随着市场经济和改革发展的不断深化，坚持和完善专卖制度下的市场化取向改革是行业发展的必然趋势。自国家局确立“京津冀”试点以来，行业市场化取向改革进入新阶段。江西南昌烟草在此期间持续创新，不断探索卷烟营销新的机制与模式，但“从计划到市场、从经营到营销”的转型还有待进一步完善。坚持卷烟营销市场化取向改革深入推进，确立“五个定位”的发展方向，大力推进营销创新，实现工业企业、零售客户、消费者三方满意，是推动卷烟营销市场化取向改革走深走实、助力高质量发展行稳致远的内在需求和关键举措。

一、确立“五个定位”的发展方向

一是确立以重点品牌为导向的市场定位，建立完善更符合市场真实需求、更加科学合理的品类布局规划和品牌进退规则，探索建立末位淘汰机制，提高市场开放和规则的公平性、透明度、执行力，在保障工业企业权力平等、机会平等、规则平等的前提下，重点品牌市场竞争能力和水平全面提高，品牌效应突显。

二是确立以市场化取向改革的营销模式定位，从建章立制入手，全面梳理完善现行营销制度和规则，创新制度供给，强化竞争政策基础地位，做到制度合法、公平、公开，做到有规则可依、按规则办事，切实减少非市场因素干扰，为推动形成统一开放、竞争有序的高标准烟草市场体系提供制度保障。

三是确立以发挥省会城市消费引领作用的品牌培育方向定位，形成以消费需求为引领，现代营销为手段，工商协同为途径，机制建设为根本，队伍建设为保障的公开、公平、公正品牌竞争环境，资源配置不断优化，品牌培育举措不断创新，南昌烟草培育品牌的软实力再上新台阶。

四是确立以终端建设为攻坚方向的定位，应充分发挥各方面优势，全面布局，坚持统一零售终端体系建设、统一平台建设、统一文化建设、统一环境建设、统一队伍建设，不断提升终端的各种软硬件实力，持续推动终端转型升级，有效增强终端对商业企业的依存度。

五是确立以零售客户和消费者满意的初心定位，完善服务标准，优化服务流程，磨砺规范化、标准化、专业化的营销队伍，有效指导客户经营，提升零售客户盈利水平。有效发挥文明吸烟环境建设的规模效应和公益效应，为消费者提供有交流、有尊严、有品位的吸烟环境，提升满意度。

二、大力推进营销创新，实现工、零、消三方满意

（一）以促进客户满意度为目标的提升盈利指导

要从影响客户满意度最关键的环节——提升盈利入手，一是通过提供细化可行的客户赢利指导，提升客户盈利水平来促进客户的满意度评价。通过聚焦终端自有资源，利用商圈分析、消费细分、信息化管理、一站式服务等手段，推动客户从“自发赢利”向“自觉赢利”模式转变。二是聚焦消费环节，帮助有条件的客户推进新零售建设、建立店面微信公众号和特色微店，拓展线上经营、社群营销等，通过“品牌”“消费”“终端”三个画像实现从“粗放销售”向“精准销售”的转变。聚焦合作共赢，联合第三方企业广泛为零售客户扩大融资服务，帮助零售客户降低资金成本，实现资源共享、会员互通。

（二）以改善服务质量为抓手的营销队伍转型

一要转变客户经理服务职能，优化客户经理服务标准，确立形成客户经理专业化岗位运行配套制度、流程，推动营销服务工作更加规范化、标准化、专业化，对营销人员任一环节和流程，制定细致的标准和规定，全面提升营销人员自身工作能力、有效指导客户经营、提高客户盈利水平。二要在标准化和个性化服务标准的基础上，指导客户经理按照客户终端级别类型制定拜访计划，明确不同级别客户的拜访频率和拜访内容，分级对接不同服务内容，突出重点经营指导项目，体现服务指导的灵活性、针对性和实效性，进一步提升工作效率。

（三）以突出全国重点品牌为导向的品牌培育定位

一要完善卷烟品牌引进退出机制，对全国重点品牌敞开大门，公平接受市场考验，做到品牌有进有退；完善以市场为导向的品牌培育机制，通过对社会经济发展情况、消费环节变化趋势、各区域市场特点、品牌成长表现等因素进行分析，为品牌发展规划提供支持；调整品牌培育策略，建立分区域重点品牌培育的清单，形成更符合市场真实需求、更加科学合理的区域品类布局。二要通过构建工商互评结果为依据，品牌管理办法为标准，品牌发展规划为蓝图，宣传促销活动为助力，区域选择发展为特色的重点品牌培育模式，营造公平、公正、透明的竞争环境，不断优化资源配置，促进南昌烟草培育品牌的软实力再上新台阶。

（四）以彰显省会开放包容态度为指引的市场定位

要从建章立制入手，全面梳理完善现行营销制度和规则，坚决清理各类显性和隐性市场壁垒，完善营销领域市场开放制度，健全营销领域要素市场化配置机制。对于干扰公平开放市场环境的制定和规则，该修订的修订、该废止废止，做到立行立改。最终形成以消费需求为起点，现代营销为手段，工商零协同为途径的多赢发展模式。

（五）以渠道维护为攻坚方向的终端改造升级

一要坚持统一的建设标准，统一零售终端体系建设、统一平台建设、统一文化建设、统一环境建设、统一队伍建设，结合宁夏背柜陈列包盒陈列最大化出样模式，形成符合本地市场需求的卷烟陈列标准，不断提升终端的各种软硬件实力，持续推动终端转型升级，有效增强终端对商业企业的依存度。 二要推进卷烟客户信用体系建设，大力弘扬社会主义核心价值观，依法依规运用信用激励和约束手段，构建商业企业、卷烟零售客户共同参与的守信联合激励和失信联合惩戒机制，从违法、违规、违约等维度对客户信用进行评定，促进卷烟零售客户依法依规诚信经营，维护市场秩序，营造统一开放、竞争有序的诚信社会环境。三要通过对星级小组评比活动的优化提升，从小组基础运行、小组终端评级、小组盈利水平、小组信用评级、小组之家建设等多方面进一步提升卷烟零售户诚信互助小组建设工作水平，充分发挥诚信互助小组在规范经营、终端建设、价格维护、品牌培育、营销活动等方面的引领示范作用，在充分保障小组成员盈利水平的基础上，形成以零售户为主导的终端新生态，构建“互助自愿、资源共享、诚信双赢”共同联盟，营造诚信经营、消费合理、价格公开、竞争公平的卷烟市场环境。

（六）以深化文明吸烟环境建设为使命的社会责任感树立

一要总结推广先进、发达城市的工作经验，指导社会需求较强的场所优先进行建设推进，社会需求一般的场所要提前做好政策研究，摸清政府、公众和消费者的真实需求，把握好时机，努力和政府达成共识后再稳步推进此项工作。二要着力保障资金投入，全面有序推进此项工作，逐步形成规模效应和公益效应，为消费者提供有交流、有尊严、有品位的吸烟环境，树立社会形象。

举一纲而万目张，解一卷而众篇明。聚焦卷烟营销市场化取向改革，围绕工商、商零、零消三大交易环节，大力推进规则创新、方法创新、制度创新、管理创新，研究提出破解营销发展瓶颈的新思路、新举措，进一步优化业务流程、升级业务模式、形成业务闭环，健全完善工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系，切实畅通烟草经济循环，加快构建新的竞争优势，持续提升市场竞争实力，为擘画南昌烟草高质量发展蓝图添上浓墨重彩的一笔。