烟草在线专稿　　中国发展社会主义市场经济十多年了，加入世界贸易组织也是十来年了，计划经济体制向市场经济体制转变的过程已经接近尾声。与此相适应，国内卷烟买方市场已全面形成，消费者对卷烟产品的选择居于主导地位，现行的卷烟流通管理体制、管理方式和运行机制必将发生重大转变。但由于长期以来的计划经济和卖方市场造成的坐商习气，国内卷烟流通领域的现状却不能令人乐观：网上订货体系不完善，专卖营销队伍整体素质不高，流通整体效率不高，运行机制和行为规范不健全、不完善等等，造成了大量的渠道外流通，严重影响了烟草企业的综合竞争力。在此格局下，如何抓住机遇，迎接挑战，建设和完善卷烟现代物流配送体系，实现烟草企业自身的跨跃式发展，成为当前烟草经济发展进程中的一个重要课题。

　　本文拟以重庆市烟草公司开县分公司为例，坚持以科学发展观为指导，遵循市场经济发展规律，运用现代哲学和经济学知识，对目前国内特别是重庆市卷烟流通体制改革中存在的主要问题进行了深入剖析，在此基础上提出进一步搞好卷烟流通工作基本思路和工作目标，进而阐明进一步提高卷烟现代流通水平的富有针对性的对策建议，为促进烟草企业的持续健康有序发展提供一点决策参考。

　　当前，全党各级组织和全国各条战线都在深入开展学习实践科学发展观的活动，目的是要进一步推动我国经济社会的科学发展与和谐发展，加快实现全面小康和四个现代化的宏伟目标。我们烟草行业也不例外，也在千方百计贯彻落实好科学发展观，以推动烟草行业的科学发展与和谐发展。从开县烟草专卖营销管理工作的实际出发，当前贯彻落实科学发展观的一个重要举措，就是要自觉遵循社会主义市场经济的发展规律，全面提升卷烟现代流通水平，推动烟草工作又好又快发展。本文拟以科学发展观为指导，对开县烟草流通体制改革中存在的问题与解决问题的基本对策和措施作一些初步的探讨。

　　一、开县烟草卷烟流通体制改革中存在的问题。

　　开县烟草在重庆市烟草专卖局（公司）的领导下，在构建现代流通体系的历程中，经过多年的探索与实践，先后经历了“提质升级”、“整体推进”、“全面提升”几个阶段，确立了以市公司为法人实体和经营主体的卷烟流通体制，建成了“覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用”的现代营销网络，形成了“呼叫统一、订单集中、城乡一体、接力配送、电子结算、适时扣划、系统集成、信息共享”营销网络模式，基本实现了传统营销向现代流通的转变。但是，认真审视开县烟草的流通现状，仍然存在许多需要完善、改进和发展的环节。例如，如何完善以市场为导向的营销体系、如何不断拓展网上订货方式、扩大网上订货客户范围，如何稳定卷烟零售价格、提高明码标价到位率、规范卷烟市场经营秩序、维护客户效益，如何强化信息技术、电子商务对卷烟流通的支撑作用，如何优化资源配置提升运行质量等等。特别是随着行业“按客户订单组织货源”为主要内容的卷烟交易方式改革的纵深推进，现行卷烟营销的“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”流通模式，需要从更高层次、更高水平去探索、实践和建设。

　　近几年来，开县烟草专卖局（即重庆市烟草公司开县分公司）在重庆市烟草专卖局（即重庆市烟草公司）的领导下，为适应社会主义市场经济大发展的要求，推动烟草流通体制改革，进行了物流、信息流、资金流、商流的“四流”整合，开展了订单供货、网上订货、网上配货、稳价促销、明码标价、配送线路优化调整等供应链一体化体系工作，正在逐步实现从卷烟传统营销向现代流通转变。但是，在此过程中也遇到一些新情况和新问题。

　　（一）网上订货方式单一，职能责任不清，网订操作不规范

　　自2008年4月全市行业网上订货工作正式启动以来，全体营销人员在县局（分公司）的领导下，经过不懈努力共发展3300余户卷烟零售客户参与网上订货，达到总客户数的75%左右，网订成功率也在不断提高，这是好的一方面。另一方面，在调查中也发现了一些问题：网上订货的方式过于单一，只有少数客户是自主订货，部分客户经理单纯为完成网订各项目标任务而代客户订货，并擅自修改客户订单和强压客户开展网上订货。这种情况有时还很严重，甚至变成了引起客我矛盾的诱因。部分客户经理在指导客户进行网上订货的过程中没有积极探索简便易行的操作方法，没有耐心细致地对客户进行指导，造成部分客户网订操作不规范，网订成功率不高。这种情况表明，在网上订货工作方面还没有真正贯彻落实好科学发展观，还没有做到全面协调可持续，更没有体现出以人为本的思想。

　　（二）营销队伍素质不高，培训学习不好，网络技术不过硬

　　近几年来，开县烟草顺应现代企业发展的要求，生产经营模式从卷烟大配送系统到专卖管理与营销信息系统，以信息技术和网络技术为支撑开展各项业务和管理工作，但许多客户经理是由访销员、专管员转化而来，本身的知识结构不高，加上培训学习不到位，不能适应行业不断推进的改革，跟不上现代物流配送以及按订单组织货源的改革步子，工作中主动出击应战的少，而是忙于应对检查的多；忙于做文本作业的多，工作中上进心不强，不能创造性的开展工作。现有的客户关系管理、差异化服务、品牌管理、信息化管理等管理制度执行不力，有些在执行中出现了偏差，有些地方销售与专管脱节，各自为政，工作效率不高。由于企业文化建设和企业理念建设滞后，员工的创新积极性和主动性没有充分发挥出来，员工对企业发展、行业改革不够关心，凝聚力不强。这种情况表明：对科学发展观的统筹兼顾的根本方法理解得还不深，贯彻落实得还不好。

　　（三）阳光供货质量不高，卷烟价格不稳定，服务工作不到位

　　全市烟草行业在2008年7月全面推行紧俏品牌阳光供货以来，开县烟草坚持“公平、公正、公开、规范”的原则，科学投放，逐步适应市场需求。但实施不够深入，投放数量审定不够合理，对关系店的照顾仍然存在。大户控制小户开批发价、超量供货或串货、紧俏受控品牌暗箱操作、“卖人情烟”、“卖关系烟”、“卖大户烟”的现象仍在不同程度上存在，甚至有些客户经理利用系统漏洞擅自更改客户类别属性，随意升档客户限量。现代流通商业取代传统流通商业的主要特征就是服务营销取代交易营销，企业通过对采购、生产、销售等各环节的有机结合，协调运作，保证货物及时、快捷、准确、安全的到达，保障客户的利益，给客户更多的支持和理解。

　　服务不到位主要体现四个方面：一是工商关系不到位，使得基本货源不能有效保证，另外货源结构不能满足市场消费需求，低档烟一直偏紧，商业企业采供不足，零售户没有足够的烟可卖，有些企业为了完成销售任务实行搭配销售，不适销对路的货供给过多。二是对于农民的婚丧嫁娶、盖房子等农村大宗卷烟消费没有制订应急预案或其它措施，使这种消费得不到有效保证。三是客户经理经营指导能力，宣传促销能力不强，真正进行市场调研的少，信息反馈处理的少，与零售户沟通的不多，服务上没有急客户之所急，想客户之所想，造成客户的真诚度和满意度不高，加上专卖管理人员执法职能没有完全转化到服务职能，使客户关系不深入。四是有些地区给零售户规定销售任务，造成零售环节库存负担加重，客户关系紧张。这些现象的存在表明：一些烟草专卖营销管理人员，对党的科学发展的核心——以人为本还重视不够，贯彻落实不好，没有真正做到以服务对象为本、以客户为本，没有急客户之所急，没有想客户之所想，更没有做到千方百计为客户排忧解难。

　　（四）物流配送做得不好，资源配置不合理，送货流程不合理

　　目前，全市行业的物流资源不能统一管理，还处于属地配置、属地管理的状况，在物流配送运行状况上自成一体，难以实现物流资源的统筹管理、综合调度；物流费用缺乏统一管理、控制与考核办法和统一的考核部门，弱化了物流费用的控制力度。物流配送尚存在不同季节、不同线路上人员、车辆、作业量的忙闲不均，各区域市场迂回、交错、重复运输较为明显，最大限度地发挥资源配置规模化效能受到限制。配送线路优化和送货管理信息系统技术支持度不高，凭借人工控制和经验操作，人力资源耗费大、工序复杂效率低。这些情况表明，贯彻落实科学发展观的自觉性还有待提高，因为工作离科学发展观倡导的建设资源节约型社会要求还有很大差距，与科学发展观可持续发展的要求还不相适应。

　　二、在卷烟流通工作中践行科学发展观的基本思路和工作目标　

　　科学发展观是马克思主义关于发展的科学世界观和方法论，它对于指导我国经济社会发展具有重大意义，同时，对于指导烟草行业的流通体制改革和完善也具有重要的方法论意义。为此，特提出在卷烟流通工作中践行科学发展观的基本思路和工作目标。

　　（一）基本思路

　　坚持以科学发展观为指导，遵循市场经济的客观规律，按照国家烟草专卖局提出的“卷烟上水平”的总体思路，坚决贯彻“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网络建设新要求，以提升现代营销水平、电子商务水平、现代物流水平作为主要任务，努力构建以市场为取向、以信息技术为支撑、“工商零”三位一体的面向消费者的现代营销体系，持续提升卷烟销售网络的软实力，切实提高现代卷烟流通水平。

　　（二）工作目标

　　在2010—2012年，开县烟草行业将同全重庆市一样，把“现代营销、电子商务、现代物流”作为提升现代流通水平的主要内容，努力实现以下目标：

　　1、卷烟营销目标

　　（1）销量结构：销售总量和结构与全市经济社会发展水平相适应，并达到或超过可比省市水平。

　　（2）品牌培育：重点骨干品牌（“20+10”含视