烟草在线专稿　　引：近期，为贯彻落实好江西省政府提出的2012年“金圣”品牌销售过40万箱，省局（公司）提出的全省系统“金圣”品牌销售过28.5万箱，宜春市局（公司）“金圣”品牌销售2.863万箱的指示要求，宜春市局（公司）高度重视，先后多次组织召开关于“金圣”品牌的促销会及品牌发展规划会等会议，研究部署2012年及未来三年的“金圣”品牌销售工作。

　　对于“金圣”品牌的销量增长，省局（公司）一直以来的指导思想都是要建立在“规范经营、库存合理、价格稳定”这三个前提之上，离开了这三个前提中的任何一个，“金圣”品牌的销量增长就变得没有任何意义。宜春市局（公司）从领导层到基层一线人员都牢牢坚守这“三个前提”，如何深刻剖析宜春卷烟市场的现状和不足，充分发挥已有优势，营销中心如何提高对卷烟市场的调控能力，分公司客户经理如何提高自身的品牌培育能力，如何更好的在“三个前提”下促进“金圣”品牌的销量增长等问题都需要我们多加思考。

　　一、宜春卷烟市场的现状和不足

　　宜春市面积1.87万平方公里，总人口544万，下辖袁州、丰城、樟树、高安等一区三市六县。2011年生产总值1077.98亿元，同比增长12.8%，增幅列全省第六，比上年前移两位；财政总收入149.14亿元，同比增长38.2%。城镇居民人均可支配收入达16431.44元，同比增长14.6%，增幅列全省第二，比上年前移七位；农民人均纯收入6981.23元，同比增长20.4%，增幅列全省第四，比上年前移三位；辖区共有正常经营零售户22000户，零售户率3.9‰（其中城市6255户，占28.4%，零售户率3.9‰；农村15838户，占72.0%，零售户率3.9‰）。

　　2011年，全市烟草在省局（公司）和市委、市政府的正确领导下，深入贯彻落实科学发展观，把握加快发展方式转变这条主线，合力培育重点品牌，全力发展现代流通，大力推进专卖管理，致力加强规范建设，着力促进管理升级，奋力赶超，保持了平稳较快的发展态势。全年共实现卷烟销售169176箱，同比增长6.2%。全年实现税利7.27亿元，同比增长31.23%；实现利润4.27亿元，同比增长35.13%；上缴税收4.02亿元，同比增长31.13%；税利、利润和税收增幅均高于全省系统平均水平。销售均条价为78.2元/条，同比增长18.5%。人均销量为7.8条，同比增长6.12%。

　　纵观多年来宜春卷烟市场逐步建立的过程，网络建设、政策因素、烟草专卖特殊体制以及地方经济结构等多方面因素的影响，宜春卷烟市场主要存在以下几个方面的不足：

　　1、思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

　　在计划经济模式下运行多年的烟草商业企业，犹如是烟草工业企业与卷烟零售客户之间的桥梁，即销售渠道。专卖体制下的商业企业销售卷烟基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个销售商（烟草公司），客户不能自由选择销售商，销售商也不能跨越自己的区域范围卖烟。这一特殊现象造成烟草职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率不高，企业经济效益得不到最优化的发挥，服务意识淡薄等问题依然存在。

　　2、客户经理培育品牌能力有待加强

　　由于受自身卷烟营销能力和水平的限制，有的客户经理没有全面、准确地了解品牌的口味、价格、包装、档次和卖点等产品知识，对品牌文化的内涵了解不够充分，加上对客户定位不够准确，在品牌宣传培育过程中不知如何介绍品牌，也不知采用什么样的宣传方式推广品牌，品牌培育水平不高，对品牌培育计划不能全面落实，难以充分履行品牌培育的职责。

　　3、部分人员对品牌培育的动力不足

　　一方面，目前商业企业经营状况良好，没有生存压力，部分人员市场竞争意识、品牌培育意识淡薄，缺乏紧迫感和危机感。另一方面只重视销售业绩，看重总销量、单箱价格的逐年增长，对品牌培育的长期性、复杂性认识不足，缺乏全局观念，对“金圣”关心程度还不够。

　　二、开拓宜春卷烟市场的对策和措施

　　1、更新观念，积极培育市场营销意识

　　树立服务观念。要牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，通过客户经理上门拜访、新商盟网站、宜春烟草报等多个方式向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，尽一切努力来提高零售客户满意度。

　　2、加强培训，提高素质，为品牌培育方案的顺利实施提供有力的人才保障

　　针对人员素质现状，市局（公司）需制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、培训等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对客户经理的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

　　建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇，享有年终优先“晋级晋档”的资格；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，特别是狠抓营销技能等级鉴定工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

　　三、下步“金圣”品牌卷烟销售思路

　　1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。

　　2、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以“金圣（典藏花开富贵）”、“金圣（井冈山圣地）”等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜，考虑到“双喜（软国际）”、“泰山（硬红八喜）”等六元卷烟在宜春市场发展态势很好，后期希望江西中烟能在卷烟零包指导价六块钱这个价位上增加新品，若能开发低焦油产品，将更有利于市场的开发。

　　3、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在七、八档小户，后期档位提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。

　　4、加强市场清理，特别要守好边关。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对宜春市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。

　　5、保证订货成功率。销售旺季时，客户订购卷烟的积极性和主动性较高，订货成功率有所保证，销售淡季时，客户经理应考虑到此影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。

　　6、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。

　　7、稳定价格是“金圣”品牌培育的第一要务。加强品牌市场终端价格、社会库存的监测，科学掌握投放节奏，努力保持市场供求稍紧平衡，保持市场价格稳定，提高零售户经营的积极性。

　　8、充分发挥零售户的基点作用。零售户每天直接与消费者打交道，遍布城乡、千千万万零售客户，是卷烟品牌培育的最前沿阵地。客户经理要通过指导经营，将零售户纳入统一的品牌培育体系，从战略高度与零售户建立平等互利、长期合作、共同发展的良好关系，根据品牌的目标市场定位合理的目标零售客户，以达到优化资源配置和提高推广效率的目的，加强互动，充分利用和发挥其在品牌培育过程中的基础和基点作用。

　　9、建立面向消费者的营销管理体系。一方面选择部分卷烟销量较大（尤其是一二类烟）、配合度较高、文化程度较好的客户，建立以客户为单位的消费者档案；另一方面有针对性地选择一些有代表性的消费者（如机关公职人员、工薪层次、个体户等）建立消费者信息数据库，分别由客户经理或相关工作人员每月定期上门了解消费者的消费卷烟的品牌、价位、档次、消费频率等，以及选择这一品牌的原因，准确把握卷烟消费的第一手资料，为公司决策提供宏观依据。