烟草在线专稿　　引：在广西桂林市场，“黄鹤楼”品牌有良好的基础。而当有着良好的品牌基础、市场基础、消费基础的新品卷烟“黄鹤楼（硬鸿运）”第一时间投放，无疑占据着天时、地利、人和等诸多有利的因素，这样一款凝聚着湖北中烟科技结晶成果的新品，在初期投放本地市场，来自商家、消费者的市场反馈信息如何？大家对这款烟的期望是否如工业和商业所期待的那样？带着这些疑问笔者来到了市场，来到了能寻求到答案的零售终端前沿阵地。

　　一、概述

　　“黄鹤楼（硬鸿运）”是湖北中烟工业有限责任公司黄鹤楼品牌旗下的一款新品规格，于2013年1月投放广西桂林市场，采取全面投放的供货策略。“黄鹤楼（硬鸿运）”零售价200元/条，焦油含量10mg，烟气烟碱量：1.0mg，烟气一氧化碳量：11mg，属一类卷烟，该烟产品特点如下：

　　1、在设计上采用金褐两色对比交融，以流线纹饰的铺陈带来典雅感觉，盒侧飘逸书法字体凸显独特文化底蕴，带来吉祥雅致新感觉。

　　2、内质上，产品强调香气质与满足感的协调一致，综合运用原生态烟叶配方和天然香料，带来淡雅醇香的新口感。

　　3、时尚唯美的包装，吉祥优雅的文化内涵，适中的价位，成为彰显礼仪的贴心选择。

　　“黄鹤楼”品牌系列卷烟目前在本地市场主要以：软盒“黄鹤楼（蓝）”、“黄鹤楼（软鸿运）”、“黄鹤楼（硬金砂）”、“黄鹤楼（硬雅香）”、硬盒“黄鹤楼（特制珍品）”、“黄鹤楼（硬大彩）”、软盒“黄鹤楼（1916）”、“黄鹤楼（硬1916）”等为主。经过多年的工商携同营销，不仅让“黄鹤楼”品牌在本地市场知名度日益增长，而且也使得“黄鹤楼”品牌的市场基础日益夯实、消费者的忠诚度越来越高，为“黄鹤楼”品牌后续的新品上市以及品牌培育搭建了一个理想的平台。

　　二、“黄鹤楼（硬鸿运）”初期市场反馈信息

　　每年的元月是一年一度“开门红”销售工作的重要时间，商业公司积极筹备货源最大化的满足市场需求，零售商家则在这个时期卯足了劲优化卷烟结构、合理调整库存数量。虽说是严冬季节但却是卷烟销售的高峰期，同时也是品牌宣传培育的最佳时点。“黄鹤楼（硬鸿运）”上市销售前一周，新品信息就已通过新商盟网订平台、营销人员口头宣传、手机短信等方式全面铺开宣传，以至于投放当周有着超预期的订购表现。

　　零售商户选点了解信息：

　　1、美宏烟酒店

　　美宏烟酒店地处市区分支干道的丁字路口，左邻事业单位右邻步行街尾，地理环境好周边消费结构高，卷烟销售以中高档卷烟为主，品牌方面主要集中在真龙系列、芙蓉王系列、黄鹤楼系列以及部分云产卷烟的单品规格。老板姓唐为人随和，经营该店有近十年的时间，他不但熟悉周边消费环境，而且人脉关系也较为广泛，在良好的内在和外在环境下该店卷烟销售逐年稳步攀升。

　　“新品卷烟上市我一般都会及时订购销售，特别是现在用了新商盟网订平台后，了解到的卷烟信息更快捷、更准确了。‘黄鹤楼（硬鸿运）’的新品信息一出来，我就在第二天网订时间下了该烟的2条订单，从资料的介绍上看个人感觉不错，而且零售价150元/条~200元/条卷烟也是我店主销的价位段，所以没有过多犹豫就购进了，因为开门红期间资金有些紧张，不然以我的习惯新品卷烟我一般都会首次购进5条。”老唐非常健谈，问到新品、“黄鹤楼”品牌就一股脑儿的就说开了：

　　“‘黄鹤楼’品牌我这儿销售不错，一个月下来得有近二十条吧，逢年过节就稍许更多一些，我这儿有几位老顾客和一个单位认准了这个牌子的香烟，所以‘黄鹤楼’品牌的销量一直稳定，大家反映都不错。‘黄鹤楼（硬鸿运）’零售价200元/条，价位适中消费者接受起来应该没有太大压力，关键就看个人口味的喜好了，但新品还是需要进行推荐的，不论消费者是喜欢尝试新品，还是追求与众不同都没关系，只要能让他们购买能有一个开始就好了，好品质、好口味的香烟迟早是要被消费者接受和喜欢的，况且黄鹤楼品牌现在已深入消费者心中，新品的推出肯定不会错。”

　　点评：

　　“黄鹤楼”品牌自进入本地市场以来，表现出稳定的品质和高品位的品牌形象，随着工业和商业多年的协同营销，使得该品牌在本地市场的影响力逐渐凸显出来，在这样一个良好的市场土壤里种植新品，成效自然显著，不仅零售商户销售积极性高，消费者易于接受，而且更有利于缩短新品导入期的时间，为进一步快速抢占市场份额奠定基础。

　　2、吉顺名烟名酒店

　　“黄鹤楼（硬鸿运）”零售价200元/条，属于一类卷烟，从近年面市的新品卷烟我们可以看到一个大的发展趋势，主要以一类烟和二类烟为主，部分细心的零售商户捕捉到这样的发展脉络，也开始逐渐有意识的着重培育新品规格，以此成为新的利润增长点，吉顺名烟名酒店的余老板就是其中较为有代表性的商户之一，该店位于市区分支干道，因其所在地段以食品批零为主所以人流量较大，在特定的时节（中秋、国庆、元旦、春节）会有较为突出的市场表现，而整体销售环境的高结构也为该店培育一、二类卷烟打下了基础。

　　“黄鹤楼”卷烟是该店主销品牌之一，其中软盒“黄鹤楼（蓝）”、“黄鹤楼（硬雅香）”、“黄鹤楼（硬金砂）”、“黄鹤楼（硬鸿运）”、“黄鹤楼（软鸿运）”都是该店较为畅销的规格，加之老余自己平时也是抽黄鹤楼卷烟，所以在销售和推荐起该品牌来不但有热情更有感情，当得知“黄鹤楼”新品（硬鸿运）上市销售时，老余在第一时间就进行了订购，按照他的习惯新品到货后他都会进行品吸，然后结合新品的资料得出自己的一些看法，对于“黄鹤楼（硬鸿运）”老余总体感觉不错：

　　“我自己是一位老烟民，平时抽烟主要以‘黄鹤楼’品牌为主，特别喜欢‘黄鹤楼（软蓝）’的味道，换其他牌子的香烟很难找到这种感觉，这也是我一直抽‘黄鹤楼’香烟的原因。‘黄鹤楼（硬鸿运）’外包装很有特色，一面金黄色一面暗红色，侧面用隶书写的黄鹤楼天赐淡雅香，显得古色古香很有韵味。‘黄鹤楼（硬鸿运）’我抽了将近一包，感觉这款烟香气醇淡，还有些微微带甜，从点燃抽第一口到一支烟结束，吸味都能保持，口感的饱满感也很强，不像其他一些卷烟抽第一口感觉不错，但抽到半支烟的时候口感就差很远了，发给来店里购烟的老顾客和朋友抽，他们也感觉这款烟的口感不错，柔和顺喉香气醇淡，几个朋友抽了以后都立马购买了一包到两包，而且价格也不算贵20元/包，大众都消费得起，最主要是大家对‘黄鹤楼’品牌的信任感越来越高，我想这除了‘黄鹤楼’品牌科技实力能保证品质始终如一以外，另一方面就是‘黄鹤楼’品牌香烟口味的认同感，所以出了新品大家都愿意购买。”

　　点评：

　　吉顺名烟名酒店余老板的观点，是目前本地市场较为主流的代表看法，“黄鹤楼”品牌经过多年的稳扎稳打，不但品牌号召力得到不断加强，在品牌影响力方面也随着时间推移向着纵深方向发展，品牌基础的夯实为品牌的腾飞搭建了更上层次的平台，借助这样平台起步的新品，不论在步调上还是节奏上都要先人一步，快人一拍。

　　3、富欣食杂店

　　食杂店相对于名烟名酒店来说，在规格和档次上都有一定差距，这不仅仅表现在店面内外的装修，而且在人员素质、香烟酒类整体规划，以及销售结构上都有较大区别。富欣店虽然是食杂店，但整体销售结构和人员素质却不比烟酒店类商户差，目前唯一的制约便是客观因素的限制，瓶井问题一但解决，由食杂类客户提升至烟酒类客户也就是水到渠成的事情。

　　对于新上市的卷烟老板老唐都会购进，他首次购进新品卷烟有个潜规则，零售价位在15元/包-20元/包的首次会购进5条，零售价在10元/包-15元/包的首次会购进2条，虽然订购的数量并不绝对，但在他的常规思维里，新品卷烟只有中高档才会更有前景。“黄鹤楼（硬鸿运）”老唐首次订购了5条，对这款烟的印象不错：

　　“‘黄鹤楼’品牌在我店里销售得挺不错，销售较好的两款就是软盒‘黄鹤楼（蓝）’和‘黄鹤楼（软鸿运）’，我自己也比较喜欢软盒‘黄鹤楼（蓝）’的味道，可能是由于自己个人的偏好，在有意或无意间向前来买烟的消费者传递着这样的信息，其实我认为最关键的还是在于‘黄鹤楼’香烟的口味，适合我们本地消费者，而且‘黄鹤楼’品牌的品种数量也是仅次于我们广西‘真龙’品牌，对于消费者来说品种选择上丰富了，价位选择面广了，就能有更多的选择余地，做为商家来说我也喜欢销售品种规格多的品牌，所以‘黄鹤楼’新品（硬鸿运）一面市，我肯定会在第一时间订购，一来新品上柜销售时间越快越容易打开销路，二来新品香烟要勇于尝试，香烟好不好抽、销售好不好，不是我们商家说了算，消费者才有最终发言权，如果以自己的主观态度来判断新品是否适销，是不太理智的举措。‘黄鹤楼（硬鸿运）’包装很上档次，跟同价位卷烟摆放在一起非常显眼，口味的醇、淡、香甜，是我听到购买过这包烟的消费者反映最多的话，对一些喜欢尝试新品的老顾客，我向他们推荐这包烟大家也都认为不错，普遍认为‘黄鹤楼（硬鸿运）’清香顺喉，回味微甜，零售价20元/包是物超所值。”