烟草在线专稿　　江苏沭阳汉子朱林，高中毕业后幸运地拥有了一份称心如意的职业。但由于种种原因，他下岗了，下岗失业的他，在短暂的沉默后，毅然下决心，投资开商店，继续干自已比较喜欢的营销工作决定。

　　做出这个决定对朱林来说可不是一件容易的事。他没有积蓄，身上只有买断10年工龄的3万元钱。他犹豫过，痛苦过，“自己不开商店，又能做什么呢？外出打工吧，上有老，下有小，不现实。到底该怎么办？”最终他还是不愿丢弃自己钟爱的营销职业，而且他也认为，开商店经商的路最适合他，毕竟他原来在营销工作方面，接触时间较长，而且也当过多年的营业员，零售技巧已经被他摸了个透。

　　通过对商店经营位置和租金的全方位考察，他的第一个店店址选在居民区人口较多，租金相对便宜的柴沂路北端，并给商店起了个响亮顺口的店名“由由超市”。问他为何起这个名字，他说：“由由代表愉悦、方便、商品应用尽有”。

　　“由由超市”的店址位于居民区中心地段，平时过往的行人就很多，特别是下傍晚时更不用提。只要往他商店门前一站，不管买不买商品，他都会搬来凳子请人坐。久而久之，他的商店便成了南来北往的行人和居民们的小憩之地。为了能给到商店稍作休息的人提供更多的方便，他还专门买回一台电视机，摆放在柜台上，门外也放置了纳凉的太阳伞和便利椅。

　　通过不懈的努力和自已几年尽心的勤奋耕耘和资金积累，如今“由由超市”已发生了翻天覆地的变化，店址搬移到更繁华、流动人口更多的青岛路上，而且新的店面是自已全部买下来的，避免了租金不断涨价的风险，减少经营成本，店面经营人员也达到十几人，特别是在卷烟销售方面，他非常重视，他的卷烟经营利润占到了商店利润的10%以上。

　　问他获得今天的成功，有什么秘决吗？他说主要有四个方面：

　　一是始终坚守“诚信经营、明码实价”的准则

　　这些年以来，他一直严格遵守烟草专卖法律法规，配合烟草管理部门的监督检查，不从非法渠道进货，也不经营假冒、走私卷烟，童叟无欺，树立了良好的信誉。另外烟草公司一直在推行卷烟零售指导价格，他说这是在为卷烟经营户着想，也是提高零售客户盈利水平的重要措施。由于他的商店处在县城繁华地段，周围商店也较多，刚开始时，虽然他执行价格规定，但别人不执行，他们通过低价吸引顾客，很多顾客被抢走了。当时，他确实有些灰心，但是，通过烟草公司的宣传和教育，他决定带头执行价格规定，通过诚信经营，取得消费者的认可，还通过提升店面形象，吸引新顾客，稳定老顾客。就这样，他硬是挺了过来。烟草公司也想了很多办法，例如合理调控供货源、加强宣传教育、惩戒价格不到位和乱渠道经营的零售客户，现在卷烟市场价格比较稳定，形成了良性循环，恶性竞争明显减少，他的获利也大大增加。

　　二是烟草热情的服务，让商店更好的持续发展

　　他常说：“商店能发展到现在，与烟草公司的热心服务是离不开的”。在烟草公司的帮助指导下，他成了核心客户，还是第一批参加宿迁全市标准店的客户，享受到了差异化的服务，卷烟的品种、数量尤其是高档知名品牌卷烟货源都对他商店倾斜供应，例如“中华”、“玉溪”、“云烟”等等。客户经理在拜访时，会及时和他交流哪些烟可能断档，哪些烟需要压货，哪些烟比较适销对路等经营信息，有了这些信息，他在经营过程中就能够有的放矢，经营能力也不断提升。从2010年10月开始，烟草公司推行“新货源分配办法”，他就积极配合，盈利水平也不断提高。在店面环境上，他还自已设计卷烟宣传和其它商品展板，提高超市的整体形象和品味，

　　三是保持商店人气，始终坚持让“头回客”成为“回头客”

　　在吸引人气方面，朱林的竞争秘诀是：控制成本，价格取胜，始终让“头回客”成为“回头客”。在谈到优势方面，他说：“超市除了卷烟是烟草公司定价外，其它商品都比别的商店要略低一些，依靠薄利多销赚钱”。虽然超市不远有四通市场和城北市场两个大菜市场，但他超市门面是自己的，不交房租每月可以省下不少钱；店内的营业员多数是自家人，人员少而精，又为店铺节省了不小的开支；比如在蔬菜和水果等进货上，坚持从地头进货，大大控制了成本，物美价廉，虽然每天都要早上四五点起来，但店内店外的生意都非常红火，正常时间顾客都要排队付钱。

　　四是以真诚态度与顾客沟通，取得客户的理解

　　卷烟经营中，紧俏货源紧缺的问题一直存在，一些顾客尤其是老顾客肯定会不理解，甚至还会抱怨。针对这类顾客，朱老板说：最主要的就是他们给解释，让他们在了解卷烟供应相关政策的同时，能够理解和配合我们，达到稳定情绪、稳定客源的目的。

　　在这方面他是这样做的，比如零售11元一包的“南京（硬红）”卷烟非常畅销，不论是平时还是节假日，“南京（硬红）”总会出现供不应求的局面。记得在去年元旦前，一位老顾客因儿子结婚需要购买40条“南京（硬红）”，就直接来到了他的店铺。要知道，当时“南京（硬红）”卷烟每次最多分配5条，正常零售有时一天就销售完了，根本不能满足他的需求。“怎么搞的？几条烟都不给？”这位老顾客显得非常生气。朱林说：“不是我不给你，而是烟草公司‘南京（硬红）’卷烟的年度订购计划执行完了，烟厂暂不生产和供应。”并开始向他解释：“卷烟是按照烟草公司订单和国家计划生产的，每年这个时候许多地方都会出现这样的现象，这是很正常的。”“你这么大一个超市，几十条烟还弄不来？”他仍在怀疑故意不卖。“不单单是我的店铺缺货，其他的店铺也都这样。”他继续耐心解释，“我们做生意的谁不想多赚钱？只是眼下这个货源问题确实是个难题，不能满足你的需求我也很过意不去。要不，咱们再想想别的办法？”看到他态度诚恳，不像是在说谎，这位顾客的气开始慢慢消了。“原来是这么回事啊！来的时候听别人说，现在的‘南京（硬红）’很紧张，还以为都是胡说呢！不就是卷烟嘛！平时要什么有什么，没想到这年底了却紧张了。看来，这卷烟生产的政策咱还是了解得少啊！”他有点不好意思。“这样你看成吗？现在同档次红塔山（硬经典100）也很好，而且是全国知名品牌，现在销售也很火爆，很多喜事也都用，而且库存有货，在他的推介下，这位老顾客最终选择了“红塔山（硬经典100）”。

　　付出努力的同时，也为他商店赢得了更多的商机，得到了丰厚的回报，仅卷烟销售一项，他一年的利润收入就在五位数以上，他感慨地说：他愿意无怨无悔地经营着自己喜欢的事业，为自己痴心不改的选择感到充实和满足。