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客户经理:切实认识“四性” 扎实开展营销(图)

2016年04月19日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  当前,由于诸多原因的影响,特别是经济新常态以及控烟力度的增强,行业发展面临着巨大挑战和压力。由于许多企业缺乏经济增长点,经济运行不景气,导致消费市场的疲软,消费者不积极,卷烟销售局面堪忧。因此,作为肩负卷烟营销重任的客户经理一定要正确地认清形势,要切实认识“四性”,扎实开展营销,从而更好地助推行业发展。

  一、提振信心的重要性。

  首先,客户经理要充分意识到当前摆在营销工作面前首要的一个难题,那就是由于受经济新常态影响使得行业中部分从业人员甚至包括一些管理层缺乏信心,特别是卷烟销售一线的零售户信心不足。面对当前局势,一些零售户感到很茫然无措。卷烟提税顺价之后,有许多消费者也削减了销售量,有的还开始戒烟了。因此,不少零售户明显地感觉到现在的卷烟卖量小,赚钱少,于是对卷烟销售信心不足。这是客户经理从事卷烟营销工作感觉难的一个重要因素,也是困扰客户经理的一个课题。

  笔者认为,客户经理一定要充分地认识到提振行业信心的重要性。在卷烟营销工作中要千方百计地抓好零售户信心培育工作。要通过实地走访、问卷调查、交流沟通等方式,了解客户心理状态,思想状态。对那些缺乏信心的客户要耐心引导,要正确地分析行业发展中面临的困难是暂时的,要想随着国家宏观经济政策的实施,经济形势一定会得到改善,因而行业会获得发展空间。

  客户经理余灿东:今年年初,我认真学习了全国烟草工作会议有关内容。我觉得凌成兴局长的报告高瞻远瞩,鼓舞人心,即全面总结了“十二五”期间行业发展的成绩,也指出了当前行业发展面临的压力,同时也提出“十三五”行业发展规划。我认为凌局长所提出的“提振行业三个信心”的说法是非常正确,也是十分重要,这是指导我们做好卷烟营销工作的有力抓手。今年卷烟营销工作中,我将把提振信心作为一项主要工作来抓实抓好,坚决完成全年营销任务。

  二、精准营销的必要性。

  当前情况下,一方面卷烟消费市场较为疲软,另一方面客户尤其是消费者的需求也发生了变化明显。一些消费者变得越来越“挑剔”,对卷烟品牌需求越来越高。因此客户经理不仅自己要密切关注这一现实变化,还要引导客户关注这一变化,从而更精准地实施卷烟营销工作。

  因此,结合当前实际,客户经理要充分地认识到一个重要问题,那就是有的放矢地做好卷烟精准营销是非常必要的。国家局开展的卷烟营销市场化价值取向改革试验,其实就是精准营销的体现。实施精准营销,不仅能节约产能,更重要的是切中市场要核,切中消费者心理需求。

  那么怎么实行精准营销呢?客户经理要想做好精准营销,那么市场调研环节必不可少。只有做好深入地做好调研工作,才能全面地了解市场信息,了解消费者需求变化。因此,客户经理要下基层,要深入零售户、要走访消费者,聆听他们的心声,关注他们的诉求,搜集他们合理的建议,从而为自己培育品牌,宣传营销奠定坚实基础。

  实施精准营销,简单地说就是要“以市场为基准,以消费者为中心。”要切实尊重市场,服务消费者,在信息传递、品牌培育宣传、新品推荐、卷烟配送服务等等方面切实尊重市场。要千方百计地为客户提供帮助,按照他们的订单组织供货,只有这样才能赢得客户的支持和信赖,才能更好地做好营销。

  客户经理周聪慧:我在卷烟营销工作,总是一切从实际出发,重视调研市场,充分尊重市场,切实维护市场,按照客户和消费者需求做好卷烟营销工作。有的放矢,精准实施。这样大大地避免了工作的盲目性,消去了工作的被动性,提升了营销效率。多年来我一直养成了这种习惯,我认为在当前经济新常态下,实施卷烟营销显得更加重要。因为只有精准营销,才能切中市场脉搏,切中消费者心理。我决不做盲目的宣传,那样不仅浪费时间,更重要的可能还会引起客户反感。

  三、品牌培育的前瞻性。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须充分做好品牌培育的前瞻性。  

  一是精准分析未来行业发展态势。客户经理要想做好品牌培育,那么就必须从行业发展的未来态势方面去思考,去探索。要树立超前意识,要具备超前理念。切实为消费市场考虑,为行业可持续发展考虑。

  二是要精确考虑消费者需求变化。社会不断发展,时代不断更新,那么消费者需求也会不断变化。客户经理要牢牢地抓住消费“变”与“不变”之特点,围绕消费需求动态发展之特点,选准好品牌,做好宣传。

  三是选择一些发展潜力大的品牌。笔者认为那些低焦危害,口感舒适、性价比高、细支新品等等应该是社会需求热点,应该引起注意,要舍得花时间和精力去认真培育。

  客户经理柳茹惠说:说到品牌培育工作,自己感觉还是做得尚好的。我在担任客户经理10多年来,一直非常重视此项工作。曾先后在片区开展过中华、黄鹤楼、金皖等知名品牌培育工作。特别是经济新常态下,我把主要精力放在那些低焦危害、口感清爽、回味悠长的细支新品方面。像金陵十二钗、黄山细支等等。由于自己的不断努力,引起了市场强烈的反响。

  四、服务指导的常态性。

  客户经理要想做好卷烟营销,还必须重视优化服务,要将服务指导常态化,极力做到常态性,即要求客户经理要彻底改变观念,要树立服务意识。这就要求客户经理要爱岗敬业,要摆正工作大局与自己私人利益的正确关系。要充分地意识到服务零售户,就是服务自己,实现双赢的全新理念。

  要想服务好客户,就要求客户经理要彻底放下架子,要俯下身子,丢掉“官位”,放弃“官味”,将自己视为一名服务者,当做一位普通的工作者。只有这样才会愿意服务客户,服务消费者,才会形成习惯性,保持常态性。

  客户经理如何服务指导零售户?笔者认为主要在以下三个方面:

  一是思想意识方面。客户经理要充分地引导客户重视做好卷烟销售的重要性。要帮助正确分析行业发展潜力所在,困难是暂时,要努力提振信心,扎实做好卷烟营销。

  二是信息宣传方面。客户经理要第一时间将有关卷烟信息,包括烟草政策、新品情况等等传递给客户,让他们真正地感受到信息时代信息的重要性。从而更好地按照政策办事,按照相关信息做营销。

  三是技术指导方面。客户经理要对那些卷烟销售存在问题,或者零售新手等,进行卷烟销售技术指导。包括陈列技巧、营销智慧、真假识别、防骗防调包等等。提高客户的营销能力,提升销售业绩。

  四是售后服务方面。客户经理要做好随访工作,听取零售户对自己工作的意见和建议。要认真改正营销工作的缺差,做到扬长避短,确保关系融洽。

  结语:卷烟营销工作是行业发展的基础和关键。只有客户经理正确地发挥自己的职能,才能提升营销业绩,推动行业发展。

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