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上新水平 求新突破 做新贡献

探寻河南烟草商业卷烟经营的科学发展之路
2009年03月23日 来源:烟草在线专稿 作者:河南省烟草专卖局(公司)卷烟销售处 李亚军
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  编者按:

  度过了2009年卷烟销售的第一个“蜜月期”,一、二月份全行业工商企业的生产、销售业绩可圈可点。进入三月份,卷烟市场开始降温,进入所谓的“淡季”。能否经营好“淡季”市场事关能否实现一季度“开门红”;事关能否完成国家局制定的“卷烟上水平,税利保增长”的目标。现在这个压力已经更多了落在了商业公司的肩上。本文着眼探寻河南烟草商业卷烟经营之路,希望能够为行业其他商业企业提供有益的借鉴。

  烟草在线专稿

  好雨知时节,当春乃发生。

  2009年2月24日,一场人们期待已久的春雨雪悄然降落于中原大地,给严重干旱、正在返青、渴望雨露的数千万亩小麦带来了勃勃生机,带来了丰收的希望。这一天,也是国家局姜成康局长在河南烟草行业五天考察调研期间的第一天。虽然只是时间上的巧合,但姜局长的到来,无疑也如一场扑面而来的“春风”与“春雨”,滋润着河南烟草人的心田。“卷烟网建水平明显提升,服务市场的能力进一步增强。卷烟品牌结构要上新水平、求新突破……”肯定的话语、殷切的期望,更是激励、鼓舞与鞭策着河南烟草商业卷烟销售战线的广大员工力争在科学发展的道路上“百尺竿头,再上层楼”的雄心与壮志。目前,一个思索、探寻、求证卷烟经营“上新水平、求新突破、做新贡献”的热潮正在河南烟草商业广大干部职工中悄然兴起。

  一、紧紧抓住发展这个“第一要务”,是实现卷烟销售上新水平、求新突破、做新贡献的基本前提。

  自2003年工商管理体制改革五年来,河南烟草商业卷烟经营工作紧紧抓住发展这个“第一要务”,通过五年来的默默耕耘,挥洒汗水,创新思维,扎实工作,各项工作悄然间发生了巨变,取得了有目共睹的斐然成绩:2008年,销售卷烟278.2万箱,较2003年增加31.75万箱,年均增长6.35万箱;单箱销售收入9814元,较2003年增加5174元,年均增加1035元;实现了由传统“官商”、“坐商”向“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的“服务商”转变,构建了“覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用”的卷烟销售网络,服务客户、培育品牌、占市控市能力显著提高。五年来改革发展的实践证明:只有紧紧抓住发展这个“第一要务”,用发展的眼光、思路、办法解决卷烟经营工作中的问题,才能从根本上把握科学发展观的本质,提高发展质量和效益,实现卷烟经营工作的上新水平、求新突破、做新贡献。

  一要进一步增强发展意识。思想是行动的先导。全省销售战线干部职工要进一步增强发展意识,勇于承担发展责任。通过增强拼搏进取意识,克服自满骄傲思想;通过增强争优创先意识,克服不思进取思想;通过增强改革创新意识,克服无所作为思想;通过增强执行落实意识,克服拖拉懒散思想;通过增强“两个至上”意识,克服服务淡薄思想。通过增强发展意识,把成绩当作前行的动力,把后进当作发展的潜力,把矛盾当作突破的契机,把不足当作创新的抓手,摆脱传统习惯的束缚,不受经验主义的羁绊,不背过去成绩的包袱,不为任何风险所惧,不受地域观念所限,审时度势,趋利避害,掌握主动,找准方向,奋勇向前。

  二要进一步理清发展思路。思路决定出路,视野成就未来。工商管理体制改革近五年来,按照河南省局(公司)党组所确定的“走在中西部地区前列的发展目标,平稳较快发展的基本方针,增强盈利能力的工作主线,求真务实、埋头苦干的工作作风”等一系列工作思路、目标、任务和“稳定销量、提升结构、突出名优、增加效益”卷烟经营总体工作要求,全省卷烟经营取得了显著成绩。但若用发展、历史、全局的眼光审视看待过去的工作,就会清醒地认识到这些成绩是在发展起点比较低的基础上取得的。

  目前,河南的卷烟销量、结构在全国行业的位次仍然靠后,与先进省份的差距仍然很大。对此,要跳出河南看河南,站要全国看河南,增强发展的紧迫意识、责任意识、忧患意识、危机意识,把握发展趋势,用好发展机遇,进一步理清发展思路,拉高发展标杆,准确发展定位,坚持“走在中西部地区前列”的发展目标和落实“主要经济指标略高于全国行业平均发展水平”的工作要求,紧紧抓住销量稳定增长、优化调整结构、加快市场建设、培育名优品牌、提升网建水平、重视队伍建设工作不动摇不放松,把发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上,聚精会神搞经营,一心一意谋发展,顺势而为,乘势而上,到2010年力争全省卷烟销量突破300万箱、平均单箱销售收入突破12000元。  

  三要进一步把握发展重点。要紧紧把握加大全国“20+10”重点骨干品牌和河南重点品牌培育力度这个工作重点,扎实推进“按客户订单组织供货”和工商协同营销工作,优化销售结构,加快现代物流建设,着力提升卷烟营销水平和网建水平,实现卷烟经营工作的“两集中、两调整”目标,即将合作的卷烟工业企业集中到10多个全国重点骨干工业企业上,将经营的卷烟品牌品牌集中到10多个全国重点骨干品牌上;把经营的卷烟品牌体系和价位梯次调整到科学的水平上,把省内外卷烟品牌销售比重调整到合理的程度上,建立起省内外品牌互补、价位互补、类别价区设置合理、大牌名牌主导的骨干品牌体系,使卷烟经营走向销量结构效益型的良性循环发展道路,

  四要进一步破解发展难题。当前和今后一个时期,要有效解决少数员工身上存在的改革创新精神不足、争优创先意识不浓、开拓进取心态不强的问题;有效解决卷烟增量难度加大、销售结构不优、盈利能力偏弱的问题;有效解决订单供货规范不够、工商协同成效不显、品牌培育措施不多的问题;有效解决市场营销主体不突出、单位之间发展不平衡、发展方式转变不到位的问题;有效解决适销货源不充足、进度不均衡、供应不稳定的问题;有效解决网建功能发挥不充分、网建基础不牢靠、服务措施不完善的问题;有效解决现代物流工作流程不科学、运作效率不够高、资源配置不优化的问题;有效解决营销队伍的营销能力不够强、服务水平不够优、激励机制不健全的问题。找准突破口,抓好切入点,以更有力的措施,更有效的办法,在解决问题、破解难题、化解矛盾、弥补不足上取得更大成效,切实做到树立信心与激发活力同步、健全措施与执行落实同步、打好基础与提升水平同步、加强服务与提高效率同步提升、规范运作与创新发展同步、领导垂范与员工跟进同步。

  二、紧紧围绕以人为本这个核心内容,是实现卷烟销售上新水平、求新突破、做新贡献的重要目的。

  以人为本是科学发展观的核心内容和本质要求,强调的是人的全面发展,发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享。全省卷烟销售能否实现上新水平、求新突破、做新贡献,关键取决于能否营造一个宽松健康的人才成长环境,能否建立一套公平公正的人才激励机制,能否打造一支思想过硬、业务精通、忠诚敬业、作风端正的高素质营销团队。

  一要建立科学的选人用人机制。大力实施人才强企、人才兴烟战略,积极探索建立公平竞争、公开竞选、公正竞聘的选人用人机制,下功夫解决好营销人员素质与卷烟经营快速发展形势不相适应的深层次矛盾,把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准,形成尊重知识、尊重人才、尊重创造、尊重劳动的浓厚氛围,重学历更重能力,重资历更重水平,重职称更重业绩,重年龄重更素质,形成“能者上、平者让、庸者下、出得来、进得去、留得住”的选人用人机制,人尽其才、才尽其用、用当其时,为各类人才的脱颖而出、成就事业、施展才华、健康成长创造条件、提供舞台、营造环境。

  二要建立有效的激励约束机制。按照“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报酬”的原则,深化人事、用工分配制度改革,建立权责明确的绩效考核机制,搞好员工职业生涯规划和设计,畅通管理、营销、技能等各类人才的晋升通道,使员工看到希望与前途,增强动力,激发潜能,打破身份界限,形成个人能力、业绩与收入、晋升相匹配的有效激励机制,理顺用工分配关系,激发员工干事创业的热情与激情。

  三要建立系统的教育培训机制。教育是职工成才的基础,培训是职工最好的福利。要充分认识教育培训在增长才干、提高技能、提升素质方面的重要作用,制定系统、长期的培训教育计划,确保教育培训时间、内容、人员、效果的落实,使培训教育伴随员工成长、企业发展的全过程。要通过集中学习、观看录像、座谈讨论、撰写体会、专家授课、拓展训练、外出参观等坐下来、走出去、请进来的多种方法,在岗学、业余学、脱产学等多种形式,案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能比武、劳动竞赛等多种途径,提高卷烟营销人员的政治素养、业务能力和知识水平。

  三、认真落实全面协调可持续这个基本要求,是实现卷烟销售上新水平、求新突破、做新贡献的关键所在。

  科学发展观基本要求是全面协调可持续。全面,是指发展的整体性;协调,是指发展的均衡性;可持续,是指发展的持久性。

  一要正确处理三种关系。一要正确处理计划调控与市场需求的关系。要在坚持和完善烟草

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