烟草在线专稿　　引：为切实掌握卷烟消费者需求，进一步完善消费者信息采集机制，研究消费者购买规律和行为偏好，建立样本消费者数据库，实时跟踪消费者每一笔购买行为，通过样本消费者的购买行为、习惯、偏好的分析，有效支撑市场、品牌、服务营销工作开展，积极推动现代零售终端六大功能中消费跟踪功能的发挥。

　　一、指导思想

　　通过对现代零售终端的建设，结合零售终端消费跟踪功能的发挥，建立并运用卷烟消费者档案，掌握消费者情况和卷烟消费结构，逐步将经营触角从零售户向消费者延伸，不断延伸分析了解市场需求渠道的深度，努力克服非市场因素，更加关注消费者的真实需求，提高经营市场的针对性和有效性，更好的服务好消费者。

　　二、指导原则

　　1.档案信息的真实性。注重档案信息的真实性与有效性，在消费者基本资料要稳定卷烟消费者，保证此消费者的真实资料。

　　2.档案信息的完整性。消费者填写资料时，需要步步提示，力求填真实情况，完整的数据资料。

　　3.档案信息的唯一性。对收集的消费者档案进行整理归档，采取一个消费者建立一封档案，避免重复建档，确保唯一性。

　　三、消费者档案采集内容　

　　（一）基础资料，包括姓名、性别、年龄、烟龄、家庭住址、联系方式等。

　　（二）主要吸食卷烟价位、品牌、规格。　

　　（三）首选替代品牌。　

　　（四）购买卷烟的倾向性。

　　（五）对卷烟包装颜色的倾向性。

　　（六）对卷烟包装类型的倾向性。

　　（七）吸烟的类型。

　　（八）日、月吸食卷烟数量。　

　　（九）卷烟购买习惯（条、包）。　

　　（十）喜欢的促销方式。　

　　（十一）喜欢的促销品。

　　（十二）对新品牌的态度。

　　（十三）购买卷烟的首要考虑因素。

　　（十四）对卷未来卷烟需求趋势。

　　四、消费者档案建立方法与方式

　　消费者档案是消费者信息采集的主要跟踪记录工具，信息采集的对象应保持相对稳定，采用“纸版+信息化”相结合的方式进行建立。

　　五、建立方法

　　一是建立档案。客户经理指导零售终端完成不少于10位固定消费者信息建立工作，并按照要求将信息维护至终端进销存系统消费者档案管理模块。

　　二是消费者档案信息分析。每半年对对消费者性别结构、年龄结构、职业结构、收入结构等基础数据统计分析。

　　三是抓好卷烟培育品牌的服务延伸机制。协同工业企业开展面向消费者的新品牌评吸活动，在新品上市前，邀请目标消费者到店品吸，收集消费者意见和建议。

　　四是培养消费领袖，引导消费潮流。筛选一定数量的卷烟消费者，寄送行业刊物，组织适当形式的消费体验反馈活动，加强对所吸食卷烟品牌的关注，树立良好的消费者口碑，在各领域精英中培养一批重点卷烟品牌的消费领袖，并通过他们引导高档卷烟品牌在中卫市场的消费，提高品牌的知名度和美誉度。

　　五是细分消费者群，开展定期维护工作。将消费者按照品牌分成若干个子消费者群，定期组织消费者活动，利用卷烟企业或品牌问卷调查，让消费者参与问答，兑换奖品，增加消费者对卷烟品牌的认知度。

　　六是定期邀请固定消费者进行现场评吸体验。在现代零售终端店内品吸体验区内放置新品卷烟或促销活动的品吸用烟和宣传册等促销物料，方便消费者进入品牌体验区开展购物前的体验；放置卷烟烟体的分解实物或模型，供消费者深入了解；放置工业企业的宣传册或卷烟品牌的介绍手册，让消费者充分了解该企业的文化内涵和该品牌的品牌文化，并培养他们的忠诚度。