疾风知劲草，烈火见真金。统筹抓好疫情防控和复工复产，对于烟草行业而言，既是一次大战，也是一次大考。

　　面对这场大考，湖北省卷烟销售战线在省局（公司）党组正确领导下，积极应战、冲锋在前，主动领题、破题、解题，以等不起、慢不得、坐不住的责任感、使命感，把经营管理各项工作朝前赶、往实做，用行动践初心，用担当显作为，用实干书写春天的答卷。

领题：闻令而动　统筹调度

　　3月10日，习近平总书记在考察湖北时强调，要形成同疫情防控相适应的经济社会运行秩序，在加强防控的前提下，采取差异化策略，适时启动分区分级、分类分时、有条件的复工复产。

　　“全省系统上下要迅速把思想和行动统一到习近平总书记重要讲话精神上来，统一到国家局和省委的部署要求上来，在做好疫情防控前提下，采取差异化策略，分区分级、分类分时推进复工复产。”3月15日，在全省系统统筹推进新冠肺炎疫情防控和经营管理工作电视电话会上，省局（公司）党组书记、局长、总经理顾厚武发出了铿锵有力的动员令。

　　复工复产，安全是前提。销售战线作为复工复产的主力军，承担着服务市场、服务客户的重任，接触人群多、覆盖面广，更应当做好疫情防护，确保万无一失。

　　为此，省局（公司）通过“云课堂”的方式组织全体销售人员学习防疫相关知识，增强自我保护意识，为员工配齐防护物资，重点向基层一线人员倾斜，线上线下多渠道引导客户做好防控工作。

疫情期间，客户经理居家参与“云培训”

　　与此同时，销管处还印发了《全省销售战线防疫工作指南》，针对不同办公区域、不同销售岗位特点，明确了防疫工作要点以及注意事项，为复工复产后常态化做好疫情防控提供遵循。

　　因时而变、因势而动，才能化危为机，赢得主动。在省局（公司）党组看来，身为国企必须要担负起服务经济社会发展的重责，特别是在疫情困难时期，更应当有所作为。

　　早在2月下旬，省局（公司）就主动争取并获批将卷烟纳入民生保障配套物资，统一开展应急补货。各市级局（公司）也努力争取当地政府支持，面向政府指定的民生保障商超开展应急补货，满足疫情防控严管阶段正常经营零售户的需求。

　　“在最困难的时期，我们顶住了压力、展现了作为，借助保障供货这个特殊通道，在满足市场需求的同时，为全面复工复产做足了应战准备、练兵准备。”省局（公司）党组成员、副总经理夏汉林在全省系统疫情防控期间第二次营销物流视频会议上为大家加油鼓劲。

　　复工以来，为确保各项工作有序推进，省局（公司）建立分片包干负责制，省局（公司）党组带头，业务处室分片负责。顾厚武主动挂点受疫情影响最为严重的武汉、孝感两个市级局（公司），切实掌握和协调解决挂点单位疫情防控和复工复产中存在的实际困难，及时发现问题并督促整改落实。

　　销管处发挥销售战线“龙头”作用，坚持一天一调查、一天一汇总、一天一分析、一天一调度，每天动态跟踪各单位市场状态、访销进度，每天编发全省系统访销工作通报以及销售复工简讯，实时跟进各单位复工复产进度，及时衔接和解决复工过程中出现的各种问题。同时，围绕市级局（公司）、县级局（营销部）、市场部、客户经理四个层面，及时总结各单位疫情防控和复工复产好的做法经验并向全省系统推广，鼓励各基层单位发扬首创精神，开动脑筋，群策群力，研究探索疫情形势下提升卷烟销售质量和效率的新举措、新办法，以点带面加快恢复正常经营。

　　压力在传导，动力在激发，工作在落实。各市级局（公司）听令而行，全面进入“战时状态”，争分夺秒，加班加点。

　　立足于早。黄石市局（公司）针对外出务工返乡滞留人员较多的情况，提早一步衔接购进适销货源，在满足外出务工人员市场消费上做到了精准发力。

　　立足于活。咸宁市局（公司）打破供货周期、访销线路，坚持应访尽访，执行7天24小时在线的“连轴转”滚动供应，做到开门一户、拜访一户、供应一户，应订尽订，不错过一户一单、不漏掉一包一条，全面抢时间、抢进度、保供给。

　　立足于细。恩施州局（公司）制定《卷烟销售网上服务指南》，开展线上拜访，远程指导客户经营。

　　一条条“非常之举”直击难点痛点，一项项“非常之措”迅速落地见效，在省局（公司）党组的坚强领导下，销售战线上下一条心，拧成一股绳，开足马力与时间赛跑，为全年卷烟销售工作奠定了坚实基础。

破题：打通堵点　跑出速度

　　复工复产后，如何打通堵点、畅通销售各环节链条，促进整体良性的动态循环，是摆在全省系统销售战线面前的一道必答题。

　　全省系统销售战线聚焦市场、客户、消费，针对疫情带来的影响，打好“保供给、优服务、促消费、稳市场”组合拳。

　　在货源投放上，全面跟踪了解本地客户真实需求和现有库存，提前与工业企业做好到货品规、数量的沟通衔接。对无法按期到货品规，及时启动应急预案，迅速协调与其价位相当、受众相符的适销货源，确保市场需求及时满足。综合考虑交通解禁、配送运力等多方面因素，适时调整调拨数量和频次，适度提高商业库存，增加货源储备。及时将本地交通管制状况提交给工业企业，优化卷烟运输线路，协同物流部门做好保障性工作，确保调入顺畅。

编制《卷烟经营技巧汇编》，提升客户经营能力

　　同时，积极争取银行支持，线上协助客户办理“烟草贷”，解决客户资金周转困难；线下为客户开辟绿色通道，设置专门的存款窗口，为客户存款提供方便；统筹安排各线路访销时间，灵活调整客户访销频次，根据客户经营需要大力推广微信订货，全方位打通客户服务堵点。依托消费调查问卷、云POS系统数据，实时掌握卷烟动销、市场价格、品牌表现等消费动态；针对卷烟消费结构下滑的情况，强化精准投放，加大中低档卷烟的需求满足力度；积极对接社区网格平台、协同诚信互助小组，创新“分类疏堵、精准到户”工作思路，着力打通特殊时期消费需求与零售渠道之间的堵点。

　　找准了问题堵点，找到了破解钥匙，货源组织投放、客户访销、卷烟消费等关键流程衔接顺畅，整个卷烟供应链自然畅通，卷烟经营按下了“加速键”，复工复产也自然跑出了“加速度”。时间来到4月15日，全省恢复访销的县级局（营销部）由复工前的11个增加到88个，实现了全覆盖；客户访销面由23%恢复到96.5%，共有19.61万户零售户恢复订货；市场供需矛盾逐步缓解，客户经营信心稳步恢复，现阶段各项经济指标呈现回暖态势……

解题：谋划长远　保持稳度

　　“越是艰难的时刻，越要将制度规则和严格规范摆在突出位置，战时销售体系绝不是随意的、混乱的，而是适应当下形势的‘有规可依、有规必依、执规必严’。”顾厚武在疫情期间多次对规则和规范提出明确要求。

　　疫情影响了卷烟经营节奏，但影响不了卷烟经营规律。只要始终坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的方针，做到“尊重市场、遵循规律、遵守规则”，那么疫情影响之“危”就一定能够转化为提升销售治理能力之“机”。

　　尊重市场。疫情防控以来，全省销售战线始终将市场状态、市场需求的把握作为销售工作的“先手棋”，没有丝毫放松。不仅在销量进度上“埋头拉车”，更在市场状态上“抬头看路”，保持了既要赶销量也要守规范、优状态的定力，做到了协调推进、统筹兼顾。例如，根据疫情变化和市场状况，十堰市局（公司）、神农架林区局（公司）科学把握工作节奏，在追赶目标进度的同时，结合实际率先恢复正常经营，维护了良好的市场状态。

　　遵循规律。切实做到市场需求在哪里，脚步就到哪里。在前期开展多轮次调研分析的基础上，深入调查外出务工群体的居家消费特征，精准开发农村市场；针对返乡后滞留本地消费者数量较多的实际情况，对其需求偏好进行全方位细致调研，进而科学组织货源，实施精准投放，并从供货总量、单品限量、投放方式、订货频次等方面进行策略调整，最大限度满足消费需求；针对疫情防控期间卷烟消费市场特点，灵活调整卷烟供货策略，适当提高三、四类卷烟投放比例，有效满足市场需求。

　　遵守规则。加大对卷烟销售各业务环节的跟踪力度，强化各类应急保障措施审核，销管处对“战时规则”的落实情况进行全程跟进、全面督导。各单位动态跟进前期应急保障点卷烟库存消化情况，给每户都建立了购销存台账，随时掌握其流向；对存在库存的客户，采取限供和减供的方式，确保库存逐步消化，避免不规范问题的发生。

　　关山万千重，山高人为峰。在国家局、省局（公司）党组的坚强领导下，全省系统销售战线以“咬定青山不放松”的韧劲、“不破楼兰终不还”的拼劲，全力抢进度、抢时间，努力把疫情造成的损失补回来，在大战大考中奋力交出新时代优异答卷！