书接上文，卷烟营销与新零售终于通过现代零售终端建设相识并开始逐步接触，烟草行业越来越多的工商企业都意识到新零售带来了线下实体零售业的巨大变化，越来越多的资本和电商巨头开始在各个领域进行着新零售的尝试，一段时间内“互联网+”成为了最热门的经济词语。“互联网+教育”=新东方，“互联网+购物”=淘宝，“互联网+快递”=京东，“互联网+出租车”=滴滴，“互联网+金融”=支付宝，“互联网+聊天”=微信……

就在各个行业都在经历着互联网与新零售“洗礼”之时，烟草行业的市场化改革也进入到了“深水区”。总量控制、稍紧平衡的总体策略（十六字方针）带来了卷烟营销的又一个黄金时期，从2018年开始整个商业企业彻底摆脱了前两年不利的市场局面，卷烟价格相对稳定、社会库存基本合理、客户信心逐步恢复、盈利水平不断提升，卷烟经营者的毛利从6%迅速提高到10%以上，有些地方甚至达到了15%。在这种市场环境下开展的现代零售终端建设得到了一大批客户的拥护和支持，越来越多的商业企业看到了通过卷烟来进一步打造“互联网+烟草”零售新模式的可能性。大连市局率先破题，春天便利的横空出世将“卷烟+新零售”从理论变成了现实，2018-2020年短短三年时间全国各地的商业企业都将现代零售终端建设工作提上了议事日程，各省、各市纷纷打造了具备本地特色的“现代终端”，大连、浙江、江苏等网建先进城市更是努力探索推动“现代终端建设”向“流通品牌建设”演变发展。

在此过程中，有一个问题无法回避和忽视，即卷烟营销与新零售下的市场营销代表着“传统”与“创新”两种商业思维模式，如果烟草行业要将市场化改革深入推进就必须从思维模式上做根本性改变，抛弃原有的固化思维、垄断思维、计划思维、行政管理思维，需要通过流通品牌建设学习借鉴其他快消品行业新零售的模式去构建属于卷烟营销的新的商业思维。

小编之所以要把“思维”放在改革需要破解问题的首要位置，是因为烟草行业有其计划和垄断所带来的传统营销思维根深蒂固，不论是工业企业的卷烟品牌还是商业企业的流通品牌要想抓住新零售的热潮，顺应新零售的模式，构建新零售的发展框架就必须认识到我们自身存在着非常重大的与新零售相矛盾的固有思维模式。更重要的是通过主动改变来用新思维打破旧思维框架下的旧制度、旧办法、旧流程，能够提炼一套属于烟草行业自身且符合行业未来高质量发展需要的独有商业思维方式，能够用真正的商业逻辑去看待卷烟营销的本质问题。

固化思维PK进化思维

曾经，线下零售就像地心说一样，被当作零售的本质；曾经，烟酒店就像传灵丹妙药一样，被看作是实现卷烟销售目标的最好选择。后来，互联网电商出现后人们发现线下零售原来只是零售的一种形态，并不是本质，甚至不是最有效率的一种形态；后来，市场化改革提出后商业企业突然发现卷烟销售不再是那么容易的事情，仅仅依靠大户和烟酒店是无法把卷烟卖好的，坐商必须向行商转变，行商必须向渠道商转变。

但是很多人的思维依然停留在传统的卷烟销售模式上，就像地心说被认可之前的人们信仰像日心说一样单纯地认为卷烟营销是一件“脱裤子放屁”的事情，完全没有必要当真。很多人根本不认为诸如4P、4C、STP是有效的营销模式，充其量仅限于是在传统计划分配模式下的“花样”而已，客户分类、货源分配、精准营销都要以“全年销售计划、采购计划”为根本。所以，卷烟营销的思维从根上讲是一种固化思维，是一种计划经济的产物。

新零售强调的是进化思维，西尔斯是19世纪的新零售，沃尔玛是20世纪的新零售。零售一定会继续往前走。它的本质在前面，永远不在后面。这就是“进化思维”。思维模式和生物体一样，必须不断进化。进化，必须一步一步往前走，从不停止。加入时间轴，用俯视的眼光看待零售的变迁，就会发现：这个世界上，只要有零售，就有新零售和更新的零售，但是永远不会有最新的零售。

垄断思维PK效率思维

新零售是一场“效率革命”，究其本质就是不断提高效率的零售方式，甚至是追求极致效率。对于其他快消品行业来说，作为商家讲求的就是如何满足客户的需要，我是这么对客户笑的，我是这么设计灯光的，我是这么陈列货品的，我是这么和供应商谈判的⋯⋯这些打磨了几十年的方法论，有可能让你在零售业获得了巨大的成功。这些对不对？对。有没有用？有用。但这些都不是本质，它们都是在信息流、资金流、物流的一个特定组合下，取悦客户、优化产品、提高效率的方法论。零售的本质，是连接人与货的“场”；而场的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。

卷烟由于其垄断属性导致了信息流、资金流和物流往往是相互割裂的平行线，很难做到有机结合并同时为营销核心服务。虽然实行了电话订货、电子结算、送货上门的服务策略，但卷烟营销与物流和信息流还没有能够真正融合在一起，更多时候是营销说营销的，物流谈物流的，信息想信息的，更别提资金了。卷烟营销很多年都没有投资（花钱）的预算，这种模式在其他行业简直是无法想象的，营销部门既是负责赚钱的，同时也是负责花钱的，只要是能够提高卷烟营销的效率就要敢于投入资金去提高信息化水平和物流智能化水平。卷烟营销的本质，是连接信息与物流的“场”，而“场”的本质是如何更有效率地满足卷烟消费者的需求。

行政管理思维PK用户至上思维

新技术、新思维条件下的新零售已经摆脱了原有传统商品销售的固有模式，完全是从用户需求的角度出发来进行营销模式的设计和创新，交易结构也随之发生了变化。一切商业的起点都是消费者获益，因为只有让用户获益的时候，销售方才会因为交易的逻辑换回价值。商业世界不管有多少种变化，有一个方向永远不会变，就是商业效率的提升，想要不断提高效率就必须以用户至上为出发点来思考问题。

卷烟营销之所以在市场化改革方向上举步维艰，很大程度上是由于各级工商企业常年处于行政管理的惯性思维模式下，从新品研发到上市推广，从品牌培育到市场营销，从客户分类到货源分配，从终端建设到职能转型，从客户服务到满足消费，每个营销环节都充斥着大量的行政管理行为和模式。当我们习惯了由上至下的管理方式后，一旦需要从需求端、从消费端来思考问题时就会出现办法不多、南辕北辙、强买强卖等问题。

所以，当卷烟营销与新零售相遇时，改变旧的思维模式成为当务之急，摈弃掉那些不适合市场化改革的老旧思维才能让卷烟营销真正与新零售完美契合……

卷烟营销与新零售——起源篇

卷烟营销与新零售——初识篇