本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 管理营销 > 市场营销 > 正文

农村低焦卷烟培育如何突破“瓶颈”

2012年08月10日 来源:烟草在线专稿 作者:渔者
A+ A

  烟草在线专稿  引:随着农村人口消费能力的增强,卷烟消量的增大和卷烟消费结构的提高,农村卷烟市场在整个卷烟销售中的地位将越来越重要。从一定程度上来说,决定着卷烟品牌的长远发展,因此农村品牌培育工作已成为一项不容忽视的重要任务之一。2012年下半年的卷烟培育转移到“低焦油品牌”上,如何找到、找准农村市场的切入点,并踏踏实实的进行品牌培育,显得尤为关键。

  目前农村低焦卷烟培育存在这样的瓶颈:

  1、消费心理较为保守,低焦卷烟品牌和规格接受度不高。目前的销售形势而言,不具有竞争优势的卷烟品牌都很难进入其选择范围,即使是全国性知名品牌。消费者对降焦减害的接受需要一个逐渐适应的过程。高焦卷烟向低焦卷烟转型过程中,对低焦口味抵制是必然的,在短期或者更长的时期难以赢得消费者的欢迎。

  2、农村零售户对低焦品牌自信心不足。卷烟零售户们对低焦卷烟销售积极性不高,一方面由于消费者的接受度不高,致使没有产生销售利润;另一方面,卷烟零售户自身的引导消费的能力不强,对低焦卷烟的推荐力日渐减退。

  3、卷烟消费品牌选择面较为狭窄。对于大多数农村卷烟零售户来说,订货卷烟的盲目性较大,偏爱“顺销烟”,对引导品牌消费是随波逐流,不重视不关注,对于低焦卷烟品牌和规格能否销售得好,缺乏信心,往往采取“稳妥”的订货和销售行为。这就形成了农村卷烟市场品牌、规格较少,客观上限制了部分消费群体对卷烟品牌、规格的选择和尝试。

  那么,在日前农村市场低焦卷烟举履艰难,销售量极低的情况下,如何抢占农村“蓝海”,引导农村零售户接受且乐于推荐呢?

  1、有的放矢,找准定位,有针对性地开展品牌宣传。目前低焦卷烟定位策略主要采取跟随者、替补者的角色定位,是补充市场而非创造市场、抢夺市场。客户经理做好品牌包装特色、产品内在质地等卷烟知识基本功,低焦品牌“降焦减害”是最大的卖点,以此为切入点进行推介推广及卷烟发展未来走势宣传等,以增加零售户对品牌的销售信心和销售积极性,以此来扩大低焦品牌上柜率和接受度。

  2、做好低焦品牌的黄金线展示。“眼球效应”是品牌培育关键一环,聚焦消费视线,就必须要黄钱线、黄金区域做好陈列展标,引起消费者的兴趣,特别是低焦品牌陈列时,柜台陈列要做到醒目、突出,店面粘贴海报宣传单,制造环境氛围;同时,传授客户品牌推介的技巧,正确把握顾客的消费心理,进行有针对性的新品推介。

  3、以点带面,做好现代功能终端的模范作用。目前现代功能终端建设的推进,其在农村引领作用越发突显。因此客户经理必须充分的与农村功能终端进行沟通,激发他们销售热情,以乐观心态来面对低焦卷烟的昨天、今天、明天,调动零售户信心,使他们以积极的心态来感染、鼓励更多的零售户做好低焦卷烟引荐,这才是真正意义上发挥了功能终端事半功倍的作用。

  4、加强品牌跟踪力度,让低焦卷烟完全融入市场。品牌跟踪是客户经理在品牌培育中的一个最重要的环节。特别是对于低焦品牌,上柜率是一个关键指标,上柜就让消费者“看得到、找得到,买得到”。因此低焦品牌的跟踪关键是要持续保持其“爆光度”,不能让其在零售户柜台上消失;客户经理以此为前提做好低焦卷烟品牌培育工作,要追踪并要学会分析异动,要保持对此项工作的热忱,这样才能使低焦品牌慢慢融入卷烟销售市场中去。

  5、以“利”为切入点,做好零售户的经营分析。农村零售户对于卷烟的获利水平掌握较少,因此我们可以通过帮助零售户建立台帐,算一算各品牌的获利情况,让其知道低焦卷烟的益处,以积发他们的销售动力。

  通过以上工作,常规货源供应下,引导农村零售户接受这些替代品牌,减少供需矛盾,引导合理消费,基本满足消费者需求,提升低焦卷烟销量。

  总结语:低焦品牌的培育不是一朝一夕的事,它是一个渐进的、感性认知的过程。在平时工作中,烟草行业客户经理要做到充分了解零售户,同时培养驾驭市场的能力,切实为公司决策层提供良好的品牌培育策略,做好低焦卷烟品牌培育工作。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。