烟草在线专稿　　在“卷烟上水平”的总引领下，对于烟草行业来说，市场营销上水平是关键。不论是营销网建，还是零售前沿，时刻都在发生着翻天覆地的巨变。广大卷烟零售客户作为最接近消费者的终端渠道，在品牌培育和消费引导方面发挥着举足轻重的作用。

　　我所服务片区有这样一位零售客户，他叫董伟，在当地一批发市场开着一家店铺，主要经营烟酒类产品。记得第一次来到董老板的店铺时，他给我留下了深刻的第一印象。他待人热情大方，言语平和幽默，言语中透视出他很喜爱经营这家小店铺。随着我到他店铺次数的增多，我们之间的距离也就拉近了许多。有时候，我们也坐下来聊聊家常，谈论一些与经营有关的技巧和知识。

　　对于零售客户董老板来说，过去的一年是难忘的一年，更是充满激情、富有活力，值得纪念的一年。在市局（公司）的正确领导下，当地积极开展现代零售终端建设，按照“以软为主，软硬结合，稳步推进”的方针，切实提高广大零售客户的经营软实力和美化店面形象等硬件改造。当董老板听到这一消息时，他积极询问，和家人商量，刚开始他老婆还不太愿意参与，说是太麻烦，并且还要花钱，但是董老板是个聪明人，听了我说的行业发展规划，开展现代零售终端建设也是站在广大零售客户的立场考虑，不断提升客户的经营能力和获利水平时，董老板毫不犹豫地说：“我要加入到这一行动中来，我相信将来实践会证明今天的选择是正确的”。

　　随后，作为他的客户经理，我义不容辞地担当起了他的助手和建议师。我们在一起的时间更多了，甚至包括晚饭后和其他的业余时间。在平日里，我不仅要将他的经营数据制作成各式各样的表单告知他，还要帮他科学整理库存，指导制定科学合理的订货计划，坐店示范卷烟营销技巧等。通过这一年的努力和付出，董老板的老店焕然一新，店面形象今非昔比，品牌培育能力和推介技巧更是如虎添翼。主要表现在以下几方面：

　　1、终端陈列生动化，店面形象良好。通过制作背柜、地柜等设施，规范生动地陈列卷烟，从视觉形象入手，给消费者留下美好第一印象，引导卷烟消费。

图为卷烟陈列一角

　　2、以重点双十五品牌为主，提升获利水平。我将行业的“532、461”知名品牌发展目标和大品牌发展趋势讲解给董老板，并通过以往数据对比分析，表明经营重点双十五品牌的好处，引导他逐步要改变经营方式，增加品牌组合宽度，为每位消费者提供更多地选择。2012年，董老板卷烟经营利润36840元，占到店面经营总利润的55%。

　　3、卷烟经营软实力得到稳步提升。当地的大部分客户经营观念落后，店面经营积极性不够，经营方式单一，缺乏主动推介能力和技巧。通过董老板日常的钻研学习和我的指导帮助，他对卷烟经营更加积极主动，对每位消费者平等对待，主动推介卷烟品牌，按照不同的消费者习惯，做好客户的跟踪记录，保证每项服务细致周到。