客观讲，近两年由于受诸多因素营销，特别是持续经济新常态以及新冠肺炎疫情，经济形势异常严峻，导致消费信心不足，消费激情下降。再加上不断兴起的网购潮冲击，实体店经营面临这巨大困难和挑战，生意难做，钱难挣是重点实体零售店的共同感受。而作为特殊商品的卷烟，除了受经济因素影响外，还受控烟覆约要求，因而面临的挑战更激烈。使得卷烟经营面临着压力巨大，需要客户经理做好精心谋划，加强引导，科学指导，以确保零售户做好卷烟经营。那么客户经理如何进行卷烟营销呢？

一、提升客户认识性。

首先客户经理在卷烟营销中要努力提升客户的认识性。正如前所述，当前正处于百年未有之变局，处处充满着不确定因素，时时隐藏潜在风险。任何行业要想自足于世，都需要对行业特点有正确地认识，要充分地认识到行业生存发展的必要性和重要性，要认识到行业自身的不足，要认识到行业发展面临的困难和风险，从而进一步深化改革，优化服务，注入发展活力，增强抵御风险能力。烟草行业更应如此，卷烟作为特殊商品，不仅受到经济形势压力，同时也受到社会控烟压力双重夹击，因而其经营更不可随心所欲，掉以轻心。

据笔者了解当前一些零售户对卷烟经营中面临的问题认识不足，出现为难情绪、浮躁心理；也有一些零售户感觉迷茫，心态消极，基本坐等靠；也有一些零售户为了自身利益而无视法纪规章，违规操作，存在侥幸心理。凡此种种都是不正确，需要客户经理加以疏导，要进一步提升卷烟零售户对卷烟经营的正确认识，既看到困难由看到机遇。

客户经理要动之以情，晓之以理，让客户知道在我国卷烟需求客观存在，而且还会长期存在。搞好卷烟经营能更好地满足需求，服务消费者，维护社会稳定。而且现在的烟草公司也不断加大创新力度，研发一些低焦微害细支、爆珠等等新品以满足消费者时尚健康生活要求。只有客户经理在卷烟营销中不断提升客户认识性，让他们正大光明地卖烟，才能更好地卖好烟。

二、促进客户积极性。

其次客户经理在卷烟营销中要着力促进客户积极性。尽管近年来烟草行业上上下下众志成城，奋发图强，一方面坚决贯彻党中央正确领导，坚定政治理念，增强“四个意识”，做到“四个自信”。严格执行“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”十六字调控方针，坚持“两个至上”和“两个维护”行业理念和价值观，确保行业稳中有进，稳步发展。另一方面积极深化改革，加大领导队伍和专业技术人才队伍建设，优化形象，创新品牌，完善服务。但是当前烟草行业面临着“四大难题”凸显，“三大压力”叠加的局面尚未改变，卷烟经营压力巨大，以至于一些零售户缺乏应有的积极性，影响卷烟销售。

客户经理在卷烟营销中要怎么促进客户积极性呢？笔者认为一是要加大调研力度，对片区消费市场特点以及零售户情况做好实地调查，搜集数据信息，整理分析，及时向烟草公司反馈，为做好货源供给提供支持。各中烟公司和烟草公司要重视信息反馈，调整货源供应政策，以保证供需结构化合理，保障优品、适品、特色新品的供应，更好服务消费者，维护零售户利润率，让零售户觉得有利可图，以激发卖烟积极性。二是指导零售户卖好烟。要求零售户合理进购品牌，做到本地产、外地产搭配合理，中低档、细支、中支品种丰富；精心设计陈列，做到新颖、奇特、美观，增强吸引力，刺激顾客购买欲望。三是挖去增效。只有卷烟零售户不断挖潜增效，拓展卷烟销售空间，并聚集人气带动其它商品销售，从中受益，才会更加积极卖烟，畅通循环，良性发展。

三、加强客户规范性。

在者客户经理在卷烟营销中还要加强客户规范性。在我国烟草经营受《烟草专卖法》、《新广告法》、《未成年人保护法》、《刑法》等法律法规制约。依法经营、规范经营行为是零售户做好卷烟经营的前提和基础。

一是要领证经营。零售户要想卖烟，必须先依法申请领取卷烟经营许可证后才能经营。而且要坚持“一店一证一码”原则，各店不能相互串货，拒绝销售其它来源烟，自觉维护辖区正常卷烟经营秩序。一切无证经营、租证经营卷烟都是违法的。

二是要亮证经营。零售户依法取得卷烟经营许可证后，还应当将许可证挂在在超市、零售店等显眼位置，让顾客进门便容易看到。只有这样才能确保顾客明明白白，清清楚楚，做到心中有数。

三是明码标价。卷烟零售户在卷烟专柜中摆放样品烟时，既要精心设计陈列，突出特色，确保整洁优美、新颖新奇外，还必须明码标价，如消费者明明白白消费。不欺诈、不随意，做到价格公道、公平、公开。

四是相互监督。要充分发挥互助小组的引领作用，做到定期开会交流信息，交流经营方法。同时更要发挥相互监督和制约作用，要相互提醒规范经营行为，自觉遵纪守法，自觉维护卷烟市场经营秩序，优化经营环境。

四、引导客户创新性。

另外客户经理在卷烟营销中还必须引导客户创新。我们处在新时代，面临新环境，遭遇新挑战。世界日新月异，科技快速腾飞，只有与时俱进，开拓创新才能适应世界发展。唯有创新才有活力，唯有活力才能发展，唯有发展才能生存，因此创新的重要性不言而喻，实际上卷烟经营也必须不断创新。虽然不少零售户懂得创新的重要性，但实际中真正重视创新的却不是很多。因此客户经理必须重视引导，让卷烟零售户在卷烟经营重视创新，尝试创新，以确保卷烟经营稳中求进，稳中有升。

一是创新经营理念。理念是导向，理念是基础，具有新颖的经营理念零售户他们非常重视经营过程的创新，从而会舍得花时间思考创新方式方法。

二要创新零售终端。零售终端是零售户开展经营的重要展示，是和顾客交流的尝试。显然清新的零售终端具有较好的新引力和诱惑力，能集聚人气，促进销售。零售户要定期装扮店面，优化店内布置及装饰，展示优美陈列，净化环境。

三要创新促销方式。为了更好地推动销售，创新促销方式必不可少。因此零售户要舍得花时间和精力思考新颖的促销方式，比如借助朋友圈、抖音平台等展示店内特色商品；通过意见领袖代言促销；通过开展社区文艺活动如唱歌、舞蹈、唱戏等方式吸引顾客等都是不错的选择。

四要创新卷烟品牌。零售户经营卷烟品牌也要不断创新品牌，在保持传统优势品牌的基础上，不断引进与当地消费者需求一致、特色鲜明、低焦微害新品，从而维护消费者健康生活。

总之，卷烟营销工作细而杂，而且具有挑战性和技术性，需要客户经理用心用情对待，尤其是当前面临整体经营环境严峻情况下，更要主动而为，创新营销方式引领客户发展，确保卷烟营销顺利顺畅，为烟草行业高质量发展奠定基础！