时光匆匆，永不停步。随着国庆节的渐行渐远，这意味着2022年余下的时间不多了。回顾已经走过的2022年前10个月，看起来真心很不平凡，也不同寻常。国际方面俄乌冲突从而2月份一直持续至今，始终没有消停迹象，对世界经济发展产生很大影响；国内方面许多地方新冠肺炎疫情断断续续反复，房地产市场持续低迷，还有一些省市出现罕见旱情，对经济发展产生很大冲击，经济增长下行压力加大。综合国际国内因素，2022年形势不容乐观，各行各业面临着严峻挑战。

那么2022年烟草行业发展怎样，业绩如何？笔者认为行业的发展和业绩不能只是喊喊口号，也不能仅仅依赖于年终总结时华丽辞藻，而是应该用真实的数据说话，真实的事实证明。在剩余的约三个月宝贵时间里，行业人必须争分夺秒，撸起袖子加油干，以优异成绩向二十大献礼，为2022年圆满收官画上句号。因此节后时间异常宝贵，需要倍加珍惜。特别是肩负卷烟营销重任的客户经理，要明确自身责任，要知晓担当，要勇于作为。以实际行动抓好节后高质量卷烟营销工作，引导好卷烟零售户卖好烟，确保实现年初目标，确保行业稳定发展。为此笔者认为要着力做好一些几个方面工作：

一、注重总结反思。

只有及时总结反思，才能知不足，晓失误，从而有针对性地制定对策，补齐短板。注重总结，可以促进反思；通过反思，可以推动发展。为此客户经理要好好地对2022年已经过去的10个月卷烟营销工作进行总结和反思，既要查找优点和成绩，更要查找缺点和不足。肯定成绩，表明自己有能力，有智谋做好卷烟营销，必须继续发扬；找出不足，则说明工作有欠缺，营销有不足，必须有的放矢加以纠正。

特别是刚刚过去的国庆节期卷烟营销工作，客户经理更要认真总结反思。如节前市场调研工作是否精细，对市场需求预判是否准确，卷烟进购指导是否合理？节中营销指导是否科学，与客户沟通是否顺畅，服务是否到位？节后跟踪是否及时，节日经营情况是细致摸排反馈？再如片区什么品牌销售看好，什么品牌销售一般，什么品牌潜力巨大？另外还有片区哪些零售户卷烟销售能力出色，独当一面？哪些零售户卷烟销售业绩平平，有待进一步指导，其原因何在？等等

客户经理一方面要敢于自我解剖，深刻反思导致自己卷烟营销工作中存在问题和失误的根本原因，然后制订对策。另一方面要对卷烟零售户销售卷烟存在的问题有细致分析，对不足和缺点追根求源。这就是说反思总结不能仅仅停留在找出问题和不足后，这不是目的，关键在于如何解决问题纠正不足，如何优化细节，确保工作更务实，效果更突出，推进高质量卷烟营销。

二、坚持市场导向。

总体来说，今年国庆期间各地疫情防控出色，没有出现异常爆发情况，无疑给国庆期间卷烟经营带来巨大利好空间，相信卷烟零售户收获满满。在刚刚经历国庆七天长假紧张忙碌的经营后，一些客户经理开始松懈，卷烟零售户更是疲倦懈怠。这种节后综合症是不太好的现象，容易滋生“淡化市场、漠视导向”的思想。实际上卷烟营销必须坚持以市场为导向，坚持以需求为基础，围绕市场做文章，紧跟市场寻对策。

因此国庆节后，要积极推行市场导向机制，要求客户经理马上进入工作状态，立即恢复正常市场走访，深入城区、农村等市场一线，对不同业态的零售户进行实地走访。通过看现场、走市场、访客户、听意见的方式，了解商情商机，把握库存，洞察需求变化，为进购预测累积第一手资料，确保货源供应适销对路。

节后坚持市场导向，确保卷烟营销不偏向，不离谱，从而做到有的放矢，精准营销，是节后高质量营销的重要抓手和关键点。希望各客户经理必须牢记心中，节后要迅速收心，恢复常态化市场调研，搜集整理市场第一手数据信息资料，为做好做实节后卷烟营销奠定基础。

三、优化品牌培育。

品牌是卷烟营销的立足点，优质品牌是高质量营销的关键点。为此客户经理要在节后总结反思的基础上，结合市场调研获得的信息，确定好节后重点营销品牌，狠抓落实品牌培育工作。要针对前期品牌培育中存在的短板，抓优化，抓培育、抓宣传。要开展形式多样，丰富多彩的卷烟营销手段，扩大传统优质品牌的知晓度，提升市场占有率。

同时还要积极推进新品卷烟试点工作，尤其是一些细支、爆珠新品。要深挖销售潜力，寻找卷烟销售增长点；加强重点优质品牌培育，开展品牌卖点宣传，突出品牌上柜推荐，加强终端动销；加强市场走访，充分利用卷烟品牌推介技巧，引导零售户拓展消费群体，根据节后卷烟供应情况订购适销的外省品牌。客户经理要告知零售户在品牌培育方面要舍得花时间和精力，正所谓“砍柴不误磨刀工”，选对、选好、选准品牌最关键，确保营销顺畅顺利，确保卷烟零售户收益好。

四、严格规范经营。

只有严格坚持卷烟规范经营，才有利于提升行业形象，维护国家和消费者利益。说实话，国庆节期间由于卷烟市场活跃，消费积极主动，消费需求旺盛。按照惯例国庆期是婚嫁、乔迁等喜宴密切期，卷烟需求量大，一些卷烟零售户卷烟供不应求。于是有的零售户为了自己私利最大化，而无视法纪剑走偏锋，偷偷私购、回购、网购卷烟，或参与真烟非法流通活动。有的手段隐蔽可能蒙混过关，未被发现。其中一些人可能节后存在侥幸心理，依然胆大妄为，这是绝不该有的，也是决不允许的。

卷烟营销人员必须筑牢法纪意识，必须严格自律，牢固树立规范经营的生命线意识，严禁营销人员为违法活动提供便利，禁止搞人情营销、贿赂营销、腐败营销。一方面客户经理严格自律，规范自己营销行为纪律要求，要加大节后宣传力度，引导卷烟零售户守法经营，依规零售；另一方面专卖执法人员要加大节后执法监督，坚决杜绝捆绑销售、搭配销售、强迫销售；严禁卖大户；严禁一户多证订购卷烟等行为。对于查处的各类违规经营行为，按照有关规定予以严肃处理，绝不姑息迁就。

五、狠抓诚信自律。

诚信是中华民族的优秀传统，也是做人做事的立足之本。作为零售经营者，要坚持诚信经营之道，做到“言必行，行必果”，确保诚信贯穿于零售经营中各环节，各阶段。特别是节后“空窗期”阶段，一些零售户耐不住寂寞，受不住冷淡，脑子里总想着如何“巧赚钱”、“快赚钱”，于是往往就忽视法律约束，而恣意妄为，放松自律，漠视诚信。这是绝对错误，也是影响生意持续兴隆的障碍所在。

为此要持续加强节后卷烟经营诚信要求，加强自律机制建设，配套实施快速反应机制与督办考核机制，确保专销零三位一体落实到位；加强考核奖惩，开展联合检查，主动出击，严厉打击乱价行为；强化宣传引导，增强规范经营意识，做好卷烟价格统一维护工作。客户经理要加强诚信互助小组建设，要求组员之间加强学习，密切交流；严格监督，相互制约。要提升诚信考核分量，将之作为评优重要依据。要千方百计激发卷烟零售户积极性、主动性和自觉性，努力挖潜增效，提升卷烟销售业绩，确保行业高质量发展。

结语：国庆节已经过去，但是卷烟营销不应放松，卷烟销售不能懈怠。客户经理要做好及时总结反思，查找不足，补齐短板，优化品牌培育，指导卷烟零售户尽心尽力持续做好卷烟销售，确保高质量卷烟营销有序开展，有效推进，为构建行业新发展格局而努力！