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网民视线:中国烟草焦点中的思考(二)

浙江现场会——为网建提升插上腾飞的翅膀
2007年01月25日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  在绿柳如烟,繁花似锦的四月,当吹面不寒的杨柳春风轻轻拂过美丽的浙江杭州时,这个素有“天堂”之称的人间仙境再次成为世人所关注的焦点。4.13全国网建现场会将在这里拉开帏幕。可以说这次为期短短三天的会议给人们留下了太多的回味与期待,成为2006中国烟草的新亮点。浙江现场会,为网建工作的全面提升插上了腾飞的翅膀!

  在这个具有非常意义的现场会上,我们来看看其中的几个亮点:

  一、农村市场重新提上议事日程

  农村市场是中国网建的基础,也是支撑中国烟草这个大厦的重要支柱。离开农村市场,卷烟销售网络并不能做到尽善尽美。从建网初期,中国烟草人就在农村这个广阔的天地里大显身手、大展宏图,从而使一个负债累累、并不景气的企业变成了现在到处呈现一片勃勃生机的现代化企业。由此可见,农村卷烟销售市场在中国烟草前进的每一步中都起到了一个非常重要的作用。

  然而随着历史车轮的不断向前,网建的重心也慢慢由农村转向了城市,这个曾今令中国烟草人引以为傲的战略所在地,却在逐渐地淡出了烟草人的视线,使人有一种“无可奈何花落去”的沧桑之感。当然,造成这样的结果,并非是农村市场并无潜力可挖,已走到山穷水尽、值得放弃的地步了,而是农村经济发展根本跟不上烟草行业大跨步的改革步伐所带来的结果。众所周知,每上升一个百分点的GDP都要付出诸多的心血与汗水,改善目的的环境,这是每一个农村人的奢望,但要加快这个步伐显然是不可能达到的。而烟草行业在近几年生产经营工作中,由于处于绝对垄断的优势,他们可以不像其它企业那样按市场所需组织生产货源。卷烟档次是越走越高,和现实中农村市场的消费水平产生的差距也是越来越大,从而导致了这个消费群体大量的消费资源流失。农村网建工作得不到有效重视,这是个现实存在的问题,也是亟需解决的问题,这个问题不解决,这个矛盾得不到缓解,农村消费需求得不到有效保证,零售客户的满意度能够提高也只是我们一厢情愿的梦幻而已。我们相信,不久的将来,农村卷烟销售市场会重新成为烟草厂商攻城夺地的“主战场”。到那时,再回过头去搞农村的网络,估计已经晚了。

  大量的假冒卷烟在农村市场死灰复燃,就是一个良好的佐证。这也是烟草行业忽视农村网建基础工作而带来的恶果与后患,这不是一个危言耸听的虚假新闻,而是一个实实在在存在的现实问题。面对这样的市场现状,作为每一个烟草人,难道咱们就不能来个换位思考吗?国家局姜成康局长在2006年全国烟草工作会议上强调“任何忽视农村市场的行为,都将严重削弱行业的发展基础,也将严重损害烟草专卖的形象。”现在农村市场的现状,不仅是损害烟草行业的形象,在一定程度上也降低了烟草行业的市场主体地位。

  既然是一个自上而下都知道的问题,为什么就不能得到妥善的解决呢?追其原因也就是一个利益的问题,这个有着巨大消费潜力的超级市场,因为基本上都是低档卷烟的消费群体,而随着国家税改以后,低档烟已走上了一个微利或无利的时代,作为一个现实中的“商人”,这个消费群体已经越来越吸引不了卷烟工业企业和商业企业的眼球了。

  然而,随着新农村建设步伐的不断加快,国家对农村的投入力度也在不断加大,农村的整体水平也得到了明显的改观。中国烟草人不能再一意孤行了,而是要重新去审视这个基础性的卷烟销售网络,把网建的根基夯实,把农村市场的主动权夺回。我们相信,不久的将来,农村市场会重新呈现出一片勃勃的生机。在这次的网建现场会上,国家局何泽华副局长就着重提出:农村市场是中国烟草的战略所在,中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场,保持平稳发展必须高度重视农村市场。可以说明天的农村市场就是今天的城市。对农村市场怎么重视都不过分!

  是的,农村卷烟销售市场的现状应该尽早提上议事日程,尽早解决,营造一个和谐的供需大环境。

  在现实的营销活动中,如果一个企业只讲经济利益而忽视社会责任,则可能引发一系列社会问题,增加社会的负担,带来负面影响。如果企业在谋求经济利益的同时,自觉履行道德义务,则可以树立良好的社会形象,提高自己产品和服务的声誉,从而达到树立企业经营形象与增加经济利益的目的。作为这个具有特殊使命的烟草行业,他们肩负着稳定市场和市场和谐的双重职能,而不是一个只知赚钱印钞的机器。在目前的市场运作中,良好的社会环境和优越政策已经烟草行业提供了非常丰厚的利润空间,作为烟草人理应承担社会义务,注重社会效益,满足低档烟消费群体的消费需求,绝不能只考虑自己赚钱,甚至以牺牲消费者的利益为代价来达到已方的目的。

  二、网建进入“全面提升”阶段

  中国烟草自上个世纪90年代开始,一直在打造自己的生命之网——卷烟销售网络。通过十几年的风雨磨砺,这个网络已日臻成熟。在这次的网建现场会上,国家局何泽华副局长明确提出,到06年上半年为止,烟草行业的网络建设工作已基本结束了“整体推进”的过程,而向“全面提升”的阶段迈进。可以说这个阶段是真正检验网建成果的阶段,也是决定现有网络能否长期健康发展和能否主宰市场的一道重要工序。

  十几年的风雨历程,中国烟草走过的可谓是一条并不平坦的曲折之路,从网建学上海到如今的网建学浙江,他们在不断地探索中逐渐完善自我,他们在辛勤的耕耘中寻求更大的收获。由于网建的基础存在着高低优劣,现实工作中存在着很大的差异,因此也导致了网建形式的多样化,走出了一条各具特色的网建之路。

  在网建的“全面提升“过程中,并非是一条宽阔而平坦的大道,中国烟草要想打造好这个属于自己的生命工程,注定是要走上一条铺满荆棘的崎岖道路,只有我人逢山开路,遇水搭桥,勇于探索,敢于突破才能所向披靡。在这次的现场会上,国家局何泽华副局长提出了影响网建提升的三个关键性问题:一是服务问题。在实行市场化运作,构建优质网络的同时,服务是绝对不能丢掉的,如果要是牺牲服务为代价来做网络优化,这种意义上的销售网络是没有竞争力的,同时也会使烟草公司失去信誉度,得不偿失。其次是效率问题。网建效率的提升要和物流体系密切相关,只有实施传统物流向现代物流转变,将物流体系理顺,才能做到真正的高效率,而不仅仅是缩减线路的问题。另外一个是网建中整个营销队伍的素质问题。目前在烟草行业,有很大一部分员工在素质上还有待于进一步提升,营销队伍根不上行业发展步伐的现象越来越明显,提高整体队伍素质工作迫在眉睫。

  服务是企业的立身之本,更是提升企业形象的关键所在。在经营工作中,服务不仅能够促进产品的销售,更能提高企业的对外形象,只有提高服务质量,才能使产品永远充满活力。但在我们以往的工作中,还存在着服务方式单一、服务形式老套,没有服务创新的现象。这种服务方式,已经远远跟不上行业前进的步伐了。在零售业态异军突起的今天,零售客户对服务需求的便利性和快捷性会越来越高,如果服务还是停留在以往的基础上,就会给终端客户的满意度带来一定的影响。所以在日常的工作中,要想方设法抓服务,一心一意做市场,时刻做到为零售客户提供个性化、差异化的服务,赢得零售客户、赢得消费者;自网建学上海以后,各大商业企业的物流体系已初具规模,但有的只是“花架子”,好看而不实用,有的纯属是一种从众心理的趋使,摆着做样子罢了。物流效率跟不上现代物流的飞速发展,这也是制约网建“全面提升”的“瓶颈”。要实现大物流,就要打破区域的限制,对送货线路进行科学地、合理地细分,在现行的工作中,我们还会看到,由于怕麻烦,图省事,还有好多条送货线路还停留在多年前那个建网初期的基础上,在那些小框框里倒腾着。当然限制现代物流体系飞速发展的还远远不止这些,有的烟草公司为了减员增效,人为地压缩线路,使许多送货人员服务着一些面广量大的零售客户,为了完成每天既定的工作任务,他们整天是疲于奔波在自己的送货线路上,整天累得都摸不着家门,他们哪还有时间去提高服务质量,还哪有精力去搞客户关系管理。同时,由于网建经过十几年的磨合,其基层的营销人员是来自于社会的各个层面,人员的素质也参差不齐,有的营销人员的素质根本上跟不上现代科技及营销方式的飞速发展了。在这种时候,烟草行业要加大对这些队伍的教育培训工作。把人员的素质提上去,把对外的形象树起来。人才是企业前进取之不尽、用之不竭的动力源泉。只有把职工的素质提上去,企业的发展才能迈上良性循环的快车道。才能把营销工作做深、做透、做到位。通过这些行之有效的教育培训,来提高他们服务客户的能力、培充品牌的能力、工商协同的能力和控制市场的能力。只有把职工的素质提上去了,企业的向心力和凝聚力才能得到有效的提高,这样,烟草行业才能真正地加强了控制市场和管理市场的能力。

  三、监管大户,合理定量

  卷烟零售大户只要存在一天,烟草行业要想在零售终端有所作为就会有一定的难度,在以往的工作中,烟草公司对这些零售大户是抱着爱恨交加的心理,卷烟销售淡季,为了完成每月既定的工作任务,也只有这些零售大户能“帮得上忙”,逢上一些不太好卖的卷烟,也只有这些零售大户能一揽子收过去。但在烟草公司笑逐颜开的同时也造成了无序竞争,给卷烟销售市场带来了不稳定的因素。卷烟零售大户,由于其卷烟吞吐量大,在经营上省事、少麻烦,一直是烟草商业企业所垂青的对象。使他们成了卷烟销售市场上的又一个“中间商”。

  由于好多零售大户手中掌握着大

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