烟草在线专稿　　引：“真龙（清云）”是广西中烟有限责任公司“真龙”品牌旗下的一款新品规格，也是广西中烟全力打造的6mg标杆产品，该烟焦油含量6mg、烟气烟碱量0.6mg、烟气一氧化碳量6mg、零售价150元/条，属二类烤烟型。该烟于2013年5月底投放广西桂林市场，上市两个多月以来，这款产品的市场表现如何呢？

　　一、产品概述

　　“真龙（清云）”产品特点如下：

　　1、6mg少伤身

　　“真龙（清云）”采用全新降焦技术，6mg比普通产品少一半，给您清新淡雅、绵柔芳纯的感受，少刺激，更舒适。

　　2、2倍过滤多保护　

　　采用双波浪高效过滤技术，吸附面积是普通产品的两倍，形成强效保护，有效截留焦油，co等烟气成分。自在享受，纯净无忧。

　　3、红枣CAMP成分养精神

　　全新研发纯天然红枣精华配方，令每支清云富含环磷酸腺苷（CAMP）成分，清甜滋养，促进气血循环，去除疲劳，从早到晚保持最佳精神状态。

　　二、“真龙（清云）”零售终端调查情况

　　凝聚着广西烟草人诸多心血的“真龙（清云）”，在初期投放市场时的表现如何？是否达到了新品在导入阶段工业企业和商业企业所期待的目标？“真龙（清云）”在低焦品牌林立的本地市场是否能成为6mg的标杆产品？这些都成为了工业企业和商业企业所关注的焦点，为了能真实了解“真龙（清云）”初期投放本地市场，来自零售商户、消费者的销售信息，笔者对销售能力强、销售“真龙”品牌突出的零售商户，进行重点了解，希望通过对这部分零售商户近距离的接触，对“真龙（清云）”有个初步的市场把脉。

　　1、永辉食杂店

　　永辉食杂店位于市区支干道的中间位置，街对面原有一家食杂店，因城市建设改造需要进行搬迁，因而不能再在原地经营，这给永辉食杂店带来了不少客源，卷烟销量也呈稳步递增的良好发展趋势，老板老孙对于经营环境的有利变化，更多的只是感叹运气的成分。

　　老孙自己也是一位老烟民，日常主要以抽“真龙（珍品）”为主，对“真龙”品牌忠诚度较高，一年之中除了几大节日，更换好些的卷烟犒劳自己外，其他时间都以“真龙”品牌为主。“真龙（清云）”上市销售的第一周，老孙就购进了2条并且销售得较好，对于这款“真龙”新品老孙认为还是很有前景：

　　“‘真龙’品牌一直是我店里的主销品牌，不但货源充足无后顾之忧，而且各个价位段的品种也齐全，给消费者选择的面也大，加上我们本地消费者接受程度高，所以销售起‘真龙’品牌来积极性也高些，来我这购买‘真龙’香烟的老顾客里不但有私营老板、单位员工、退休的老烟民，而且我还发现现在年青的烟民中，选择‘真龙’品牌的也越来越多，卖了这么多年的香烟，我对‘真龙’品牌是很有自信。‘真龙（清云）’到货后，我就把这包新品同‘真龙’其他品牌摆放在一起，因为是新品也希望让消费者能首先看到这包烟，所以摆放在中间的位置，别小看这简单的位置摆放，有时能胜过很多的言语和抓住一些瞬间即逝的机会，记得有一次，也是‘真龙’的新品上市，我随手摆在了边边的位置，除了我向老顾客推荐，基本没有流动消费者来主动询问购买，但在一次和抽这个烟的老顾客聊天时，他却一语点醒了梦中的我，他说我摆烟的位置这么边，进店的消费者根本就看不到，也更不会留意边角上的新品，如果能摆放在中间显眼的位置，进店的顾客能轻易看到新品，这样一来销售新品的机率应该大许多。我采纳了他的意见，果真询问新品的消费者就增多了不少，销售也慢慢好起来了，自此以后来了新品香烟，我都放在同品类中间的位置，效果还是挺不错的，这不‘真龙（清云）’因价格适中，口味醇香，加上我摆放的位置显眼，销售势头非常好，目前已没有什么存货。”

　　点评：

　　老孙初中毕业，虽然文化程度偏低，但为人却很谦虚，对别人提出的意见也能虚心接受，而且能勇于实践尝试，这为他卷烟销售持续增长，打下了良好的基础。满足消费者对卷烟陈列，特别是新品陈列的需求，在很大程度上能刺激消费者的购买欲望和依赖程度，让新品卷烟在不同零售终端能快速度过导入期。

　　2、桂鑫土特产店

　　桂鑫土特产店位于市区主干道，人流量大，消费结构高，属于典型的临街旺铺，老板姓唐经营该店已有六年时间。唐老板不但熟悉周边的消费环境，而且在“真龙”卷烟销售方面也有着较好的业绩，特别是在一年之中的旅游旺季和节假日高峰时期，该店的“真龙”卷烟销售还有着更为突出的表现。

　　“真龙”品牌一直是该店的主销品牌，销售收入占了该店卷烟收入近百分之四十的份额，“真龙”品牌规格数也占了近百分之二十的比例，可见“真龙”品牌卷烟的销售对该店有着重要的影响，因此唐老板对“真龙”品牌的有关信息和新品信息是格外留意。“真龙（清云）”投放的第一个周期，唐老板就按当周最大投放量进行订购，而且在不到一周的时间里销售一空，当问及缘由时，唐老板笑呵呵的说道：

　　“‘真龙’这包新品有这个销售速度，早在我的预料之中没什么意外的，‘真龙（清云）’到货的当天，我就仔细看了条包装和单包装，虽然‘真龙（清云）’采用了以红色为主基调的色彩，但给我第一眼的感觉还是很清爽，有些客户买了会感觉色彩太过鲜艳，但我认为纯色不过花哨还是挺养眼的。拆开一包‘真龙（清云）’与朋友们分享，总体来说口感不错对得起15元/包的价格，如果不是我提醒，大家还不知道这个烟的焦油含量只有6mg，是款低焦卷烟，抽完一支‘真龙（清云）’后，也没有哪位朋友说这款烟后劲不足，或是因焦油含量低卷烟口味差。我也是位老烟民，平时主要以抽零售价10-20元/包的香烟为主，品牌方面还是喜欢‘真龙’、‘双喜’、‘红塔山’，其他品牌的香烟也抽，但没有太多依赖感，不如这三个品牌香烟给我的口感好。‘真龙（清云）’入口的感觉还是不错，但个人认为由于是低焦的缘故，这烟确实是有点淡了，一支烟细细品味下来能感到‘真龙’香烟的那份细腻，想要卖好新品卷烟，自己必须要首先了解这包烟，作为烟民来说对包装、图案、色彩这些外在的元素有不同追求和看法，会起到一定的购买影响，但这些都不能在根本上改变烟民对香烟本质的追求，所以为了做好新品卷烟的销售，我一定都会拆开一包品吸，亲自体会一下这包烟的口味，然后再与朋友们交流看法，从得出的结论中找出其共同点，然后在新品销售时进行推荐，往往就能赢得更多的回头顾客，一起品尝新品卷烟的好处就在于，能把自己对新品卷烟的感受与大家的看法进行对比印证，从而为自己销售新品找准用语。”

　　点评：

　　唐老板不但是位生意人、老烟民，同时也是一位喜欢结交朋友的老大哥，因他性格直爽，待人诚实，不少老顾客都成为他要好的朋友，随着人脉关系的扩张，唐老板的生意一年比一年好，为了能更好的维护客户关系，今年他又请了家乡的一个近亲过来帮忙，对身体不好，行动不便，有需求的客户进行送货上门，进一步扩大了他的销售范围。

　　3、兴云食杂店

　　食杂店业态的零售客户，在地理环境和卷烟销售结构上，存在着一定的差异，总体而言给人的基本印象就是麻雀虽小但五脏俱全，不仅销售卷烟，而且还销售包括柴米油盐在内的日常生活用品，兴云食杂店也是这样一家普通的食杂店。该店位于市区支干道，主要的消费群体以小区居民、流动消费者为主，卷烟销售呈纺锤形结构，其中中档价位卷烟的销售占了该店百分之六十的份额，中高档卷烟和中低档卷烟所占份额相对较低，品牌方面主要集中在“真龙”系列、“云烟”系列、“双喜”系列、“红塔山”系列、“玉溪”系列、“芙蓉王”系列。

　　兴云食杂店老板小黄，三十来岁却有着十年的烟龄，平时对卷烟品牌并无特别要求，只要零售价位在15元/包的卷烟都行，他认为同档次卷烟口味虽然有差别，但差距不会太大。对“真龙（清云）”的看法，小黄并没有向其他零售商户在接触到这包烟时，只是用一个“好”或是“还可以”之类概括的语言，而是对“真龙（清云）”有着较全面的看法：

　　“看到‘真龙（清云）’的第一感觉，就让我想起了‘真龙（馨云）’，两款卷烟在外包图案上用的字母是一样的，只不过‘真龙（清云）’是缩小版，‘真龙（馨云）’是放大版，一个全红一个全白，排在一起形成鲜明的对比，现在正值夏季天气炎热，‘真龙（馨云）’让人感觉更凉爽些，但‘真龙（清云）’跟同价位的卷烟摆放在一起，还是显得非常的醒目。平时来店里购买香烟的老顾客，基本都是选择焦油含量超过8mg的香烟，在这些老烟民的主观意识里，总认为焦油含量低的香烟，要抽二支才能达到正常焦油含量烟才有的满足感，但我个人是不太认可这样的观点，现在推出的新品都是以零售价13元/包以上为主，而且焦油含量低于8mg的不在少数，随着目前低焦卷烟品牌的不断增多，品种不断丰富，消费者的观念也慢慢有所改变，低焦卷烟口味低的状况也在慢慢改变。‘真龙（清云）’入口的感觉还不错，味道香醇，一支烟抽下来口腔留有淡淡的余香，如果刚抽完正常焦油含量的烟，再抽‘真龙（清云）’，吸味会有