烟草在线转自《东方烟草报》　　随着卷烟品牌集中度不断提高，品牌培育的重点也逐步清晰明朗。在这种形势下，如何更加有效地推进重点品牌培育？笔者认为，有效沟通是重要一环。

　　何为卷烟品牌培育中的有效沟通

　　沟通是为了一个设定的目标，使信息、思想和情感在个人或群体间传递，促进共同协议达成的过程。沟通包含三个要素：一是一个明确的目标；二是信息的双向流通；三是共同协议。有效的沟通是信息在交流过程中良好的传递，使交流双方对沟通的目标清晰、明确并达成共识。

　　在卷烟品牌培育过程中，有效的沟通是指品牌培育的主体客户经理与品牌培育相关的组织（烟草工业企业、烟草商业企业）和个人（零售客户、卷烟消费者、市场经理、品牌经理等）之间为推进品牌培育工作而进行明确、畅通、良好、有效的信息传递，从而达到集合相关部门、人员之力，共同推进品牌培育、实现培育目标的过程。

　　如何实现卷烟品牌培育中的有效沟通

　　明确目标，统一行动。

　　在沟通之前，客户经理首先要明确培育的品牌。在现阶段，品牌培育应该按照品牌发展规划要求，结合辖区市场实际和零售客户对品牌发展的意见，选择市场前景大、竞争力突出的优势品牌作为重点培育品牌。在选定培育品牌之后，需要在全面了解辖区市场容量及潜力的基础上，制订可量化评价的品牌培育目标及培育方案。

　　其次，客户经理要将品牌培育的目标通过客户座谈会、市场走访等方式告知零售客户，不仅要让零售客户明确品牌培育目标的具体内容，还要通过对重点骨干品牌、行业品牌培育政策的介绍，让他们了解品牌培育的意义。同时，客户经理还需将品牌培育目标告知市场经理和品牌经理，争取市场经理在市场指导方面的帮助和支持，以及品牌经理在货源、品牌信息方面的协助。通过这些措施，引导相关人员共同努力，为培育目标的实现打好基础。

　　掌握信息，双向沟通。

　　在品牌培育过程中，客户经理要想达到有效沟通的目的，首先要全面掌握信息。具体而言，一是加强学习，全面了解和掌握所要培育品牌的知识，包括品牌的特性、文化内涵、目标消费群体、市场表现等，从而在向客户介绍品牌时，做到全面、详细和有针对性，使沟通有内容有效果；二是深入市场，详细了解零售客户的具体情况，针对不同的零售客户类型采取不同的沟通方式；三是做好卷烟消费市场调研，整体把握卷烟消费群体的情况及变化趋势，进而对卷烟消费群体进行细分，根据不同的消费需求，提供不同的卷烟品牌，从而更好地引导卷烟品牌发展。

　　其次要确保信息双向流动。实现信息双向流动是工业企业改进产品质量、商业企业提升服务水平、零售客户保障利益、消费者满足需求的重要途径。因此客户经理必须全面收集市场信息、深入了解零售客户和消费者需求，并及时向商业企业、工业企业反馈。如可以通过分析报告的形式，将市场对品牌吸味、文化等方面的意见反馈给工业企业；将市场对品牌货源、动销、陈列等销售环节的意见反馈给商业企业。同时，要及时将解决的结果反馈给零售客户和消费者，确保沟通渠道的畅通。

　　把握要点，突出三效。

　　零售客户是卷烟销售的终端环节，直接面对消费者。因此，在重点品牌培育中，客户经理做好与零售客户的沟通至关重要。

　　一是关注利润，突出效益。确定重点培育的卷烟品牌时，必须确保该品牌在当地适销对路，保证客户的合理利益。如果是客户没有销售过的新品牌，要着重为客户介绍该品牌的特性、发展前景，提高客户培育品牌的积极性和主动性。

　　二是注重方式，提高效率。客户经理在沟通中要注重方式。如培育一个新引进品牌时，可在辖区内选取部分客户进行重点沟通，让部分客户带头进行该品牌的培育，并充分发挥这些客户的示范引领作用，影响和带动辖区其他客户参与该品牌的培育。

　　三是把握原则，确保效果。首先，沟通要主动。客户经理要积极主动地与工业企业驻地代表、商业企业各部门相关人员进行有效沟通，从而获取品牌培育更多的政策支持和信息资源；主动与零售客户、消费者进行有效沟通，让他们全面了解所要培育的品牌以及品牌培育的具体措施。其次，沟通要真诚。与客户的沟通必须建立在真诚的基础上，要抱着关心客户利益和满足消费者需求的心态与其进行沟通，使他们明确自身利益的保障与品牌培育具有共同点和一致性，从而引导他们共同培育品牌。