烟草在线专稿　　在旖旎的四川峨眉山脚，有一处香火鼎盛、别具风情的去处——报国寺景区。景区路全长600米，共有20余户卷烟零售客户，他们构成了景区旅游窗口示范街这道靓丽风景。自乐山市局（公司）创优工作开展以来，峨眉山市局（分公司）一直致力于从三个层面助推旅游窗口市场打造。

图为客户林福音的店面陈设

图为领导视察景区示范街建设时途经景区中队服务点

图为团员青年深入景区示范街开展驻店营销

　　专卖管理：锐意进取，砥砺前行

　　“就按照户籍、机动、景区三个侧重重新划分中队。”对于打造旅游窗口市场，局长（经理）邓卫东当即决定。

　　景区稽查中队实则是双重身份，在负责日常检查同时，还要负责一般案件处理、投诉处理。在中队长方梅的带领下，2012年，一般案件查处数量同比上升219.7%。

　　方梅要求队员：工作要从细节抓起、从小案抓起，从一点一滴抓起，用真诚服务客户；为老弱病残客户及时验证，送其回家；在宣传法律法规时，讲究方法，注重实效。景区中队每周四固定在景区设立服务点，为广大零售户、消费者进行宣传服务，接待各种投诉咨询。天长日久，景区中队创出了不错的口碑。

　　与峨眉山秀色旖旎形成强烈对比的是景区复杂的卷烟经营环境：由于长期与游客打交道，零售户见多识广，经营思维活跃，并且零售业态复杂，兼有宾馆酒店、家庭旅馆、旅游商品店、特色美食村等多种业态，管理难度较大。

　　鉴于此，景区中队专门建立和完善了一套针对景区市场的制度和工作流程，经过探索，密切了与景区工商分局的联系，携手景区工商分局共同管理景区客户，创造健康有序的经营秩序，以“示范街”卷烟诚信经营示范户为切入点，通过诚信引导，强化客户遵纪守法的良好风貌。

　　打造旅游窗口市场至今，专卖管理实现了“四无四好”目标。“四无”即：无假私非卷烟、无未亮证经营户、无无证照经营卷烟行为，无不规范不文明的专卖执法和营销服务行为。“四好”即：店面形象好、品牌培育好、协调配合好、经营自律好。

　　旅游窗口市场的特点在旅游旺季体现得淋漓尽致。但游客多、销售猛增，就容易导致监管纰漏，出现不法分子利用销售旺季作案。景区迎来送往四方游客，其声誉实则关系到整个峨眉山卷烟市场的声誉。

　　“‘中秋•国庆’我们实行全天候监管！”中队长方梅在仅有两名稽查队员的情况下如是说。双节游客高峰期间，景区中队实行二十四小时不间断巡逻。在严密的监管下，景区卷烟经营秩序井然。而中队长方梅却因过分劳累导致胆囊炎复发。

　　“客观因素不能成为延误工作的原因。”对于工作，张洪平这样认为。作为景区中队一员，一次遇到五显岗游客投诉，在没有车辆的条件下，　在寒风凛冽中，骑着自己的摩托车赶赴五显岗“绿云饭店”，成功化解矛盾，维护客户信誉，为旅游窗口市场打造不遗余力。

　　市场营销：筚路蓝缕，以启山林

　　在峨眉山，景区示范街建设尚属首次，这是一片待开发的处女地。经验、人手、物资都不足，怎么做？如何做？局长（经理）邓卫东心里一直在苦苦思索。

　　命令就是动力。峨眉山市局（分公司）结合实际，深入讨论分析，确定了充分利用峨眉山旅游城市的特色优势，以报国寺景区为关键点，积极打造“旅游窗口示范街”的建设思路。

　　没有调查研究就没有话语权。峨眉山市局（分公司）领导牵头，多次组织市场部进行实地调研，逐户走访客户，深入收集客户销售现状、经营模式，实地勘查了示范街的店面陈设与卷烟摆放，并认真听取客户对于景区示范街建设的意见和建议，收集了翔实的第一手资料，形成了《“示范街”建设初步意见》。

　　工欲善其事，必先利其器。在市场经理虞洪杰看来，“器”就是人员素质和能力。在他的带领下，团队朝迎旭日，晚送落霞，士气高涨，各项工作开展有条不紊：市场部多次组织营销人员开展终端建设相关知识培训和创优知识宣贯培训会；针对零售终端编制《峨眉山“示范街”零售终端维护指南》培训课件，进行专题培训；通过终端维护手册就客户店面维护和卷烟陈列进行了专门指导，这一系列举措使示范街零售终端迅速达到了市局（公司）提出的统一形象、统一模式、便于展示的目标。

　　峨眉山市局（分公司）团员青年也积极参与旅游窗口市场打造，多次在景区示范街开展实战营销、自主品牌推广、卷烟商品陈列等活动，为景区示范街实现卷烟销售突破，品牌培育与旅游市场特点结合立下汗马功劳。

　　为便于统一管理服务，峨眉山市局（分公司）对景区示范街客户实行一对一的服务方式，凡是客户卷烟陈列摆放不到位，都会看到营销人员的足迹；凡是终端软件操作出现问题，都会看到营销人员的身影。在这样的辛苦劳作下，完成了品牌陈列维护、终端软件培训等一系列专题指导，完成了卷烟标准化陈列、安装进销存管理软件等一系列任务，与“新商盟”平台实现了无缝对接，为信息采集、消费跟踪提供支撑。

　　对客户经理王松来说，用“百转千回”来形容终端打码销售的维护一点不为过。作为营销人员和景区客户经理，对景区示范街建设更多了一份责任。终端打码销售是新生事物，景区客户操作积极性低，经常漏打或不打。元月销售任务紧，但景区示范街建设不能放松，对某些误操作的客户，王松需要一天内上门指导三、四次，工作繁复可想而知。

　　尽管面临旅游淡季，在部分零售户停业装修的情况下，团队仍然为9户零售户逐步安装了进销存管理软件，配备了扫码枪，其中3户还配置了打印机，实现了防伪扫码。

　　峨眉山营销团队始终秉承“至诚”服务理念，凭着筚路蓝缕，以启山林的劲头，以创新开拓市场，以服务稳定市场，保持景区示范街建设良好态势的实干精神。

　　零售终端：借势运力，扬帆远航

　　“门面不大，总共就那么点地方，卷烟再有利润也有限，纪念品啊、茶叶啊那些产品利润可要更高啊！”

　　“俗话说的好，货积如山才表示生意好，摆得稀稀疏疏的，是好看了，可还有人进来吗？”

　　“老牌子大家都抽习惯了，听说低焦油一点劲都没有，怎么可能好卖？还有雪茄，有市场吗？”

　　自打造旅游窗口市场以来，景区客户的这些议论一直不绝于耳。

　　在《峨眉山“示范街”现代终端建设实施方案》中，需要客户腾出位置，增加卷烟陈列柜，辟出地方成立雪茄、低焦油专柜，还要安装终端扫码软件，进行扫码销售。景区客户以利益为重、精于算计，要他们做到，并非易事。

　　“以重点客户为突破口，以点带面，全面铺开。”这是市场部通过前期调研得出的结论。

　　通过反复做两户重点客户的思想工作，详细解释示范街建设思路，并反复比较眼前利益与长远利益，阐明因果利害，做通思想工作。市场部趁热打铁，为这两户客户专门辟出位置重新陈列卷烟，借助其声望进行宣传、推广、实施，由其带头签订景区《自律公约》，倡导明码实价、诚信经营，短时间内就解决了景区客户相互杀价、恶性竞争的现状。

　　“开发研制低焦减害的新型卷烟品牌是全国烟草发展的趋势，低焦油卷烟对身体损害小，口感也很好。”“提升店面形象有利于赚钱，况且烟草公司主动来帮我们分析统计销售情况，制定销售对策，何乐而不为？”景区客户中开始口口相传这样一些信息。　

　　逐渐地，一些客户重新做了烟柜，终端扫码软件安装也顺利进行了。客户林福音主动申请建立低焦品牌专柜和雪茄烟体验点，引导消费者开展品吸、试抽和反馈等体验活动。用她的话来说：“低焦品牌专柜和雪茄烟体验点只是一个引子，更大的利益是吸引消费者眼球，提升销售量。”

　　戚开明是景区客户中的老大难了，年纪大，保守固执。他常常抱怨：“现在卖烟不容易啊，卖烟的人多不说，游客又滑头又不好应付，房租又要涨了……”但看到周边客户的变化：柜台整洁一新、盈利水平有所提高，始终按捺不住，主动要求提升店面形象。

　　13.2%、15.44%，这是景区示范街建设中客户盈利的前后对比，隐含的是终端客户态度的前后变化，峨眉山在零售终端层面巧妙借势运力，方扬帆远航！

　　峨眉山雄伟秀丽、旖旎多姿，旅游窗口市场更为四方游客呈现了一个更风姿绰约的峨眉山。创优之路任重道远，峨眉山市局（分公司）全体人员将继续开拓创新，砥砺前行，打造出富有峨眉山地域特点和人文文化的旅游窗口市场，筑牢“磐石工程”，展现乐烟风采。