烟草在线专稿　　引：“芙蓉王”作为湖南的一个本土品牌，具备很高的品牌知名度，在长沙的中高档烟中，“芙蓉王”可谓“一家独大”，销量遥遥领先于省外品牌，在中高档烟中占据了最主要的地位和优势。

　　目前芙蓉王系列包括“芙蓉王（硬）”、“芙蓉王（软黄）”、“芙蓉王（蓝）”、“芙蓉王（软金）”、“芙蓉王（蔚蓝星空）”、“芙蓉王（软蓝）”、“芙蓉王（钻石）”这几个规格，覆盖了中高档烟的各个价位和价区，品牌体系较为完善。但是，各个规格的竞争优势和劣势有所区别，各规格的市场表现也相差较大，本文希望通过了解各规格“芙蓉王”卷烟在零售和消费环节反馈信息，分析“芙蓉王”中高端卷烟今后面临的机遇和挑战，为“芙蓉王”巩固和扩大市场份额提供有价值的建议。

　　一、长沙“芙蓉王”各规格卷烟市场分析

　　（一）“芙蓉王（硬）”

　　“芙蓉王（硬）”是湖南中烟最早投放的品牌规格，随着人们消费水平的不断提高，近几年该规格卷烟销量也在不断增长。这款烟已经得到了广大消费者的认可，是消费者认为性价比很高的一款烟，受到各个年龄阶段的消费者的青睐。

　　“芙蓉王（硬）”的市场动销情况表现甚好，在长沙，零售价200-300元这一区间所有卷烟品牌中占据绝对的优势。“芙蓉王（硬）”在长沙畅销的原因主要有以下几点：　

　　1、消费者对该烟的口感评价很高，烟味纯正，香气清雅圆润，烟气细腻丰满，吸味纯正协调，余味清爽绵长，醇和爽净，回味生津返甜，凸显了“清新、典雅、飘逸”的产品特征。

　　2、“芙蓉王”在长沙的知名度非常高，而在“芙蓉王”系列里面，此烟是消费者认为性价比最高的一款，是20多元中不错的选择，绝大多数人都喜欢。

　　3、另外，受长沙这边风俗习惯的影响以及很多地区的攀比心理，在很多红白喜事中已经开始逐步取代“白沙”，作为主打烟。

　　4、“芙蓉王”在市场上并没有投放十几元的卷烟，为“芙蓉王（硬）”提供了较大的市场空间，随着经济的发展以及人们生活水平的提高，当前旺销的20元价位卷烟有进一步提升的可能。

　　（二）“芙蓉王（软黄）”

　　“芙蓉王（软黄）”是“芙蓉王”品牌中上市最晚的一个品牌规格，在全国卷烟降焦要求下，软黄作为一款低焦产品受到较多消费者的青睐，很多消费者都觉得该款卷烟清淡、口感柔顺，是低焦中不错的选择。

　　但是，部分零售户认为，这款烟定价比较尴尬，顾客要不多花几块钱买硬蓝、要不少花几块钱买硬黄；而且，抽过的人反映这款烟烟嘴太长、烟支松散、燃烧太快，不杀瘾，性价比很低；没有使用软包硬化，容易压扁；外包装的颜色有点暗。

　　（三）“芙蓉王（蓝）”

　　随着经济的发展，卷烟的消费结构不断上升，30元/包左右价位的消费群体有一部分可能会提升。根据深访得到的零售客户反馈的信息看，目前，30元档的卷烟销售并不算特别好，处于一个比较尴尬的位置，上有40多元档的“苏烟”、“中华（硬）”；下有20多元档的“云烟（软珍品）”、“玉溪（软）”，有点“高不成，低不就”的感觉。

　　消费者大部分是受到“芙蓉王”品牌效应的影响来尝试购买，在长沙地区，“中华”、“云烟”、“玉溪”、“利群”等品牌对零售价350元的“芙蓉王（蓝）”还是有一定的冲击。

　　（四）“芙蓉王（软金）”

　　随着2010年“芙蓉王（软金）”的推出，“芙蓉王”产品规格覆盖了一类烟的各个价位和价区，品牌体系更加完善。

　　消费者对它的主要评价有：烟味比较醇和，包装很显档次，但是比芙蓉王其他价位烟的味道要淡，烟丝烧得比较快，有些地方“芙蓉王（软金）”和“芙蓉王（蔚蓝星空）”零售价差不多，更多的人愿意选择蔚蓝星空，还有消费者觉得这款烟跟“利群（软）”的口味差不多，同价位更喜欢“利群”。

　　（五）“芙蓉王（蔚蓝星空）”

　　“芙蓉王（蔚蓝星空）”自2008年上市以来，得到了较多消费者的认可，是“芙蓉王”中品牌中综合评价非常高的一款烟，尤其是它的口味和包装很受欢迎，“味道很纯、清香淡甜、口感不错、烟气很纯净、包装精致、镂空过滤嘴很有特色……”是消费者对“芙蓉王（蔚蓝星空）”较多的评价语言。

　　在包装方面，争议较大的是烟嘴上的头像，有人觉得这个设计比较独特，但是更多的人认为，在烟嘴上印着头像看起来像毛主席，不太合适，甚至有消费者说，会产生敬畏感，还有消费者认为，烟支的设计印着这个头像似乎带有政治色彩。另外，部分消费者觉得蔚蓝星空与“芙蓉王（钻石）”的外包装有点像，两者区别性不是很强。

　　（六）“芙蓉王（软蓝）”

　　一直以来，“芙蓉王”作为高端卷烟品牌，打着就是专为成功人士量身定做的这张牌，所经营的文化就是成功人士的“商务休闲文化”，为成功人士提供与之身份相匹配的品牌价值，这种品牌价值观得到了众多消费者的认可。因此，可以说“芙蓉王（软蓝）”的销售受到“芙蓉王”品牌的知名度影响也是比较大的。

　　从零售户反馈信息来看，“芙蓉王（软蓝）”是“芙蓉王”品牌中销量相对较大的品种。因其性价比高，口感好、口味醇厚、烟气纯绵、柔和醇香而受到消费者的喜爱，有消费者还作出“芙蓉王里面，软蓝当数第一”的评价。

　　（七）“芙蓉王（钻石）”

　　“芙蓉王（钻石）”作为“芙蓉王”中最高档的卷烟，主要是作为礼品烟被消费者购买，是一款超高档烟，主要供应大商场超市和以批条烟为主，供应面较窄。　

　　在口味方面，抽过的人对其评价还比较高，有人称赞其为“极品”，外包装和烟支设计也得到较多消费者的赞扬；但是，也有消费者认为，现有的包装和设计与价格不相称，对不起这个价格；而且价格不稳定，波动幅度加大，不同地区价格差别很大。

　　二、“芙蓉王”品牌在长沙卷烟市场面临的机遇和挑战

　　根据零售户和消费者的反馈信息，可以看出，“芙蓉王（硬）”在长沙市场已经拥有较大的消费群体，在终端消费者可谓是一枝独秀，竞争力非常强大；“芙蓉王（蓝）”主吸群体大部分是缘于“芙蓉王”品牌的影响力，由于其价位处于三十多元系列，目前销售并是不非常好，但是，随着消费水平的提高，市场空间比较大，有来自“中华”、“云烟”、“玉溪”、“利群”等品牌同价位卷烟一定的竞争压力；“芙蓉王（软蓝）”是“芙蓉王”各规格中消费者接受度较高的一款卷烟，需要进一步加强宣传和培育；“芙蓉王（软黄）”作为低焦卷烟，随着低焦趋势的发展，有较大的发展空间；“芙蓉王（软黄）”、“芙蓉王（软金）”这两个个规格的卷烟卖点不是那么明显；“芙蓉王（蔚蓝星空）”也受到较多消费的青睐；“芙蓉王（钻石）”作为“芙蓉王”中最高端的卷烟，是礼品烟不错的选择。总体来说，“芙蓉王”品牌在长沙卷烟市场知名度较高，影响力较大，加强各规格的卖点宣传和品牌推介，重视市场调查和终端建设，进行有效的市场调查和市场细分，对“芙蓉王”品牌未来的发展具有重要作用。

　　三、巩固和扩大“芙蓉王”系列卷烟市场份额的策略

　　综上分析，在“芙蓉王”品牌培育的过程中，该如何扬长避短、制定并采取相应的策略，从而巩固和扩大芙蓉王品牌市场份额呢？

　　1、开展市场调研，掌握市场需求

　　根据“芙蓉王”系列卷烟的实际销售情况，开展市场调研，了解各个规格的市场需求；针对消费者进行消费市场调研，了解消费者对“芙蓉王”各个规格卷烟及其竞品在吸味、包装、性价比等方面的评价和需求，进行市场细分，准确定位市场，充分挖掘消费潜力，制定与之相匹配的营销策略。进一步巩固“芙蓉王（硬）”现有的地位，扩大“芙蓉王（蓝）”的市场份额，提高“芙蓉王（软蓝）”的消费空间，充分发扬“芙蓉王（软黄）”低焦优势，明确各规格的特色和卖点，在不同的细分市场扩张。

　　2、加强文化宣传，扩大品牌知名度

　　“芙蓉王”始终坚持将品牌文化定位于成功，成功