深入推进卷烟营销市场化取向改革，需要不断探索卷烟营销新的机制与模式，实现工业企业、零售客户、消费者三方满意。结合工作实际和实践，江西省南昌市烟草专卖局（公司）从确立“双提升”目标、锚定“五个定位”、搭建现代化营销网建“六大模块”出发，聚焦卷烟营销市场化取向改革，围绕工商、商零、零消三大环节，大力推进规则、方法、制度、管理创新，研究提出破解营销发展瓶颈的新思路、新举措，进一步优化业务流程、升级业务模式、形成业务闭环，健全完善工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系，统筹完善数字化转型基础设施，同时力求在应用场景和数据治理方面取得突破，实现从生产驱动到以消费者为中心的价值创造，持续提升市场竞争实力。

确立“双提升”目标

树立以客户为中心的经营理念。坚持将“用心服务，成就客户”作为对卷烟零售客户的服务承诺，做到向客户提供个性化经营指导、及时配送卷烟，为客户提供高水平营销服务。

以客户满意度和盈利水平双提升为目标。坚定实施“大品牌、大市场、大企业”战略，聚焦高质量发展定位，推动实现经济运行质量提升、品牌发展提质增效、零售终端掌控有力、服务体系持续完善，将零售终端打造成为品牌培育的阵地、经营理念交流的阵地、履行社会责任的阵地，从满足消费需求、释放终端活力、强化内生动力、深化工商协同、打造服务品牌、推进数据应用等方面不断推进卷烟市场健康发展，助力客户满意度和盈利水平提升。

锚定“五个定位”

锚定以重点品牌为导向的市场定位。建立更加符合市场真实需求、更加科学合理的品类规划和品牌进退规则，探索建立末位淘汰机制，提高市场的公平性、透明度，提升品牌市场竞争能力和水平，持续提升品牌市场效应。

锚定更高质量推进市场化取向改革的定位。全面梳理完善现行营销制度和规则，创新制度机制，确保有规则可依、按规则办事，为推动形成统一开放、竞争有序的烟草市场提供有力保障。

锚定与省会城市相匹配的发展定位。形成以满足消费需求为前提、现代营销为手段、工商协同为途径、机制建设为根本、队伍建设为保障的公开、公平、公正的品牌竞争环境，确保资源配置不断优化、品牌培育举措不断创新，推动南昌烟草商业系统品牌培育水平再上新台阶。

锚定以流通品牌建设为攻坚方向的现代终端建设定位。发挥各方面优势，全面布局，坚持统一零售终端体系、统一平台、统一文化、统一环境、统一队伍建设，不断提升终端软硬件实力，持续推动终端转型升级。

锚定以零售客户和消费者满意为目标的服务定位。完善服务标准，优化服务流程，锻造规范化、标准化、专业化的营销队伍，有效指导客户经营，提升客户盈利水平。

搭建“六大模块”

营造供给优化、竞争有序的市场环境。借助市场信息开展卷烟价格、库存、动销情况的收集，充分了解掌握消费者卷烟消费行为特征，及时分析卷烟市场状态以及消费者卷烟消费行为、消费特点和消费趋势，为卷烟需求预测提供有效参考意见。不断提高投放精准性、科学性，实现精准施策。将市场信息采集与货源组织进行有效结合，通过精准施策，为保持卷烟市场良好状态保驾护航，持续提升客户盈利水平。

构建布局优化、畅通有序的流通渠道。以服务资源投入为路径，围绕“形象展示、信息采集、客户培训”等维度，逐步形成由“加盟终端、合作终端、新现代终端、普通终端”组成的科学的终端格局，充分发挥零售终端品牌培育前沿阵地作用。

打造优质专业、分工明晰的职业化营销团队。纵深推进客户经理职业化建设，深化协同机制，为终端提供优质服务。注重高素质人才培养，立足岗位职业化分工，明晰专业能力素质要求、绩效标准，建立营销人员职业技能培养规划，着力提高业务技能；推进营销人员职能向“后台+前台”模式转型，严格落实客户服务部建设工作要求，由县级局单位组建客户服务部，建立市场经理为后台、客户经理为前台的新型组织结构，着力打造一支更加职业化、专业化的营销队伍。抓好“我的业务我学习”“我的客户我辅导”“我的终端我维护”活动实施，强化队伍培训和考核激励，完善“外训+内训”培训模式，通过“请进来”授课、“走出去”取经、服务场景演练等多种方式，提升营销人员单兵作战能力，推动营销队伍教育培训定期化、专项化，开展部门、岗位、辖区多岗位锻炼交流，进一步激发营销队伍动力、活力，不断提高营销人员的思想认识与服务主动性，解答好客户疑虑、处理好客户异议的同时密切客我关系，不断提升客户满意度。

建立资源优化、协调有序的协同机制。通过制定工商协同服务评价方案，以市场化取向改革为路径，主动融入行业“大品牌、大市场、大企业”战略，准确把握和精准满足市场真实需求，打造开放包容的南昌卷烟市场。同时，对现有网配模式和功能进行优化升级，建立工商协同式供应链库存管理机制，最大限度降低商业库存，加速库存周转，降低资金占有率，节约仓储费用。

形成文化先行、管控有序的品牌培育模式。针对重点培育品牌实施精准投放，进一步确保品牌培育的地域性、适用性和针对性。依托重点培育品牌的辐射力，传播品牌文化，提升品牌形象。

搭建精准采集、智慧分析的数据平台。充分运用“互联网+”、云计算和大数据等工具，搭建有价值、有内容、有黏性的消费者互动平台，建立消费者数据库模型，提高消费响应的及时性和准确性。利用移动门户平台采集卷烟库存及订购数据，分析客户卷烟订购情况和库存情况，以合理订货为目标，开展库存优化、品牌培育指导；利用终端云POS系统进销存数据，分析客户经营情况，以优化服务为目标，开展形象改造、卷烟经营指导，促进现代终端转型升级。