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新时期如何做好专销结合工作

2005年03月09日 来源:烟草在线专稿 作者:石养随
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  烟草在线专稿  加入WTO后,我国卷烟市场发生了根本性的变化,市场形势非常严峻,竞争更加激烈。针对这一情况,国家烟草专卖局审时度势,积极推行改革措施,不断创新专卖专营机制,实现了有粗放经营向规范经营的转变,建立了“统一经营、专销结合、网络管理、电话订货、集中配送“的经营模式,新模式的实施,对我们专卖管理工作提出了新的更高的要求。专卖管理工作如何与时俱进,使专卖管理和卷烟营销有机地结合在一起,尽快实现专卖单一管理向服务管理转变,是摆在我们全体专卖管理人员面前的一个突出而紧迫的问题。   一、当前专销结合工作面临的严峻形势   1、WTO中的国民待遇原则将促使我国逐渐放弃对国内烟草制品的一切优惠政策,入世后依照《GATT1994》规定,各成员国在征收销售、推销、购买、运输,分配或使用的全部法令、条例和规定方面,应对来自其他各方成员国的产品给予国内相同产品同等的待遇。这就是说,入世后,国外烟草制品可以堂而皇之地摆上国内所有经销户的销烟柜台,与国内烟草制品一起经受市场竞争的洗礼,“物美价廉”的外烟加上国人“猎奇”心理,无疑会使外烟的市场销量增加,给国内烟草制品的市场只有率形成了巨大的压力。   2、烟草专卖管理制度的某些具体内容和环节尚不适应WTO的要求。随着世界经济一体化的进展和开放格局的 进一步扩大,国内市场国际化,国际市场国内化的趋势会更加明显,但是我国烟草市场上存在的诸如地方专卖、市场分割、政企不分等现象均不符合WTO的要求,不利于国内烟草制品的品牌集中和实力增长,难于加强烟草行业的核心竞争力,是国内烟草制品在与国外烟草制品在市场竞争处于劣势。   3、党的十六届四中全会通过了《中共中央关于加强党的执政能力建设的决定》,明确规定了加强党的执政能力建设的主要任务,这就是,不断提高驾驭社会主义市场经济的能力,发展社会主义民主政治的能力,建设社会主义先进文化的能力,构建社会主义和谐社会的能力,应对国际局势和处理国际事务的那里。提高这“五种能力”,是时代的需要,也是加强专卖管理、强化专销结合、进一步提高市场调控能力的需要。这就要求新时期的专销结合工作要与时俱进,创新专销结合方法,巩固和加强烟草行业牢固占有国内市场的基础,增强国内烟草的核心竞争力。   4、现阶段烟草行业部分员工的素质远不适应形势发展的需要。具体表现在:①不少专卖管理人员特别是某些领导干部头脑不清醒,缺乏危机意识和竞争意识;②思想观念陈旧,工作方式单一,方法简单,仍常常以管理者自居,对经销户颐指气使,缺乏服务意识;③学习能力不强,创新意识不够,不能保证专销结合工作与时俱进;④重管理、轻销售,不能认清卷烟销量这一反映市场治理状况指重要意义,专销结合意识不强,专卖专营职能不能落到实处。   新形势下的专销结合工作是一个新生事物,需要我们正确地面对形势,变压力为动力,针对存在的问题和不足,不断研究和创新,摸索出一条符合我国国情和满足市场规律的专销结合的科学管理方法,以加强新形式下烟草专卖专营工作,推动烟草事业的持续稳定健康发展。   二、当前专销结合工作存在的问题   1、专卖管理人员对业务销售知识缺乏认识,不能像以前网点模式下与业务销售人员积极沟通,相互指导和监督。在实行“电话订货、一库式配送”新模式后,专卖和销售人员的沟通似乎减少了,专卖人员对公司的业务情况缺少了解,给日常市场治理工作带来了不便,对于某些新产品或罚没品种知之不详,难免在检查中与经销户产生摩擦,不利于维护烟草形象。   2、信息反馈不及时,专销结合效果不理想。专卖人员不能与访销、送货人员直接交流,信息时效性不能保证,市场治理的效果自然不会满意,信息处理的结果也不可能及时反馈给业务人员,从而影响了专销结合工作的实效。   3、日常工作缺少监督或监督不力。实行新模式后,专卖管理人员和业务销售人员的工作内容发生了变化,有时顾于情面,使相互监督不能正常地发挥作用,难免在日常工作中出现相互推委现象,很不利于专销结合工作的正常开展,也不利于未来烟草行业的健康发展。   4、专卖人员的危机意识和、责任意识不强,对市场治理缺乏预见性,没有从主观上增强保证烟草企业持续发展的责任感和紧迫感。烟草专卖的目的是维护卷烟市场的稳定,提高主渠道卷烟的市场占有率,从而最大可能地实现“上量增效”的目的,专卖管理人员认识不到这一点,就不可能从思想上树立销量意识,不能即使主动地与业务人员进行沟通、交流,不能实现真正意义上的专销结合。   面对以上烟草专卖工作面临的严峻形势和专销结合中存在的问题,我们惟有理性对待现实,科学制定工作方式和方法,落实切实有效的措施,促进专卖管理工作服务于市场、服务于销售、服务与烟草事业大发展的需要。   三、新形势下专销结合应做好的几项工作   1、树立销量意识,增强市场调控能力。国家赋予了烟草行业专卖专营的职能,专卖是手段,专营是目的。这就是国家通过法律、行政的手段,控制住卷烟市场,从而实现国家主渠道卷烟销量尽可能地接近社会需求量。因此全体专卖管理人员必须提高专营意识,销量意识,树立专卖为专营服务,为销量服务的思想,并把这一思想融入到实际工作中。   一是积极推行中队长负责制,使专卖管理工作贴近市场,贴近零售户、贴近销售一线。在专卖管理上,采取辖区内所有工作由中队长负责,有利于中队对辖区内市场需求量、零售户数量、分布和入网销售率、以及零售户每天的实际订货量与实际订货数量的差距和异常变化情况等有清楚的了解,以便于中队采取有针对性的措施,加强市场治理,为提高卷烟销售腾出市场空间。   二是提高市场调控能力,加强销量的中心地位。卷烟销量是反映烟草网络运行状态和运行质量的重要指标,是衡量市场调控能力的最重要的评价指标。在实际工作中,依据销量的完成情况分析辖区经销户的进货规律和数量,找出其进货异常的原因,然后有针对性地进行市场检查,对违规经营、销售非法“三烟”的经销户及时进行查处和惩戒,保护合法经营利益。专卖管理中队长通过召开“三员”例会,明确销量任务,沟通信息交流,研究相应措施,进一步加强专销结合工作。   三是变事后检查为事前管理服务。传统的专卖工作往往是被动的检查,接到举报就堵截,发现假烟、违规烟就查扣,对没订货或订货异常的经销户就登门拜访等,但是在“电话订货、一库式配送”新模式下,这种旧的管理方式显然不适应网络运行模式的需要,专卖管理人员惟有通过加强对经销户的事前服务,到重点户和无订货户家中查看库存情况,帮助其分析市场行情,拟订进货计划,落实进货数量,引导新品牌销售等,才是控制市场、增加销量的根本途径。   2、推行诚信等级管理,促进诚信自律。2003年,国家局把“户籍化管理提升为诚信等级管理”,即适应了卷烟网络建设的需要,也巩固了烟草行业持续稳定健康发展的基础。南通、上饶、淮南的实践证明,诚信等级管理是实现专销结合的有效形式,营造了公平竞争的市场环境,调动了职工和经销户的积极性,增加了卷烟销量,提高了行业效益,与经销户建立了良好的合作关系。   一是分清登记,区别对待,实施个性化服务。通过“双向承诺、计分考核、分类管理、星极服务、专销结合”的办法,对零售户划分出不同的诚信等级,区别进行对待,对违法经营户要加大打击力度,盯紧防死,直至依法取缔,而对广大零售户则要在依法管理、规范经营行为的同时,加大服务和宣传教育力度,促使他们转变经营观念,产生自律意识,诚信经营,认准一条线进货,坚持从国家主渠道进货,从而增加了卷烟销量,他们牢牢地凝聚在国家主渠道销烟网络中,即使个别有违规经营行为,也要管在依法上,动情在道理上,切实拉近同他们的关系,促其入网销售,增加卷烟销量。   二是掌握实际,及时开展服务。专卖管理人员经常出入市场管理一线,对每个经销户的基本情况非常熟悉,在掌握公司卷烟货源情况和销售价格的基础上,及时地为经销户主动服务,帮助他们扩大卷烟销售量,提高经营收入,同时要尽可能地提供全方位服务,为经销户排忧解难。   三是强化典型效应,加强专卖管理工作,不仅要靠重拳打击违法经营,强化法制效应,而且也要注重“德治”教育,对那些“守法户”、“诚信户”要适当地给予精神和物质上的奖励,在货源分配上、个性化服务上提供优惠政策,使他们的销量稳步增加,提高收入,从而在社会上营造“诚信经营得利、违规经营受罚”的公平竞争环境,促使专销结合工作向良性循环发展。   3、强化关爱服务,筑牢感情堤防。卷烟经销户是我们的“衣食父母”,他们既是我们的管理对象,更重要的是我们的服务对象。入世后,外烟对中国烟草的竞争主要体现在经销户的争夺上。我们要在占据天时、地利、人和的情况下,采取合乎情理的措施,密切与经销户的关系。   一是要强化经销户的认同感和荣誉感。通过对经销户进行法制教育、爱国教育,增强他们的民族自豪感和为过尽心、为国聚财的意识,树立“入中国网、卖中国烟”思想,提高他们销售国产卷烟的积极性,牢牢地把握住国产卷烟在国内市场的占据份额,以抵御外烟对中国时常的冲击。   二是提高经销户的经营能力,适时对他们进行培训,帮助他们掌握有关烟草制品的仓储和和营销知识、对他们宣传烟草专卖法律法规和吸食假烟的危害,促使他们提高自我防范意识和能力,自觉地址销售假烟,从而增加主渠道卷烟的销量。   三是要通过“结对子”和“心连心”活动,积极发现和帮助解决经销户经营中的“难点、焦点”问题,解其渴、帮其需、扶其贫、助其富,使我们的“衣食父母”真正享受亲人般的关怀,从而与他们建立牢不可破、坚不可摧的利益同盟。   综上所述,随着入世后烟草市场的逐步放开和特零证的取消,外烟的渗透将会使我们的专销结合工作显得更为需要和重要。我们要抓住尚有2年缓冲期的机会,

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