烟草在线专稿　　引：2011年10月份卷烟营销员技能鉴定考试正式启用新教材，此后至今共举行了4次各级别的营销技能鉴定考试，鉴定通过率普遍在10%左右，与以往相比明显下滑。本人参加了初、中、高三次卷烟营销员技能鉴定，其中高级技能鉴定是在启用新教材后的去年12月份考取的。新旧教材鉴定考试的差别主要体现在两个方面：一是新的营销员鉴定考试教材共四本，考点比旧教材更多，内容更丰富，考题分布的范围更广，跨度更大；二是启用新教材后，不再建立考题库，给考前模拟练习题的选取造成一定的困扰。

　　下面笔者谈一谈营销技能鉴定的备考心得。方法没有优劣，只有适合与否，所谓千人千方，也就是这个意思。希望能给大家一些启发。

　　一、备考的三个阶段

　　1、看书阶段。

　　所谓看书，就是认真、完整地阅读教材，对鉴定考试的内容形成全面的初步认识。由于刚开始接触，对教材内容比较陌生，因此这一阶段的备考效率较低。往往只对教材的内容有模糊的认识，对知识点的记忆比较生硬，难以将其中的理论真正与自己的生活经历和思维结合起来理解，记忆还不牢固。但是，不要紧，这是符合人对事物的认识规律的，就像不可能第一次见面就能深入了解和永久记住一个人一样。了解一个人需要反复的接触，掌握一项知识需要不断的温习。

　　我觉得如有以下收获：对教材内容有粗略的认识，知道鉴定考试的内容包括营销管理、服务营销、品牌营销以及卷烟市场营销四个板块，各板块在高（初、中）级鉴定试卷中所占的分值和各个板块包括哪几章内容，有哪些基础性的原理和公式，那么这个阶段的备考效果就算合格了。此外，看书阶段的备考耗时较长，要在工作间隙将鉴定教材逐页完整地看一遍，需要一个月以上的时间，往往占整个复习备考时间的一半以上。而且这一过程比较枯燥，非常考验耐心。

　　在看书阶段必须注意：一是要有针对性。新版的营销技能鉴定考试教材有4本，但是高（初、中）级的考试内容只是其中的大部分。大家可到网上搜索国家局办公室印发的鉴定要素细目表，也就是考点。根据鉴定要素细目表进行有针对性备考，可节省时间、精力，少走弯路。二是在看书过程中，如果有不能记住和理解的内容，不应花长时间去死记，要暂时放一边，继续推进，确保各阶段复习时间的合理分配。

　　2、练习阶段。启用新教材以后，国家局不再建立统一的题库，网络上流传的鉴定考试练习题五花八门、良莠不齐。我觉得不能随便采用网上的练习题，毕竟数量太多，难以甄选，历次鉴定考试的真题才是最好的选择。

　　收集到历次考试真题后，抛开教材，运用自己当前具备的知识独立答题，如有不懂，可按自己对题目的理解甚至第一印象作答，不必过于在意正确与否，但不要轻易拿教材查找。答题结束后，对照答案打分，看看第一阶段的复习效果如何。同时将正确答案填写在试题旁，并从教材上找到该试题所考知识点的位置，在试卷上标注页码，将该知识点对应的教材内容再看一遍，慢慢琢磨。最后，总结失分的题目分别属于哪个版块的内容，做好统计，对掌握较差的版块加强对教材的复习。如此反复，选择3-5份试卷就足够了。

　　练习阶段应注意，一是要尽量选择最近几次的鉴定考试真题，确保试题的连贯性。二是理论试卷可以少点练习。理论考试一般都是严格忠于教材的，形式比较固定，部分试题甚至直接从教材中摘录，所以虽然没有题库，但考试要素固定，教材内容有限，不可能每次理论考试试题都是全新的。一般三份试卷中，就会有相同的题目，新旧教材的考试都是如此。三是千万不要嫌在教材上查找试题考点繁琐费时，这项工作非常有助于加强对教材的记忆。

　　3、总结冲刺阶段。这个阶段耗时少，很轻松，但是其效果却是对考试结果影响最大的。这个阶段要做两方面的工作。

　　重新梳理教材内容。要把先前对教材内容粗略的、模糊的印象细致化、清晰化，并加深对各种原理的理解。可以自己动手，绘制涵盖整个营销技能鉴定考试内容的脉络图，包括板块、章节、知识点等，反复就着脉络图复述各板块、章节的主要内容和重要理论要点、计算公式等，并联想教材中出现的案例。如果懒得动手，那么可以打开教材目录，根据目录提示复述教材的主要内容。复述结束后再对照教材，检查是否有遗漏，及时补缺。当对教材熟悉到一定程度后，可以抛开教材，到网络上查找一些包含所有考点内容的浓缩版“教材”，这种资料大多以“考试重点”或“重点摘要”等形式出现。资料中略去了繁赘的论述，篇幅较小、携带方便、查阅容易，不用经常面对长篇累牍的原版教材，心里不怵。

　　复习曾经作答的试卷。就是考前要抽时间将先前作答的试卷拿出来温习，特别要留意答错的试题，如还有不明白的题目，要继续翻看教材理解。理论试卷尤其要加强临考前的重温，因为如前所述，理论试题重复出现的概率很高。技能试卷的温习则不必太拘泥于试题本身，由于技能试题形式比较灵活，考同一个知识点，可以用很多种表述方式，所以死记硬背以前考题的答案是没有意义的。弄清考的是哪个知识点，然后比谁把教材的内容记得牢。计算题不用刻意复习，考题形式虽然多变，但本质大多是计算百分比、销售量等，从纯数学的角度看，营销技能考试的计算题都不复杂，只要记住教材中的公式就可以了。

　　二、复习的几点经验

　　1、尽量到办公室复习。相信许多人都有这种感受，工作、生活上棘手的事情越来越多，抽不出时间看书。当有空时，诱惑太多，丰富多彩的夜生活、包罗万象的互联网以及身边朋友的各种活动安排，都比看书好度日。现实的情况是，一看书就打瞌睡。我曾经想，许多人有睡前看书的习惯，或许正是利用了看书催眠的这点好处。办公室的环境、氛围以及条件都能让人少几分睡意，因此，下班时间在办公室，只要克制不用电脑，其它的烦扰和诱惑比在家或在外面要少很多，看书复习的效率要高不少。

　　2、运用办法加强记忆。工作后随着年龄的增长和思考事情的繁杂，记忆力衰退很快。举个小例子，以前别人在通话时告诉一个号码，挂断电话后可以写出来，现在不行，必须要边听边记。虽然大脑的生理记忆能力衰退不可避免，但可以通过一些记忆小窍门来强化记忆。常用的方法有联想法，就是将两个或两个以上有一定联系的知识点捆绑起来记忆。

　　比如营销技能鉴定考试知识点中的“波士顿矩阵”跟“卷烟品牌角色定位矩阵图”，两者都是很重要的考点，出现频率很高，如果不分清二者的区别和联系，不但记不住，还很容易混淆。这两个矩阵图原型都是一个二维坐标图，只是横坐标和纵坐标代表的含义不同，从而形成的四个象限的实际意义也不一样。在复习过程中，如果遇到其中一个矩阵图，要自然而然地想到另外一个图，并画出来，慢慢形成对两个图的条件反射，见此思彼，增强记忆。再比如，“市场营销”板块中，“市场调研的方式”与“服务营销”板块中的“客户询问的方式”两个知识点，其实内容基本相同，复习时要做的就是记住两者分属什么板块的内容，然后记住知识点的名称。

　　3、集中注意力的小技巧。许多人一看书就睡意来袭，注意力难集中，复习效率低，这时可以跟着小声默念，慢慢理解。如果对一段文字不理解，可以反复默念，直到理解记住。这个方法是以前读书时老师传授的，他认为默念可以让人真正做到眼到、心到，注意力集中。

　　三、应注意的问题

　　不可迷信押题。有些员工临考前会根据自己的感觉选择某一部分的考点突击强记，认为该部分内容必考，以此作为应对技能部分考试的方法。其实到目前为止所举办的营销鉴定考试中，无论是公司内训师还是外聘的咨询公司专家开展的培训，都没有出现过大范围押题命中的先例。人为圈定范围、押宝式的复习最终可能会功亏一篑。所以，考试还是要靠踏踏实实的复习，侥幸心理要不得。

　　营销员技能鉴定考试，只要拟定周全的复习计划、合理分配时间、注意探索高效的学习方法、安心、扎实地备考，顺利通过应该是水到渠成的事。