烟草在线专稿 国家局党组提出“卷烟上水平”战略任务以来,全行业的卷烟营销人员,包括客户经理、品牌经理、订单员等都在研究如何提高卷烟的水平,使销售结构逐步趋于合理。笔者认为,要想到做好卷烟销售工作,必须要把握好卷烟销售的“四重境界”。
第一重境界:推销
这就好比销售人员对客户说:“这烟是好抽的烟里最便宜的,也是便宜烟里最好抽的。”这种境界其实是最原始、最直接的卷烟销售方式,无非就是千方百计地夸这种烟如何如何好,有点像马季推销宇宙牌香烟,说白了就是“老王卖瓜”。但细思之下又觉得这种方式却也最有效果,试想一下哪个卷烟品牌不是用这种方式来打开市场的呢?在这一重境界的时候,只要把握住不要过分夸大宣传和虚假宣传,就可以达到预期的销售目标了。
第二重境界:促销
这个境界比上一个境界稍微高一些,就好比销售人员对客户说:“这烟是好抽的烟里最便宜的,也是便宜烟里最好抽的。而且现在厂家正在搞活动,订五条给一桶豆油,订十条给两袋化肥。”常言道“无利不起早”,“唯物主义”在这种时候体现得最充分,不给点好处,很少有人会配合你的工作,但是给好处也要恰到好处,让他觉得得到这些好处已经是飘飘然了,万不可为了多卖一点烟或者早日完成任务无节制地给好处,那样反而会让客户觉得我再等等看,说不定会有更大的好处。到那时他订了十条烟可能会问你要一台拖拉机。
第三重境界:营销
这就好比销售人员到客户家里,还没等问呢客户自己先说话了:“这烟的确是好抽,你们能分我多少?我都要了。”这种销售方式是比较高明的,主要工作是宣传,而且一定要把宣传工作做到事前,万万不可等到任务压下来以后再做宣传。手法上可以采用“犹抱琵琶半遮面”的方式,既让客户觉得这烟有点新鲜,又不让他摸透底细。同时还可以加上一点上一重境界中的方法,找准销售对象,略施小恩小惠,各个击破。
第四重境界:品牌
这就好比这种烟还没上市呢,销售人员到客户家走访,客户说:“你们这烟什么时候上市啊,烟民们都盼着这一天呢。”这一重境界是销售的最高境界,也是每个销售人员都梦寐以求的境界,想要达到该境界除了要具备前面三重境界中的要素之外,最主要的还在于卷烟自身的品质,同时厂家要派出人员进行协同营销,采用一切可以采用的手段,可以搞活动,可以搞促销,总之就是要借助各种手段把声势搞大,造成规模效应,才可以做到宇宙牌香烟“家喻户晓”、“妇孺皆知”、“烟民必备”。
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