烟草在线专稿　　引：在卷烟销售面临的新形势下，烟草商业企业如何开展价格管理，是当前乃至今后一段时间的重大课题。笔者在此浅谈一下如何做好卷烟的价格管理。

　　一、卷烟价格管理的重要意义

　　1.做好卷烟价格管理，是提高零售户满意度和忠诚度的重要手段。零售客户是连接烟草工商企业与消费者的重要桥梁，是卷烟产品实现价值转换和企业获取合理利润的关键环节。只有坚决地稳定卷烟零售价格、使之保持合理的批零差，才能维护广大零售客户的正当利益，才能将零售客户与烟草企业更加紧密的连接。

　　2.做好卷烟价格管理，是营造公平有序的市场环境的重要措施。当零售户能统一执行好烟草公司的零售价时，就给了每一个品牌一个公平竞争的市场环境。如果卷烟销售市场存在例如低价销售等现象，则会对市场环境造成不良影响。以低价销售为例，消费者在选择同一档次品牌时，肯定会选择价钱低一点的，那么价格低的品牌则会对其他正当销售的品牌造成负面影响。

　　3.做好卷烟价格管理，是维护卷烟品牌的健康发展的重要基础。要实现卷烟品牌销量稳定增长、结构持续提升，需要进一步加大品牌培育和维护的力度。零售客户作为品牌培育的重要载体，只有确保零售客户的利益，才能进一步提高他们培育品牌的积极性，并通过他们把品牌培育工作延伸至零售终端，从而有效发挥品牌推广作用。

　　二、卷烟价格管理的影响因素

　　1.零售户思想认识不高，恶性竞争时有发生。一些零售户对卷烟价格稳定的重要性认识不足，为了眼前利益而低价销售，逐步形成恶性竞争的局面。在实际销售过程中，部分带有商品批发的大客户资金雄厚，通过大量购进卷烟，在实际销售中走低价销售之路，压低常销卷烟销售价格来吸引更多客户，进而带动其它商品的销售，达到提高经营利润的目的。而部分中小客户由于经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，消费群体相对固定，为求更多的“回头客”，一般采取“薄利多销”的经营方式，低价销售卷烟。

　　2.零售户守法意识淡薄，市场秩序仍不规范。个别零售户法律意识不强，对“假、私、非”卷烟的抵制能力不够，对经营“假、私、非”卷烟还存在侥幸心理，暗地接受其他非正常渠道的卷烟甚至购进假冒卷烟，致使卷烟市场份额流失，从而造成市场销售价格波动现象。

　　3.零售点设置不符要求，规划布局尚不合理。一方面，城镇繁华街道零售点过多过密。有的甚至短短50米的距离有七八家烟店，导致零售点之间出现无序竞争、低价倾销的现象，严重损害了零售户的合法利益，挫伤了他们对卷烟销售和品牌培育的积极性；另一方面，地点偏僻、人口数较少的自然村仍然存在零售点真空地带。无证户受利益驱使而在经营副食、杂货之余非法销售卷烟，造成市场混乱，卷烟价格不稳，同时这些无证户的货源一般都从“大户”而来，这也给大户低价销售卷烟造创了有利机会。

　　三、卷烟价格管理的几点建议

　　目前，烟草行业在工商环节实行的是垄断专营经营模式，但卷烟零售价格的监管仍由国家物价部门管理，而且在《中华人民共和国反垄断法》、《中华人民共和国价格法》、等法律法规下，烟草企业不能对低价销售的零售户进行处罚。因此，在新形势下烟草企业应该在遵守法律法规的前提下如何开展价格管理呢？笔者建议从以下几个方面着手：

　　1.加强宣传引导，转变零售户的价格观。要进一步加强宣传引导，采取召开座谈会或客户经理“一对一”宣传形式，改变客户传统“薄利多销”的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。同时，积极促进全体零售户形成一个整体，共同创造一个公平透明规范有序的零售市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。

　　2.推进明码标价，确保零售价格的稳定性。在日常工作方面，客户经理应在日常工作中，对每户客户都实行明码标价，通过宣传稳价销售带来的好处，提高他们对稳价工作的认识，从而赢得他们的理解、支持和配合，引导客户从低价销售逐步转向条包一价销售。在专项活动方面，每季度开展“稳价销售”示范户评选活动，由客户经理和稽查员提报稳价销售客户名单，公司通过明查暗买等方式，对提报的客户进行验收，并评出“稳价销售”示范户。对示范户增加每月紧俏烟的供应，从而促进其稳价销售的积极性，也逐步引导其他客户加入稳价销售的队伍中来，以点带面促进零售价格的规范稳定。

　　3.实行限量订货，推进卷烟价格的规范化。在卷烟销售过程中，大户依据经营优势对卷烟采取批发行为，过低的卷烟零售价格则造成了市场秩序的混乱。针对此现象，应通过稳步推进限量订货工作：即结合零售商户的经营规模和经营业态，实行总量限量和单品单周限量管理，合理确定限量标准，严格执行超量供货审批制度。在控制大户的同时，为中小客户的成长提供空间，对规范市场、限制大户批发行为、稳定卷烟价格有较大的促进作用。

　　4.建立价格监测体系，提高货源调控的合理性。卷烟价格受市场调控，通过价格监测不仅能够了解价格的波动，也能够了解一定时期内的社会库存量、卷烟需求量情况。商业企业可建立一套全面的市场价格监测体系，通过选取零售户和消费者代表作为价格采集信息员，及时掌握卷烟销售动态、卷烟零售价格、社会库存等基础信息，从而更好地根据市场零售价格制定月度营销策略，调整品牌投放量，切实做到价量联动，助推价格规范稳定。

　　5.强化专卖管理，增强卷烟市场的净化度。一是要始终保持打假打私的高压态势，开展打假破网和市场监管工作，通过加大对制假售假和走私烟的打击力度，最大限度地遏制“假、私、非”对正常卷烟市场秩序的破坏。二是要加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，保证适度竞争。三是要对无证经营户加强烟草专卖法规宣传，对符合零售户布局的无证户，要动员其申办零售许可证，对不符合条件却仍然从事无证经营的，坚决予以查处。