面对技术迭代、渠道竞争、平台圈地，近年来，浙江省湖州市烟草专卖局（公司）不断深化市场化取向改革，以数字为墨、平台为纸，描绘出一幅智慧终端、生态运营的新画卷。

“我们把智慧终端建设作为战略工程、民生工程、基础工程，在坚持做优做强‘卖好一包烟’主业的基础上，坚定数字化重塑、智慧化赋能方向，市场营销模式由指导卷烟转向指导全店铺经营管理，市场生态格局由资源要素驱动转向生态共建共生共赢，切实增强企业竞争力、创新力、影响力、抗风险能力。”湖州市局（公司）局长、经理龚一正道出了以智慧终端撬动生态运营的初衷和愿景。

通过深耕“线下终端”“线上平台”两个主阵地，湖州市局（公司）逐步探索形成“供需适配、靶向突破，全域数采、数智赋能”的基层模式和路径。

靶向突破  让平台活起来

立足增强市场掌控力、提升终端黏性的内在要求，湖州市局（公司）着力稳链、强链、补链，积极推动“卷烟+非烟”融合发展，延伸拓展更加全面感知市场、满足终端、服务客户的触角，打造高质量发展新增长极。

2019年，基于全省数字新基建先发优势和主渠道良好市场状态，湖州市局（公司）开始面向零售客户全力推广一站式电商网站“香溢购”，加速推进商业企业与零售终端的全品类生态链接。

如何为平台引流，让平台活起来？湖州市局（公司）从平台上线伊始就明确了“三大主力军”的职能定位：客户经理推平台、多元企业推自营、入驻供应商推服务，协同作战为平台引来源头活水，助力非烟商品营销上水平，让客户经营盈利有保障。

在战术战法上，根据零售客户经营能力和年龄结构，湖州市局（公司）以“黄金、白银、青铜”三个类别分层推进，以市场需求大的非烟流量产品为牵引，以“一键下单、送货到户”等方式，吸引零售客户上平台、找商品、比价格，逐步将“尝试型”客户培养成“习惯性”客户，不断提升客户满意度。

在靶向选择上，湖州市局（公司）把目光瞄准城乡接合部这块传统代理商力量相对薄弱的广袤市场。立足扩中提低、共同富裕，积极推进区域集采议价，实现城乡无差别供货，切实为中小商户带来实惠和便利。

“我们店面比较小，又不在主城区，每次订不了太多货。‘香溢购’支持小批量、高频次下单，有些非烟商品的价格比其他渠道便宜。借助平台，非烟商品实现一站式进货，真是看得见的省心、实惠。”长兴县洪桥镇吉春超市零售客户张克玉深有感触地说。

2020年4月，为了给零售客户增添“新引擎”，湖州市局（公司）在全省烟草商业系统率先探索“直播带货”，通过平台引流带来了事半功倍的效果，增加了零售客户流量和非烟品牌供应商入驻量。

供需适配  让流量涨起来

秉持“经营平台就是经营流量”的理念，湖州市局（公司）绵绵用力、久久为功，平台流量稳定上升、螺旋增长。

如何持续引流、优化结构、推动转化，力求非烟商品供需动态平衡？2020年以来，湖州市局（公司）大力推进“卷烟+非烟”全商品扫码，推动数据体量从“单一卷烟”向“全域流量”跃迁。

依托1200多户全商品扫码零售客户，湖州市局（公司）基本能够掌握“市场需要什么”“平台动销如何”“终端利润多少”等真实消费数据。立足扫码数据量化分析，湖州市局（公司）积极探索“全商品智能配货”，实现“终端要什么就供什么，终端缺什么就补什么”，用高效供给响应真实市场。

顺“市”而为，因需而供，湖州市局（公司）深入实施“定制品牌上规模”计划，聚力形成产品优势和品牌价值。从匹配市场需求和终端生态出发，以“香溢有品”为纽带，精选具有较好市场口碑和份额的大众品类，采用选点销售、圈层推进等市场化营销策略，打造三款拳头定制产品，截至目前累计销售额突破6000万元。

与此同时，湖州市局（公司）从定制产品配送着手，创新物流资源整合，有序推进“智慧合流、运力协同”，切实提升物流配送效能和零售客户满意度。

借势而进，乘势而上，湖州市局（公司）大力推进“线下供应商上平台”计划，持续形成集聚效应和规模优势。近年来，累计引入实力供应商近40个，有效破解流量增长瓶颈和售后服务难题，真正让零售客户有更多选择，让供应商有更大市场。2021年下半年，引入湖州最大的商超龙头，借助其“高品控、稳供应、真需求”的供应链体系，逐步形成“一个产品多个卖家”的价格和服务竞争机制。

在稳步做大平台流量的过程中，湖州市局（公司）始终把融入地方经济发展大局摆在突出位置，充分发挥平台辐射能力，一大批湖州“老字号”和地方名优特产相继入驻“香溢购”，切实把湖州特色产品推向市场，有力服务乡村振兴，推进共同富裕，不断擦亮责任湖烟、有为企业形象。

数智赋能  让生态优起来

漫步湖州街巷，一家家智慧终端标配“香溢零售”店招和“四香一钉”芯片，链接线上线下，融合生态业务，汇聚着渠道品牌、平台资源和数据富矿，智慧终端新生态呼之欲出。

如何强化数据赋能，让流量为终端所用？湖州市局（公司）围绕“采、管、用”闭环，创新孵化了赋能终端的数据产品矩阵。移动盘库助手为零售客户“节省一个人工”；智能客服“香小秘”提供24小时在线服务；客流全景雷达为店铺增加了一双引流“慧眼”；依托经营驾驶舱，零售客户有了“全店铺管家”，真正让生意更轻松、管理更精通。

“以前经营靠经验，现在靠数据，机器可画像、能算账，帮我实现了轻轻松松管店、明明白白增收。”凤凰街道久茗烟酒商行店主马益道出了大多数零售客户的心声。

在湖州市局（公司）指导帮助下，零售客户积极探索社区化、融合化运营模式，不断解锁在线直播、社区团购等新技能，借助平台购进的非烟品类越来越多，经营范围越来越广，同时持续拓展非烟外卖、快递收寄、金融代办等新业务，智慧终端的经营能力、盈利能力和综合竞争力全面提升。

如何强化生态赋能，构建“工商零消+X”和合共生的新格局？湖州市局（公司）以区域供应链建设、地市联盟集采等为抓手，日益拓展生态伙伴，日渐丰富共赢模式，真正让供应商得市场、平台得流量、零售客户得实惠、消费者得满意。

数字重塑终端、生态赢得未来，湖州市局（公司）智慧终端、生态运营的道路正越走越宽广。湖州市局（公司）将始终坚持以数字浙烟生态体系为指引，围绕构建以“平台运营、数据驱动、整体智治，主业强盛、终端稳固、生态繁荣”为主要内涵的平台生态发展模式，进一步以“终端+平台”推进数据聚合、资源整合、跨界融合，努力开辟“我为人人、人人为我”的新境界。