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浅议客户经理如何指导客户推介新品

2021年07月22日 来源:烟草在线 作者:李慧
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随着市场的发展,每年都有一些科技含量高、吸味好、新品牌相继投放市场。新品面市以后,向广大卷烟零售客户推介新品,并帮助客户推介好新品成了客户经理的工作内容之一。然而,由于消费者的习惯消费心理,有时一个新品上市以后,如果没有一套较好的新品推介措施,很难得到消费者的认同。为此,面对新品牌推介,有不少零售客户都都有一种畏惧感,不敢进货,担心消费者不能接受新品牌,进而造成新品卷烟积压卖不掉。其实任何事物都有一个过程,凡事贵在主动,新品牌的培育也是如此,只要我们客户经理能加强新品牌推介的学习与指导,就一定能提升零售客户推介新品的主动性,获取新品牌培育的效果。

那么,客户经理如何指导客户推介新品呢?

一是要加强新品特性的学习。作为客户经理来说,要当好客户新品推介的指导老师,首先自己要加强新品特性的学习,并从主观上接受新品牌。然而,在调查中我们发现,每当有新品牌面市时,有不少客户经理自己都不能接受,甚至对新品牌有一种排拆。有的认为受消费习惯影响,消费者对新品牌不能一下子接受,担心新品牌推介不出去。有的认为,有了新品牌还要苦口婆心地向客户宣传,如果宣传和推介的方法不当还会引起客户的反感。其实,任何事特都是不断发展的。一个新品牌的面市,就是为了顺应消费者需求,提高卷烟的科技含量,减少卷烟对人体的伤害,从而做大、做强卷烟市场,提高与世界烟草的竞争力。每一个新品牌的推出都是在经过认真的市场调研,结合消费者的消费习惯,本着提高产品科技含量与质量而推出的。因此,新品牌上市以后,我们客户经理首先自己要从心理上主动接受新品牌,只有我们主观上接受新品牌了,我们才会以主动积极的心态来提高对新品牌认识,才会用心去学习掌握新品牌的特性,为指导客户推介好新品牌奠定基础。

其次,要指导客户做好新品宣传。宣传是推介一个新产品,促进新品被消费接收并扎根市场的最有力的武器。因此,新品面市以后客户经理必须积极指导客户做好新品牌的宣传。但是通过调查我们发现,由于客户经理对客户进行新品牌宣传的指导不到位,造成客户新品推介的能力缺失,因而新品面市以后不能成功推向市场。这就要求我们在指导客户进行新品宣传时要讲究方式方法,既要指导客户自身加强新品特性的学习,又要指导客户科学宣传新品,做到不过分地拔高和夸张新品牌的优点,不强迫消费者购买新品。同时,还要指导客户采取非常礼貌和诚恳的语气告之消费者最近面市的新品牌品种和特性,有条件的情况下还可以免费让消费者试吸,供他们自主选择。这样即使消费者不愿意购意,起码在他们的脑海中对新面市的新品牌会有一个认识和了解,增强对新品牌的印象。

再次,要分类指导客户推介新品。客户主动推介新品和被动推介新品效果完全不同。因而,在指导客户推介新品时,一定要因客户而异,对于一些思想理念比较前卫,容易接受新事物的客户,要多花时间加强指导,让他们在尝到新品销售的甜头以后,以更加积极主动的姿态配合我们做好新品推介和培育。而对于一些观念陈旧,排斥新生事物的客户就少花时间,因为这些客户你指导得再好,他也会因排斥心理而放弃对新品的推介。当然,在分类指导客户进行新品推介时,还要根据客户的需求进行指导,既大水慢灌,又要细水长流,让客户从理上认同并接受我们的指导。

总之,新品牌推介的成功与否,一方面需要客户经理的指导,另一方面也需要卷烟零售客户的配合,只要我们客户经理加强学习,找对指导客户的方式方法,就一定获得客户认同和配合,取得新品推介的最佳效果。

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