时光匆匆，一转眼便是2021年末。在年末辞旧迎新特殊时期，各行各业都很忙，既要忙于对上一年的工作认真总结反思，找成绩，思不足；又要精心谋划下一年度的工作设想，立目标，定任务。正是因为年末处于承上启下，发挥着承载好传统，开启新篇章的重要作用，因此工作不可随便马虎，更不平庸无为。以烟草行业为例，进入年末后各职能部门各岗位员工都纷纷忙碌起来，对标对表，总结得失，找问题，思对策，力争2021年圆满收官，2022年开好局。此时此刻，作为肩负卷烟营销重任的客户经理更要主动而为，担当履责，切实做好年末卷烟营销，为2021年卷烟营销工作画上圆满句号，从而为2022年奠定坚实基础。但是客户经理在年末开展营销工作一定要注意克服四种倾向。

一、年末乱施压。

一到年末，因为烟草局要考核客户经理的营销业绩，于是一些客户经理就开始忙碌起来。特别是那些平时营销工作开展得不是很好的客户经理，年末心里很是着慌，还有一些好强要胜的客户经理急于表现自己，于是就忙着给片区客户乱施压。这也要求那也要求，有的直接要求客户必须完成XX卷烟销售任务。特别是对那些没有完成任务的，或者销售任务还有提升空间的客户，客户经理会三天两头或打电话，或登门“指导”，要求他们必须想尽办法完成任务，否则在2022年就会怎么怎么的。工作积极配合的客户倒好一点，对于工作懈怠的客户，客户经理甚至会以减少供应量施压。另外也有一些性子急，个性好强的客户经理，喜欢对客户挑刺，他们看客户这也不满意，那也不顺眼，指手画脚，说这说那。不是指责XX品牌卖少了，就是要求要大力开拓XX新品市场。美其名曰为客户好，帮助客户做好年末销售，提升卷烟销量。

点评：年末乱施压，其实就是客户经理乱作为。大部分客户为了面子和维持关系，一般当面敢怒不敢言，只将怨气和牢骚埋在心中，但背地会消极抵抗，长此以往势必会影响客我关系，难以达到营销预期。客户经理要想卷烟营销工作开展顺畅，关键是平时态度热情，工作细心，真诚服务，以心换心，多沟通，多交流，多指导，客户才会心悦诚服，才会完全信赖和主动支持。到年末只需要客户经理稍做督促和提醒便可，卷烟销售业绩一定令人满意。

二、调研走过场。

众所周知，开展调研市场，依据市场行情和消费需求实际有序制订营销计划，实施营销指导，开展营销帮扶，提供营销服务是卷烟营销工作的重要环节。而临近年末，调研市场更为重要。但是不少客户经理年末调研基本上是走过场。在他们看来，年末卷烟消费市场火爆，消费需求增多，消费者积极主动，无需过多去“管”，也没必要去“打扰”客户。因此越是临近年末，一些客户经理越是放松要求，快活轻松，调研工作基本流于形式，走走过场。高兴时就下乡走一走，看一看；不高兴时或通电话或网络遥控指挥。

其实这种走过场式是没有多少作用的，不仅发挥不了积极作用，相反可能还会对零售户卷烟营销产生负面影响。越是年末客户经理越要高度重视调研工作。要通过走村串户，实地查看，全面了解片区市场的真实情况，把握需求特点以及片区客户存在的问题和缺差，要及时纠正不利于卷烟销售的错误思想认识和做法。要深入市场，认真查看；要走近消费者，俯下身倾听；要面对零售户，手把手指导。尤其要关注年末存在思想偏差的零售户，比如那些消极懈怠、马虎了事的；杂乱无序，仓促应付的；心存侥幸、剑走偏锋的零售户一定要帮助剖析根源，制订对策，引导零售户树立正确的卷烟销售观，用心用情对待卷烟销售。

点评：年末调研走过场是典型的形式主义，是工作敷衍塞责，打“绣花拳”的做法。其实即使年末卷烟市场火爆，消费需求旺盛，消费者主动，也需要客户经理密切关注。毕竟市场始终是动态变化的，调研要脚踏实地，才能发现问题，纠正问题，压实责任，确保年末营销收到实效。

三、营销缺新意。

据了解年末不少客户经理在开展卷烟营销时，还存在着一种错误倾向那就是营销缺乏新意。在他们看来，年末因为是元旦、除夕和春节等重要节日比邻，又是婚嫁、乔迁等喜事密集阶段。处处洋溢着快乐和谐气氛，家家户户亲人团聚，亲友互动，推杯换盏，烟雾升腾，烟酒消费需求高涨，俗称零售经营“黄金期”。虽然一些客户经理懂得年末营销重要性，但是营销却缺乏新意。

临近年末，表面上看许多客户经理工作日忙碌不停，他们起早摸黑，走市场，调研行情，指导零售户，助力卷烟销售。但是细细看就不难发现其实卷烟营销工作缺乏新意，简单的走走看看，听听说说而已，没有深入下去，没有实打实的“硬核”措施，他们所谓的经验之谈也是一家之言，既无参考价值，更不谈不上有新意，因而时常引起卷烟零售户的不满甚至抵制。

点评：当前正处于新时代，“新”是这个时代的特色。作为客户经理要对此有深刻的认识。在开展卷烟营销时要围绕“新”下功夫，做文章。一方面自己要花心思创新，在保证重点户、大户做好卷烟销售的同时尤其要多关注薄弱户，给予有效的帮扶和指导，通过激励、评比表彰、诚信互助小组交流等不同形式增强活力；另一方面要指导卷烟零售户要积极创新，了解新零售，实践新零售，大胆引进和推荐卷烟新品，从而优化年末卷烟销售，提升业绩，确保零售经营高质量发展。

四、心态常浮躁。

临近年末，一些客户经理在卷烟营销中还存在心态浮躁倾向。比如说有的客户经理急功近利，不切实际盲目地给客户施压；有的客户经理贪多求全，要求零售户全面扩展品种，扩大数量；有的客户经理在考核客户时标准单一，法则简单；有的客户经理在和客户交流时缺乏耐心，缺少热情，以批评、斥责居多；有的客户经理高高在上，听不进客户意见，凡此种种，都是一种心态浮躁的表现。

实际上作为客户经理，应该拥有较为丰富的卷烟知识，熟悉相关品牌的特点，懂得有关零售心理学和技巧，在零售户心中是卷烟方面的行家里手，在他们面前说内行话，说有价值的真知灼见，一般备受零售户欢迎，赢得他们尊重。这样的客户经理与客户真诚交心交底，以心换心，是有助于卷烟销售的，提升营销效率。但是如果心态浮躁的客户经理，很难与零售户拉进心理距离，是会受到他们排斥，不利于卷烟营销。

点评：临近年末，客户经理之所以心态浮躁说到底还是因为对年末卷烟营销工作重要性和必要性认识不够。一些客户经理缺乏应有的责任和耐心，甚至还有的年末心思没有放到工作核心上。一些客户经理有空忙着和朋友聚会、玩耍，因而卷烟营销方面总巴不得图省事，想“绝径”，期盼事半功倍。心态不正，工作何来耐心，又怎么会有收效？

结语：当前适逢烟草行业聚焦高质量发展，全面贯彻新发展理念，构建新发展格局的关键阶段，全体烟草人都要心往一处想，劲往一处使，有担当，敢作为。作为肩负卷烟营销重任的客户经理更应该明确自身责任和担当，明确自己所承担工作的重要性。时值年末关键期，要积极克服不良倾向，主动作为，开创营销新局面，助力烟草健康平稳发展！