烟草在线专稿　　引：“黄山（大红方印）”走进山西沁水县市场是在春节前夕，时间并不长。面市第一个月，该产品的目标客户上柜率只有90%，并没有实现预期的100%。但春节过后，该产品的表现着实令人一震。在其它一类烟的销量环比锐减的情况下，该产品的目标客户主动再购率达到了100%。惊讶之余，笔者不由得好奇起来，“黄山（大红方印）”是如何把“营销”转变成“赢”销的呢？来，让我们共同交流，共同探讨“黄山（大红方印）”的“赢”销之道吧。

　　赢在包装 

　　全开式硬盒包装是其亮点一。“黄山（大红方印）”因其尺度大，把玩手中，尽显大气。类羊皮纸的底色上加盖红色印章，朴素简洁，再配以黑色行草，古色古香，而其历史文化底蕴悄然生发，观之，似有穿越之感，神游手里，无法名其美状。第一印象相当震撼。爱之者一问，店老板回复说其盒价为30元。持之者便倍觉超值。

　　赢在品质

　　一打开烟盒，一股特有的烟草香气扑鼻而来，诱人神往。品之，还真找不出这烟有什么毛病——新烟要过的第一关也就轻松闯过，要知道，烟者一贯欺生，对新上市的卷烟是相当挑剔的。

　　记得春节过后，我去一家连锁店拜访，正好连锁店的老板也在，我说品我的“黄山（大红方印）”吧，哪知，一打开盒盖，旁边的老板娘就惊呼：“真香啊，什么烟？”老板接过红方印品吸着，拿过烟盒仔细端详，片刻，才问烟柜组长：“咱店里有没有这种烟？”柜组长忙应声说有，“拿两盒”，老板说着签了个字，往口袋里装了两盒“黄山（大红方印）”。我想，这就是好品质的魅力吧。

　　赢在文化

　　“乾隆年间，徽州烟丝作为上品，皇家御封红方印，徽州烟丝遂蜚声四海。纪晓岚曾妙言尝遍南北，独好徽之烟草。”——老王卖瓜，自卖自夸。迄今为止，这是我见过的最会自夸的香烟，夸的简洁，夸的凝炼，而且还是直接夸在了自己的脸上（烟盒包装上）！像个会说话的烟使，令人一看便知。

　　这还不算，“黄山（大红方印）”生怕别人说它是在编故事骗人，于是又搬出史来——史料记载，赫赫有名的“纪大烟袋”在品尝徽州休宁人吏部尚书汪由敦赠予的烟丝后大为赞叹，两人随口和诗一首：物华徽州草也宝，清香一缕胸中绕。神怡心旷赛似仙，云里雾里乐逍遥。

　　有名有姓的两位大名人与活灵活现的一首小诗作为铁证，藉此可断，上述记载大概确有其事。铁齿铜牙纪晓岚谁人不知，谁人不晓？与名人，与古名人共品徽烟，那定然是个很不错的选择喽！

　　赢在概念

　　很多品牌只愿做跟随者，而不愿做领先者。但“黄山（大红方印）”不是这样，“黄山（大红方印）”只愿做领先者。

　　诸位知道，中式卷烟中，清香型风格的代表是“玉溪”品牌；浓香型风格的代表是“中华”品牌；中间香型风格的代表是“芙蓉王”品牌；淡雅香型风格的代表是“黄鹤楼”品牌；生态绵柔香型风格的代表是“七匹狼”品牌；本草香型风格的代表是“金圣”品牌；而“黄山（大红方印）”不属于上述任何一个风格，它成功开创了一个新的风格——焦甜香风格。

　　焦甜香，这是中式卷烟的又一个新的品类，而“焦甜香”三个字就印在“黄山（大红方印）”的条包侧面，烟者竞想购买，他们想知道，焦甜香是怎样的一个焦甜香啊？可以说，“黄山（大红方印）”赢在概念，赢在创新。

　　赢在口碑

　　金杯银杯不如老百姓的口碑，“黄山（大红方印）”以其新奇的包装，过硬的品质，厚道的价格，公认的文化，很快得到了广大消费者的认可，迅速在消费界制造了热点，掀起了热潮，并且持续升温蔓延，影响深远。这就是“黄山（大红方印）”口碑营销的巨大魅力。

　　赢在渠道

　　营销学里讲“4P”也好，说“6P”也罢，都离不开“渠道”这个“P”。一个产品，要想立足于市场，就先得考虑渠道的支持，而这，“黄山（大红方印）”做到了。

　　首先是零售客户愿意推销，一是因为其收益大，批发价260元/条，零售价300—350元/条，毛利率大于10%；二是卖点多，“黄山（大红方印）”不论是从包装，还是从文化、从价格、从品质，零售客户都能轻易提炼出其卖点来，这给“黄山（大红方印）”的推广提供了很多便利条件；

　　其次，是卷烟流通企业的营销人员愿意推广，为什么呢？因为卷烟流通企业的营销员（客户经理）每天都在做着新品牌卷烟的宣传上柜、培育推广工作，而现实结果是，经他们推广的卷烟品牌，往往是上柜难下柜更难，不上柜难看公司脸，上了柜客户脸难看。为此，营销员们失尽了颜面，丢尽了人，他们太需要一个好的卷烟品牌来为他们挣回营销员应有的“面子”了。而“黄山（大红方印）”就给他们提供了这样一个机会。于是，他们不光带头讲尽“黄山（大红方印）”的好话，而且自己还带头买，带头吸；他们把“黄山（大红方印）”的资料制成宣传片，做成PPT，到处宣讲，宣讲片区“黄山（大红方印）”的市场表现好——其中有自己大大的功劳。

　　有了商业企业与零售客户自发的、主动的支持，工业企业就偷着乐去吧，连样品烟、品吸烟都省去了。

　　赢在不着急

　　“黄山（大红方印）”是一类烟，价格也并不是很便宜，因此，对于一个后来者，其推广难度可想而知，要知道，就全国来讲，比它价格便宜许多的二类烟都没有一个品牌销得好的。但“黄山（大红方印）”并不着急，而是不慌不忙地做好第一步——选点铺货。

　　选点铺货是新品卷烟培育的第一步，这一步的精髓就是要借助高素质零售商的超能力，借助猎奇消费者的好口碑，让更多的消费者认识知晓，树立起较高的美誉度。只有这一步走扎实了，随后的扩点铺货，提高上柜率，提高动销率，提高再购率，提高销售量才会顺利实现。“黄山（大红方印）”走对了，对就对在“不着急”，也许这就是“艺高人胆大”所表现出来的“品牌自信”吧。

　　“黄山（大红方印）”，走你！并祝一路顺风顺水，再建新功！