烟草在线专稿　　因工作关系，笔者有幸在墨西哥学习工作一段时间，现将墨西哥卷烟市场的一些情况整理如下，希望能帮助读者了解墨西哥卷烟市场现状。

　　烟草税收高　走私猖獗

　　2010年墨西哥走私卷烟只占市场份额2%，2011年墨西哥政府提高烟税之后，墨西哥成为继加拿大、巴西、乌拉圭、阿根廷之后，全世界第五大走私卷烟最泛滥的国家。根据保守统计，走私烟占据墨西哥卷烟市场15%~20%。

　　这些卷烟包括一百多种杂项品牌，包括从中国、印度、越南、印尼、美国、哥伦比亚、巴拉圭、巴拿马转口的走私烟。

　　目前，墨西哥政府对烟草征收的税收主要有5类：

　　1.关税，对于进口烟丝征收65%的关税，烟叶征收45%的关税；

　　2.烟草税，烟草从价税160%；烟草从量税7比索每盒；

　　3.增值税，增值税按地区分，有两个标准。如果是边境地区，例如靠近美国、伯利兹、瓜地马拉等地区，增值税为11%；如果是内陆，增值税为16%；

　　4.每月预缴所得税；

　　5.年终盈利所得税；如果烟草公司年度亏本的话，每月预缴的所得税转作明年抵扣；如果公司盈利的话再根据盈利情况订税。

　　我们可以举例来说明税收占据卷烟销售价格的比例。

　　例如，某烟草公司的某品牌卷烟的批发价为150比索/条，市场零售价为170比索/条，那么根据墨西哥卷烟税收规定，该每条品牌卷烟应包含以下税收。

　　增值税（IVA）：

　　150÷（1+16%）=129.31（比索）；129.31x16%=20.69（比索）；

　　从量税：

　　7x10=70（比索）；

　　从价税：

　　129.31-70=59.31（比索），59.31÷（1+160%）x160%=36.49（比索）：

　　在每条卷烟的销售中，这三项税收占据的比例为：

　　（20.69+70+36.49）÷170=74.8%。

　　如果再包含卷烟公司的运营成本和其它税收，一盒低端卷烟的营业额中大约有75%要上缴墨西哥政府，高端卷烟的税收比例稍低。

　　如此大的价格空间直接导致了走私烟、尤其是低端卷烟走私的泛滥！因为零售户每销售一盒卷烟，其中就包括7比索的卷烟从量税。所以走私低端价位卷烟的利润空间更大些。据称，走私卷烟已成为墨西哥毒贩继石油之后的第二大投资。

　　根据墨西哥官方统计数据显示：2010年在墨境内共销售4,409,026件卷烟（不包括赠烟），而到了2011年，销售下降为3,202,472件（不包括赠烟）。卷烟销售较上年下滑高达27.37%！由此可以看出墨西哥走私卷烟对合法卷烟市场的冲击力度。

　　国际寡头高度垄断合法市场

　　墨西哥卷烟市场长期以来为菲莫和英美两家国际寡头公司所垄断。

　　据墨西哥官方数据：2009年，菲莫公司占据了67.7%的市场份额；英美公司占据了32.2的市场份额；而最新数据显示，2011年，菲莫公司已经占据市场69%的份额，而英美公司占据30%的份额。两家寡头公司占据着墨西哥合法卷烟市场高达99%的市场份额。

　　在这剩下的1%的市场份额中，包括来自日本、古巴、加拿大、巴拉圭等国烟草公司的合法、半合法的卷烟品牌。

　　即使是对这仅存的1%的市场份额，菲莫和英美公司并没有放弃挤压。

　　第一、加强对全国性连锁商店、大型超市等营销渠道的控制。

　　连锁商店、大型超市、批发型卖场超市占据着卷烟销售25%的份额，这类销售渠道包括：OXXO、EXTRA、7-ELEVEN、WAL-MART等本土或国际连锁企业。

　　OXXO是一家跨国公司，拥有大约10200家连锁店；EXTRA拥有大约1000家连锁店；7-ELEVEN拥有大约1450家连锁店。与这些大型连锁店取得销售合约，不仅可以利用他们成熟的销售网络，对迅速提升卷烟品牌的知名度也是大有帮助的。

　　菲莫和英美公司与这些企业签订了卷烟销售保护合约，阻止其它卷烟品牌的进入。而像OXXO这种超大型公司，菲莫更是与其交叉持股，与其结成利益共合体。

　　第二、联合政府，打压其它卷烟品牌的生存空间。

　　菲莫与英美公司相继推出市场零售价为20比索的低端卷烟品种DALTON与GOL。

　　菲莫与英美推出这个价位的卷烟品种，其目的有二。

　　一是打击日益严重的走私卷烟势头。

　　菲莫与英美推出这两款低端产品，其所得收益全部用于反走私基金。这项计划获得了墨西哥政府卫生部、财政部、检查院和司法部的支持。

　　而从这两款卷烟的市场价格定位及销售策略来看，菲莫与英美公司的另一个目的也是不言而喻的，打压低端卷烟品牌的销售。

　　从上表中我们不难看出，DALTON与GOL的市场零售价很低，而对于批发商和消费者来说，菲莫和英美公司的品牌影响力是其它任何卷烟公司目前远不能比拟的。从市场反馈来看，DALTON的销售也是明显好于其它品牌。

　　所以，菲莫与英美推出这两款卷烟既打击了走私卷烟，也打压了合法市场低端品牌的销售。

　　人文环境导致合格营销人员缺乏

　　在对某些品牌卷烟的销售考察时，我深深体会到这些品牌卷烟在合格销售人员方面的缺乏。每当卷烟公司提出检查工作的时候，有的州销售员往往会提出辞呈。这种情况在整个墨西哥都很普遍。

　　我想，一方水土养一方人，这与墨西哥特殊的人文环境是分不开的。

　　首先，墨西哥联邦劳工法对劳动阶层是相当保护的。

　　劳工法对工作时间、最低薪酬、奖金、休假、保险等福利待遇都有明确的规定，而且，公司企业如果因拖欠员工工资而被职工起诉，必定为败诉者，一般要赔偿至少三个月工资作为补偿。根据联邦劳动法，员工一旦聘用，即使他什么也没做，他的基本工资也必须全额、并且按时发放。

　　其次，墨西哥人“子承父业”、甚至“子随父业”的思想根深蒂固。

　　很多墨西哥人都没有“知识改变命运”，“爱拼就会赢”之类的概念。很多年轻人不读书后就跟着父亲去做事，而作为父亲，也认为这是天经地义的，老子干什么孩子就干什么。我们在超市就曾遇到过十几岁的孩子，每天穿着绿马甲，跟他爷爷差不多年纪的人一起帮顾客装袋子，挣小费。

　　所以，很多销售公司招聘过很多“资深销售员”，他们从事销售员很多年，却谈不上“职业销售人员”，无论从能力还是思维上，他们都无法算作合格的销售员。他们对提升业绩获取更好的薪酬毫不感兴趣，根本没有“责任心、事业心”一说，反正你要来检查工作了，那我就不干了，换个地方继续做销售员就是。

　　菲莫烟草公司自1998年开始，大幅消减了卷烟销售人员。取而代之的是，菲莫在各个州设立代理商，通常是每个大城市设立4~6名代理商，由他们负责销售与售后。这是在菲莫公司已经牢牢占据市场份额，品牌知名度、美誉度获得充分成功后采取的销售策略。

　　目前，对于任何新品牌卷烟来说，如何培养销售人员，组建有实力的营销队伍还需要时间去探索。可以说，发掘、培养一批合格的销售人员的重要性，不亚于卷烟品牌培育的重要性。

　　因为，一切事业是要靠人去做的。

评论：

　　“文化就是力量”，这是上世纪朱光烈先生所写的《知识就是力量吗？》一文提出的观点。文化激励人、教化人、引导人。优秀的文化形成良好的舆论导向和正确的价值判断，时时处处对人们的行为起到引领、规范和约束作用。当今世界，文化与经济相互交融，在综合国力竞争中的地位和作用越来越突出。文化的力量深深熔铸在民族的生命力、创造力和凝聚力之中。墨西哥人懒散的文化，其实离不开其法律的过度保护，使人们满足于法律的庇护下，混日子，扼杀了人们的生命力、创造力，还不利于经济的发展。这一点在我国曾经经历的“大锅饭”时代”得到了充分演绎，并付出了沉重的代价。什么才是我们应该学习的优秀文化？不仅仅是政府领导层要关注和思考的问题，也是每个社会组织，以及每个人都要思考和问题。只有找到了适合我们发展的优秀文化，学习并继承发扬下去，个人、组织和社会才能不断走向辉煌！