烟草在线专稿　　引：我是一名零售户，开店二十多年，算得上是烟草公司忠实的老朋友，中国烟草这十几年来的飞速发展是显而易见的。

　　前不久，新任国家局局长在一次讲话中提出了“改革的红利在哪里”、“发展的潜力在哪里”、“追赶的目标在哪里”等问题，进而引出了“三大课题”。当下烟草行业正处于发展战略机遇期内应对各种挑战最关键的时期，同时国内禁烟呼声高涨带来的压力不容小觑，前行路上可谓是困难重重。就在这时候“三大课题”的提出就像一场及时雨，让全行业所有人都能重新思考审视多年来行业的发展，作为一名零售户，我觉得“三大课题”就犹如一盏明灯，照亮了烟草行业前行的路。

　　改革的红利在哪里？

　　我认为烟草行业多年来改革的红利可以说渗透了整个社会。行业内的职工必然是最大的受益者，当然，我们零售户也自然是改革红利的受益人。烟草改革发展的十几年里，在终端建设方面取得的成效是显著的，我们零售户的口袋是最好的证明。随着工商企业的分家，不断地改革，不断地倾斜，不断推进营销网络建设工作，投入大量人力物力财力，整个市场终端发生了翻天覆地的变化。我的店铺由原先的15平方发展到现在的150平方，前柜、背柜建起来了而且还不断美化，这些固然离不开烟草公司在终端建设方面的精耕细作。曾经一名客户经理在做零售终端资源调查时就告诉我：“烟草公司一直将提升零售户经营能力作为零售终端持续发展的根本保障　”，如今我明白了其中含义，就是最大程度地致富零售户，提高零售户收入水平，而今我们也切实感受到了这份红利。我相信，未来烟草行业改革发展会一如既往的将红利惠泽零售户，正如“235”提出的始终把为零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务，二者自有异曲同工之妙。

　　发展的潜力在哪里

　　前不久在报纸上看到这样一句话“中国经济发展的潜力在于改革”，这句话同样适用于烟草行业，烟草行业这十多年的迅速发展可谓是腾飞的时代地纵身一跃，任何企业都不会满足于现状，只有不断开辟新的市场，挖掘新的空间才能进一步发展。我认为应该充分发挥并激发客户经理的潜力。客户经理过去叫做访销员，除了在服务上的尽职尽责外就是品牌培育工作了，我们零售户就是品牌培育的直接主体，首先需尽快改变当前客户经理“尴尬”的地位，其次就是完善客户经理的绩效考核方案，加大激励力度以激发其深挖掘的能力。目前，中国的卷烟市场已经在国内遍地开花，如果能将中国的大品牌输送到国外经受国际市场的磨炼和考验，并逐步打开国外的市场这才是面临挑战应该做出的最佳选择，只有走出去才能走得远，光在自己的小圈子里转悠，总有一天会穷途末路，没路可走的，这足以见得国外市场便是未来发展的潜力所在。

　　追赶的目标在哪里

　　“他山之石，可以攻玉”，在与竞争对手你追我赶的竞争中，只要双方能够互相激发斗志，改进自我，从而走向完善和成功，那么，这样的竞争对手不仅不是敌人，还是我们共同成长的同路人。中国烟草在发展中必须要摆正姿态，朝着全球烟草最先进的巨头追赶才是明智之选，国际烟草的佼佼者自然有诸多先进的，科学的经验值得借鉴。于大，国内一些先进的行业、管理经验丰富的企业甚至是小型民营企业，都是我们烟草企业学习和追赶的目标；于小，烟草行业内部的工商企业，彼此之间通过对标管理你追我赶必然能生出前进的动力。于我们零售终端层面，烟草公司如何让处于不同发展水平的零售店相互追赶，在一段时期内提高到另一个更高水平，这自然也是追赶的目标所在。

　　我认为三大课题是烟草行业思考利益，分析战略，有的放矢的一个过程。说得好不如做得好，接下来需要的不是各个单位部门振臂高呼，而是潜下心来围着三大课题实实在在的思考揣摩，再为之行动。

　　安徽合肥市长丰县零售户张明武口述

　　安徽合肥市烟草公司张海林整理