烟草在线专稿 俗话说“无烟不成店,卖烟最赚钱”。零售店不卖烟哪能成?但是,卷烟是一种比较特殊的商品,卖好卷烟做好生意,不仅要天地人和,还要有一定的销售技巧,只有把各种有利于卷烟销售的各种因素结合在一起,才能脱颖而出,让自己的生意锦上添花。那么,要想卖好烟,做好这款特殊商品的生意,我们零售客户该如何做呢?笔者认为要做到“吃、拿、卡、要”四个字。
“吃”透市场趋势
吃是什么?不是要你伸嘴去吃别人的东西,而是要“吃”透市场趋势做销售,吃透烟草公司的卷烟投放政策。这不仅是学问,更需要一定的技巧。
烟草公司的卷烟投放政策不是一成不变的,是随着时间、季节和市场的变化而不断变化的。一般货源投放的调整周期,时间较长的是一个星期调整一次,短的要按照库存货源情况,每天的投放品牌都会有一定的微调。比如在春节期间,如果因为卷烟销售量大,某品牌库存严重不足,那么他们会调整一些同档次的替代品牌,这就会带来投放品牌的变化。如果我们零售客户还是抱着老皇历、凭经验行事,就会错失卷烟储备的大好时机,不利于正常的卷烟经营。
每次的货源调整之前,客户经理都会提前做好提醒和通知。这种方法一般分为几种,一是书面通知。客户经理会印制一些告客户书,货源调整计划书什么的,发放到客户手中。那么,我们零售客户可别拿这个小纸片不当回事,你要不看,随手扔了,那么,就会失去机会。因为,一般货源有大的变动,客户经理才会印发这类书面性的东西。你如果及时地学习一下,吃透这些书面上的内容才能在订货时做到有的放矢,货源的储备才能有一定针对性;二是进行口头通知,这种情况一般是货源的调整面较小,一般是一到两个品规,在客户能够记得住的时候才用,一般都是临时性的政策调整;三是在订货平台或用短信息进行提醒。客户经理不管采取哪种方式,零售客户一定要吃透这些政策投放的精神,这样才能更好地运作好市场,卖好卷烟。
我们有些客户,卷烟的生意没做好,不是他们经营能力不行,卖场所处的市口不好,而是他们对烟草公司投放的信息采取漠不关心的态度。客户经理每次的通知,他们都当成是耳边风,等事情过后才发现,这些耳边风,其实都是些金玉良言,但是却后悔莫及了。
在吃透烟草公司每次的营销措施精神后,我们零售客户还要关注好烟草专卖方面的法律法规,要做个知法、懂法、守法的经营者,不要出现自己已经违规,却还蒙在鼓里的现象。比如春节期间,零售客户老张家的某品牌卷烟脱销了,就在隔壁老李家让了一些回家来卖,刚把烟搬到家里,就被专卖稽查人员给暂扣了,老张纳闷,都是真烟,也是你们烟草公司供货的,为什么从东家挪到西家就成了违规呢?这事儿真叫人想不通。他不知道,这叫“串货”,零售同行间不能这样搞的,是违规行为。
“拿”出举措
拿是什么?不是叫你去拿别人的东西,而是要拿出办法,拿出措施,想出什么好的点子来实现卷烟的动销。
俗话说“同巷两边铺,生意各不同”。同样是经营卷烟,人家把卖烟的生意做的是红红火火,而自己家却门可罗雀,冷冷清清。不要怪别人抢了你的生意,要怪就怪自己没本事,没有念好卖烟生意经。
卷烟经营是件技术活儿,有淡旺季之分,旺季卷烟动销快,但许多紧俏品牌却是僧多粥少,有的客户把好卖的卷烟都卖完后就万事大吉了,赚得少。而有的客户紧俏品牌和常销品牌实行“两条腿走路”的办法,齐头并进,不仅量上去了,而且效益也上来了,赚得多,赚得巧。为什么都是卖烟,生意却出现“两重天”的现象呢?究其原因,还是后者人家能拿出措施,把“拿”的功课给做好、做到位了。
“旺季谋量,淡季谋势”可以直接影响到卖烟的成效。旺季量价齐升,市场好做;淡季量价齐跌,销售困难。不管是淡季、旺季,零售客户都要做到心里有数,用什么办法来把烟卖好,做到旺季锦上添花,淡季挖潜增效。
拿出举措一是要针对特定的市场环境拿出卷烟销售的办法。比如节日市场的卷烟如何做,节后的市场该怎么来消化库存,对于淡季,如何进行库存储备,如何实现卷烟的动销,大客户该如何攻关,等等。事前多操心,事后少发愁。只有把措施想在前面,工作起来才很轻松,才能得心应手,把卷烟生意给做好。
二是要针对特定的品牌如何进行卷烟促销。开店搞经营,做好卷烟品牌培育是零售店经常做的活儿,有的零售客户看到新品牌就及时上柜销售,而有的零售客户却不喜欢新品,认为动销慢,赚不了几个钱,等该品牌培育成熟后再引进。这种情况下,就失去了培育固定消费群体的机会。所以,对于销售新品卷烟,我们零售客户除了及时上柜外,还要拿出销售举措进行宣传促销工作,销售新品经验不足的,可以向客户经理讨教办法,然后再运用到销售上去。
拿出卷烟销售措施对零售客户来说非常重要,无论是紧俏烟、常销烟还是新品牌,你如果没有一定的销售措施就会没有销售计划,无法把市场资源给合理地利用好,利用到位。
“卡”住关口,诚信经营
卡是什么?卡不是要你把这词儿用在顾客身上,想不正当的点子;而是用在自己的卷烟经营上,就是要卡住关口,做到诚信经营。
一是要卡好进货关。“卡”很重要,这关系到零售店的经营信誉,也就是要把握好进货渠道,不要乱渠道进货。卷烟经营,市场上的诱惑是无处不在,如果我们经不住诱惑,这个关口卡不好,就会失掉信誉,失去口碑,卷烟经营就会很难长久。
大家要记好,作为零售店,我们的进货渠道只有一个,那就是当地的烟草公司,其他渠道都属于非法渠道,不要打那个主意,更不要去“试水”。卡好进货关对零售经营非常重要,特别是一些卷烟销售高峰期,因为种种原因,我们零售客户储备的卷烟不仅会出现脱销断档的机会,而且还会有不法分子的渗入,如果零售客户抵不住诱惑,这个关口就会出现漏洞。抵制这种诱惑,除了我们要组织充沛的货源应对销售外,还要在思想上筑牢防线,不要被这些不正当的利益诱惑住。
二是要卡好诚信关。做人要讲信誉、讲原则,开店经营更要如此。卷烟是一种快销商品,利润非常可观,消费的面也很大。做好诚信,就会让自己走上宽阔坦途,反之就像走上独木桥,随时有摔倒的危险。卷烟因为利润高、销售快而成为一些制假、卖假人心中的香饽饽,你要想卖烟生意做得长久,最基本的做法就是要卖真品。同时,不要盲目涨价、降价销售。要根据烟草公司提供的指导零售价卖烟,不要看某品牌紧张了赶紧提价,某品牌不好卖了,就降价销售,这样不仅损害了顾客利益,而且也扰乱了正常的卷烟经营秩序,让自己信誉受损。
三是要卡好送货关。现在卷烟在市场非常热,这也导致一些零售店主自认为高枕无忧,把一些平时做的增值服务给取消了。特别是一些有送货需求的顾客,由于牵涉到人员、费用,当然也是能省则省了,不管卷烟如何好卖,该送还要送到位。
不管是进货、卖货还是服务,在这些关键点上一定要把好关,为顾客提供货真价实的卷烟,周到贴心的服务,是卖好卷烟,赢得口碑的关键。
“要”效益和口碑
要是什么?不是向顾客要东西。而是要效益、要口碑。前期我们在吃、拿、卡上做了大量的工作,也花了很多的时间和精力,现在该是我们索取回报的时候了。在这个时候,零售客户可不要打歪主意,想坏点子来赚些意外之财,效益要来得正当,这样才有底气。
一是要效益。零售客户要学会算大帐、算细帐。卷烟经营本来就是件有钱可赚的事情,但我们要在发挥好自己智慧的基础上谋取正当的利润,而不是靠抬价或蒙人来赚取不义之财。首先,要做好卷烟的储备,也就是手里要有充足的货源,这样才能获取更大的利益。货源的储备要本着“532”的原则进行,也就是紧俏烟占五成,顺销烟占三成,新上市品牌占两成;其次,要丰富的同档次卷烟的产品线。同档次的品牌要有三到四个,这样某一品牌断货,还能有其他的品牌来替代,不会出现断档的现象;另外,要深挖市场销售潜力,特别是一些社会上的大宗用烟,要事先做好攻关,然后有计划地组织货源,不要出现“巧妇难做无米之炊”的现象。
要效益,就是我们要想方设法地把市场资源给做大,做好,做活。要做到高中低档的卷烟三者兼顾,做到省内、省外品牌的兼顾,做到名优品牌和新生品牌兼顾。经营品规不能单一,要丰富柜面,并做好宣传促销。
二是要口碑。要想卖好卷烟,零售客户就要爱惜自己的“羽毛”。无论从商品还是卖场氛围营造,还是售前、售中和售后服务方面都要做好工作,不能出现怠慢顾客的现象,发现失误,要及时地弥补好。过也,人皆见之;更也,人皆仰之。不能知错不改,知错犯错,自己砸自己的招牌。同时,要培育忠实的消费群体。这也是卷烟零售店健康发展的关键。要抓好散顾客,不放老顾客,盯住过路客。当然,老顾客是零售客户最宝贵的资源,特别是卷烟这个特定的消费群体,他们有一定的经济实力,并且是持续不断地在消费着,对卖好卷烟、做好生意起到很大的稳定与提升作用。所以,对于老顾客,我们要提供及时、周到的服务。要不断地巩固自己的卖烟圈子,维护好和老顾客的关系,让他们觉得你这个人为人处事实在,和你相处放心,这样才能把生意发展壮大。
结语:
“吃、拿、卡、要”本身是个贬义词,如果仅看词面,这个贬义词肯定不会把卖烟的生意给做好。但是,把这几个字面往深处去延伸,就成为零售客户搞好经营,卖好卷烟的利器。“吃、拿、卡、要”来卖烟,就是要我们零售客户在经营中做个有心人,做诚实生意,最大化地利用好现有资源,才能卖好卷烟,取得不俗的经营业绩。
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