增强信心，用心用情做好卷烟销售。要让卷烟零售户充分认识到做好卷烟销售是一举两得的好事，不仅能直接从卷烟经营中获益，而且还能很好地吸引顾客，推动其它商品销售。只有对客户说知心话，才能让客户信赖。

三是说好听话，让客户高兴。再者客户经理在开展卷烟营销时，还要注意说话的分寸和语气。尤其是在发现卷烟零售户存在的缺陷和不足时，不要轻易发火，更不要随便训斥、责骂，而应该动之以情，晓之以理。要注意说好听的话，让客户高兴。怎么话好听，就是多赞扬，少批评；多肯定，少否定；多劝导，少说教。学会反话正说，长话短说，气话不说。要刻意保护客户的自尊心，维护其虚荣心，激发其上进心，提振其信心，唯如此客户才感到高兴。只有客户高兴，才会积极配合客户经理，因而客户经理就能很好地把握主动权。

三、挖掘客户价值。

客户经理在卷烟营销中要想把握主动权，那么还必须积极挖掘客户价值。只有让客户感觉自身价值的存在，在卷烟销售有信心，有激情，有动力。否则他们看不到自身从事卷烟销售的希望所在，看到未来发展的方向，那么说还会坚守呢？谁还愿意去做好卷烟销售呢？为此客户经理要努力挖掘客户价值，让客户有自豪感、成就感和获得感。

一是经营卷烟是满足需求。首先让卷烟零售户对卷烟经营有正确认识，虽说吸烟有害，但并不能说卷烟一无是处。凡是片面化、绝对化和扩大化否定卷烟积极性一面都是狭隘的，也是不科学的。为什么国家允许烟草制品的存在？主要原因就是在于巨大的社会需求，以及适量吸烟能帮助吸烟者消劳提神，排忧解愁，舒筋活骨等作用。因此卷烟零售户要明确意识大自己依法卖烟，不仅没有什么见得不人的，没啥大惊小怪，而且还有利于满足消费需求，维护社会稳定。让卷烟零售户感到卖烟是一种社会责任，是一种担当，也是一种价值体现。

二是只要用心就能做到好。客户经理要让零售户深知卷烟经营其实不难，但要真正做好卷烟却不容易，必须用心用情认真对待。用心做好卷烟经营，实际是零售户的自我价值的展示。为此客户经理在开展卷烟营销时，要做好谋划、做好指导，做好帮扶，做好服务。要真正地视客户为上帝，一切为客户着想，为客户一切着想，为一切客户着想。要让卷烟零售户深刻地认识到随随便便是不可能做好卷烟销售的，必须勤思考，善积累，勇创新，用心对待卷烟经营，就会卖好烟，获得较好的收益，赢得烟民喜欢。

三是挖潜增效彰显能力大。现如今，零售户卖好其它生活消费品不算啥，因为随着社会的飞速发展，人们生活消费品需求扩大，消费量惊人，因此做好生活消费品的销售不难。但是做好卷烟经营，则就能彰显客户的经营能力了。新形势下，卷烟经营竞争也是很激烈的，为此零售户必须创新宣传手段，挖掘卷烟消费潜力，拓展商机。尤其是要充分利用“互联网+”功能，创新营销宣传，吸引客户。如利用微信、抖音直播功能，学习带货直播模式，展示自己经营特色，卷烟品种以及促销手段，扩大影响，提高知晓度。要广泛地发挥人脉资源，拓展卷烟销售空间，更加体现经营能力，反过来带动卷烟经营，产生辐射效应和良性循环反应，从而实现挖潜增效目标，展示零售户的自我价值。

结语：客户经理在开展卷烟营销时，要把握好主动权，这样说话才有分量，宣传才有力度，营销才有说服力和影响力，从而有利于卷烟营销，推动烟草行业有序发展。