当前我国正在新时代，各行各业正处于新发展阶段，全面贯彻新理念，构建发展新格局既是社会发展的要求，也是时代赋予的使命。烟草业作为特殊行业，在新形势下烟草行业面临着巨大压力和挑战，如何确保行业健康有序发展，对于维护社会稳定，促进经济发展意识重大。卷烟营销是行业发展链中的重要环节，必须狠抓卷烟营销工作，以高质量卷烟营销促进行业高质量发展。众所周知，卷烟客户经理是联系客户和公司的纽带和桥梁，是卷烟营销的实践者和责任人。营销工作好不好、效率高不高，从某种程度上讲与客户经理的营销理念、营销能力和营销手段密切相关。而新形势下如何做好卷烟营销工作，对于客户经理来说既是挑战又是担当，那么如何做好卷烟营销呢？应该从以下几个方面入手：

一、切实挖掘潜力。

首先客户经理要着力抓潜，要始终把抓潜作为新时代卷烟营销重要抓手和立足点。具体包括三个方面：

1.客户经理自身潜力。新时代开启新征程，新时代促进新发展。而新发展将面临着新问题、新矛盾和新挑战，客户经理既要正确面认识到新时代下卷烟营销面临的挑战，又要看到其包含的机遇，从而积极应战，挖潜增效。为此客户经理要不断加强自学和积累，切实转变理念，创新方法，完善手段。实际上每一位客户都有自身潜力，只要肯钻肯学，就会有新发现，有新发展，有新收获。

2.激发客户销售潜力。新形势下，客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须激发客户的销售潜力。实际上每一位卷烟零售户都有一定潜力，关键是在于客户经理如何激发和调动。据了解当前不少卷烟零售户对卷烟销售存在感不强，激情不高，兴趣不浓，有的对卷烟销售还存在错误认识，比如他们认为“卷烟方面国家管控严格，成本大，利润低，消费者有很挑剔。因此与其花时间高搞烟销售，不如搞搞其他商品销售。”正是在错误的思想支配下，一些卷烟零售户对卷烟销售存在被动、等待心理。为此需要客户经理去引导，去激发，要切实促进客户转变思想认识，认真挖掘客户潜力，从而促使卷烟零售户对卷烟充满激情和信心，做好卷烟经营。

3.挖掘客户消费潜力。实际上一些卷烟消费者也是有潜力可挖的。当前不少卷烟消费者特别是80、90后新生代，在卷烟消费方面存在一种追求时尚、追求刺激、追求新颖心态；还有一些消费者爱面子，爱攀比，于是他们在卷烟消费方面如果能得到零售户的合理引导，在消费档次和数量方面完全可以得到有效的拓展和提升。同时卷烟零售户要加强卷烟文化渗透，要快速准确抓准客户的消费心理，建立信任，促进成交。卷烟零售户既要精心锁定老顾客，同时还要积极开拓新客户。

二、精心优化服务。

作为客户经理要想抓好卷烟营销，必须精心优化服务，要把服务目标、服务过程、服务手段和服务质量作为至关重要的事情来抓实抓牢。为此客户经理要精心设计好服务流程，提升营销效率。

1.带着明确目的走访市场。例如本次走访市场是要干什么，是了解某品牌市场占有率，欢迎度还是库存量？是了解卷烟零售户思想态度、情绪还是了解他们的希望或诉求等？是了解新品市场推介状况还是传统优势品牌的状况等等，都要事先做好设计，要做好相关记录。

2.带着解决问题走访客户。客户经理要密切关注国家经济大政方针和和烟草政策，对片区烟草消费市场需求变化做好预判。同时结合对走访市场时发现的问题做好分析，对客户提出的诉求做好诊断，在走访客户时要给予明确的解决方案，要做到不搪塞不推诿，确保客户合理诉求合理解决。

3.带着服务流程帮助客户。对于片区卷烟销售薄弱户，客户经理拟定好服务流程，从根源、措施及督导等环节为客户提供优质服务。要深入了解缘由，做好全面诊断；查清影响客户卷烟销售情况的真实原因所在，制订出有效帮扶措施。要激励信心，要传递正能量，引导客户迎接挑战，挖潜增效。同时要定时督导，防止客户懈怠，疲软，确保措施落地生根，开花结果。要让有潜力的客户树立信心，看到希望，追寻梦想，从而通过面对面交流、心与心相连、手把手帮扶激发卷烟零售户卖烟兴趣，提升卖烟能力。

4.精心培养典型客户代表。客户经理要精心培养片区典型客户代表，通过观察、考核和实践的综合表现，选择一批理念新、能力强、信心足、热情高的客户，作为重点培养对象，通过表彰激励让优秀卷烟零售户脱颖而出。然后让这些优秀卷烟零售户在诚信互助组会议交流经验，发挥示范作用，从而引领整个片区卷烟零售户认真对待卷烟经营，提升服务水平和销售能力。

三、借鉴新零售模式。

为了更好地顺应新时代要求，迎接新矛盾，对应新挑战，新时代零售经营必须实现自我革新、自我裂变、自我优化，在这种要求下新零售模式应运而生。新零售其实就是依托智能供应链、智能物流、全渠道营销及运营等方面的能力和经验，利用云计算、大数据、人工智能等创新技术，打造一体化开放的全渠道门店数字化产品和解决方案，致力于以在线付的方式，推动线下线上双融合，进而迈入数字化、网络化和智能化一种零售方式。简单地说新零售模式要打通线上线下结合的盈利闭环，充分发挥“互联网＋”功能，全面提升零售效率。客观地讲当前困难卷烟零售户的几大难题在于：一是经济新常态下经济形势不容乐观，就业压力大，普通居民低收入高消费矛盾突出，增大了卷烟消费压力，降低了消费兴趣；二是健康时尚生活理念的逐步形成对卷烟消费带来压力。

随着社会的飞速发展，消费者越来越关注健康，越来注重健康，“吸烟有害健康”被更多人理解和支持。因此不少卷烟消费者减少需求量，有的甚至禁烟了。三是控烟覆约要求带来的压力。从国家层面上说控烟覆约是当前一项政治任务，必须加强不能削弱。为了切实维护公民身心健康，19大以来国家正式实施健康中国战略，对公共场所全面禁烟工作做了全面要求。如何破解这些难题，稀释压力，不仅是烟草企业必须思考的问题，也是客户经理和零售户必须探索的课题。客户经理要借鉴新零售模式，一方面充分利用“互联网”智能，降低营销成本，提升营销效率。另一方面要积极利用大数据，创建社群商业模式，创造私域流量，玩转粉丝经济，赢得广大客户的支持。同时要引导客户利用智能大数据、云服务提升服务效率，挖掘市场消费潜力。要积极借鉴S2B2C模式：整合上游、并购同行、赋能下游，从而为自己卷烟销售开辟新局面。

卷烟营销是确保烟草行业有序健康发展重要的环节。再好的产品如果销售不出去，那一切都是空谈。而客户经理是卷烟营销的主体，新形势下如何做好卷烟高质量营销对助力行业高质量发展至关重要。眼下正面临2021年“双节”，希望本文所提及的三个方面能引起广大客户经理的高度重视，从而切实做好卷烟营销，助力行业健康发展。