烟草在线专稿　　引：在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，消费者首选“中华（硬）”，其次是“苏烟（软金砂）”，再次是哪个牌号，是“黄鹤楼（硬珍品）”，是“玉溪（硬和谐）”，是“娇子（软黄天下）”，是“利群（硬阳光）”，又或是其他牌号。地大物博、人口众多的中国版图，各个区域市场都存在着或大或小的差异，各个区域市场的消费者在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，除了作为主要选择对象的“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”以外，有些区域市场的消费者倾向于选择“黄鹤楼（硬珍品）”，有些区域市场的消费者倾于选择“玉溪（硬和谐）”，有些区域市场的消费者倾向于选择“娇子（软黄天下）”，有些区域市场的消费者倾向于选择“利群（硬阳光）”。以川渝市场为例，在川渝市场零售价40多元/包价区的市场竞争中，“娇子（软黄天子）”在当地消费者心目中的受追捧程度甚至不亚于“中华（硬）”、“苏烟（软金砂）”，当地消费者在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，除了作为主要选择对象的“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”以外，“娇子（软黄天子）”同样是一个不错的选择。

　　事实上，在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，消费者对“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”之外的“第三者”选择并没有明确的消费指向，各个区域市场消费者的偏好都不一样，远没有形成像“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”那样在全国范围内被消费者所广泛认可和接受的明星产品，这对于“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”之外的“黄鹤楼（硬珍品）”、“玉溪（硬和谐）”、“娇子（软黄天下）”、“利群（硬阳光）”等来说，是困惑，但同样也是机会，谁都有机会角逐消费者心目中“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”之外的“第三者”选择。在零售价40多元/包价区的市场竞争中，除了“中华”以外，“苏烟”在该价区市场竞争中稳居“第二者”的席位，其他竞争品牌基本上角逐的是该价区市场竞争中的“第三者”席位。“华苏”之外，群雄角逐“第三者”，这是现实的选择，也是无奈的选择，但这并不意味着其他竞争品牌无法形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁。除了“中华”和“苏烟”之外，“黄鹤楼”、“玉溪”、“娇子”、“利群”等竞争品牌开始具备蚕食“中华”和“苏烟”成熟市场份额的基础，市场是开放的，所谓的竞争格局不会一成不变，而是风云变幻莫测。未来，“华苏”之外，谁能够形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁，谁能够侵吞“中华”和“苏烟”成熟的市场份额？这一切都充满着想象空间，但我们期待又一个像“苏烟”那样崛起的案例，这将让零售价40多元/包价区的市场竞争充满着新的活力和动力，并推动该价区市场空间的持续做大。

　　40多元档：“玉溪”、“利群”突围的突破口

　　目前，在零售价40多元/包价区的市场竞争中，除了“中华”和“苏烟”之外，其他竞争品牌基本上角逐的是该价区市场竞争中的“第三者”席位。2013年1-9月份，在高端烟销量规模前十大主流规格中，除了零售价为65元/包的“中华（软）”、35元/包的“利群（软阳光）”和“芙蓉王（硬蓝）”、60元/包的“芙蓉王（软蓝）”以外，其他主流规格均集中在零售价40元/包-50元/包区间，即零售价为45元/包的“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”、40元/包的“黄鹤楼（硬珍品）”和“玉溪（硬和谐）”、45元/包的“娇子（软黄天子）”和“利群（硬阳光）”。整体来看，零售价40元/包-50元/包区间的主流规格在十个席位中占据着六个，以“中华（硬）”、“苏烟（软金砂）”、“黄鹤楼（硬珍品）”、“玉溪（硬和谐）”、“娇子（软黄天子）”、“利群（硬阳光）”为代表的这六个主流规格2013年1-9月份合计实现销量高达95万箱左右，在高端烟销量规模前十大主流规格中的占比高达60%左右，这在一定程度上反映出零售价40多元/包价区对于现阶段各大品牌抢占高端烟市场份额的重要性。

　　作为全国一类烟价区的三大主力价位段之一的零售价40多元/包价区，其在一类烟价类中销量规模仅次于零售价20多元/包价区，属于一类烟价类中的高端价区，市场空间增长潜力持续向好。在零售价40多元/包价区的市场竞争中，2013年1-9月份，“中华（硬）”实现销量高达65.68万箱，相比较2012年同期的58.72万箱，增加了6.96万箱，增长了11.85%；“苏烟（软金砂）”实现销量高达14.27万箱，相比较2012年同期的14.41万箱，减少了0.14万箱，降低了0.97%；“黄鹤楼（硬珍品）”实现销量为6.14万箱，相比较2012年同期的5.58万箱，增加了0.56万箱，增长了10.04%；“玉溪（硬和谐）”实现销量为3.71万箱，相比较2012年同期的2.90万箱，增加了0.81万箱，增长了27.93%；“娇子（软黄天下）”实现销量为2.93万箱，相比较2012年同期的2.68万箱，增加了0.25万箱，增长了9.33%；“利群（硬阳光）”实现销量为2.88万箱，相比较2012年同期的2.17万箱，增加了0.71万箱，增长了32.72%。仔细比较以“中华（硬）”、“苏烟（软金砂）”、“黄鹤楼（硬珍品）”、“玉溪（硬和谐）”、“娇子（软黄天子）”、“利群（硬阳光）”为代表的这六个主流规格各自的市场增长率，除了“苏烟（软金砂）”的增长率为录得零增长以外，其他主流规格均实现两位数以上的正增长，“娇子（软黄天子）”、“黄鹤楼（硬珍品）”和“中华（硬）”的增长率在10%左右，“利群（硬阳光）”和“玉溪（硬和谐）”的增长率在30%左右，特别是“利群（硬阳光）”和“玉溪（硬和谐）”双双表现抢眼，各自的市场增长率均大幅领先于“苏烟（软金砂）”、“娇子（软黄天子）”、“黄鹤楼（硬珍品）”和“中华（硬）”。

　　点评：基数小，增速高，潜力大的“玉溪（硬和谐）”和“利群（硬阳光）”，各自在零售价40多元/包价区的市场竞争中保持着良好市场状态，“玉溪（硬和谐）”是“玉溪”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，代表着“玉溪”该价区市场竞争中的竞争力；“利群（硬阳光）”是“利群”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，代表着“利群”在该价区市场竞争中的竞争力。“玉溪（硬和谐）”和“利群（硬阳光）”双双在零售价40多元/包价区的市场竞争中表现抢眼的背后，是“玉溪”和“利群”两大竞争品牌在零售价40多元/包价区的市场竞争中实现突围的突破口。“玉溪（硬和谐）”的零售价为40元/包，“利群（硬阳光）”的零售价45元/包，一个是40元/包的价位，一个是45元/包的价位，档次感相接近，价值感不相上下。“玉溪（硬和谐）”之于“玉溪”的战略意义是：以培育零售价40元/包的“玉溪（硬和谐）”为突破口，助力“玉溪”在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区抢占到一定市场份额；同样，“利群（硬阳光）”之于“利群”的战略意义是：以培育零售价40元/包的“利群（硬阳光）”为突破口，助力“利群”在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区抢占到一定市场份额。“华苏”之外，群雄角逐“第三者”，这是现实的选择，也是无奈的选择，但这并不意味着其他竞争品牌无法形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁。除了“中华”和“苏烟”之外，“玉溪”、“利群”以及“黄鹤楼”、“娇子”等竞争品牌开始具备蚕食“中华”和“苏烟”成熟市场份额的基础，在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区，“玉溪”、“利群”以及“黄鹤楼”、“娇子”等后来者同样也有自己生存的空间。

　　和谐之道的“玉溪（硬和谐）”

　　“玉溪（硬和谐）”，零售价为40元/包，为“玉溪”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，是“玉溪”系列中的高端主力规格之一，所占位的价位是一类烟价类中的高端价区。在品质特点上，“玉溪（硬和谐）”以“平衡纯正，清香典范”的风格特色而著称，将烟草的自然清香与醇和舒适相和相调，营造出平衡纯正、饱满醇厚的口感享受，堪称中式“清香型”卷烟的典范，值得细细品味与鉴赏；其采用“广谱抑菌水松纸”，作用为有效避免卷烟在传递过程中的细菌传播，结合“二元复合炭纸过滤嘴棒”在过滤嘴中的应用，在成型纸中加入炭粉，实现降焦的同时，又兼顾口腔的舒适性。在包装设计上，“玉溪（硬玉谐）”的主体色调采用金色作为底色，真金色泽，体现出高贵而稳重，雅致而亲和之感；在正面构图中，“和谐”二字和水一样的飘带，标志性的“咖啡色菱形设计”，一个位于左上方位置，一下位于中间右侧位置，相互辉映，相得益彰，是正面烟包设计中的视觉焦点；在背面构图中，“龙马抱塔”标识，标志性的“咖啡色菱形设计”，一个位于右上方位置，一下位于中间左侧位置，相互辉映，相得益彰，是背面烟包设计中的视觉焦点；标志性的“咖啡色菱形设计”是“玉溪”品牌主体元素，其正面菱形设计中的文字是“玉溪”汉字二字，背面菱形设计中的文字是“YUXI”拼音二字，颜色为咖啡色，该菱形设计为“玉溪”品牌主体元素，色系在“玉溪”不同系列产品中或为金色，或为红色，或为咖啡色等，但构图均为标志性的菱形设计，并将“玉溪”汉字二字或“YUXI”拼音二字融于其中；正背两面真金色泽，左右两则、上下两端又辅以咖啡色作为衬托，“和谐”二字和水一样的飘带、标志性的“咖啡色菱形设计”、“龙马抱塔”标识……每一个元素的运用都有着不同的代表意义，整个“玉溪（硬和谐）”的烟包设计给消费者以简约又不缺大气，低调又不失内涵的感觉，凸显出“玉溪（硬和谐）”所诉求的和谐之道，和谐乃博大精深之中国智慧，蕴含着平衡、圆融、通达之意，和谐玉溪，上善若水。